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一、為什么別人賺錢的模式，你就做不起來(lái)

我們發(fā)現(xiàn)很多社交電商模式的創(chuàng)業(yè)者喜歡套用別人成功的模式，例如團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在某個(gè)項(xiàng)目賺到錢，就復(fù)制了“老東家”的模式自己出來(lái)單干;或者創(chuàng)業(yè)者看到他人靠著某一個(gè)模式做大后，自己也來(lái)復(fù)制模式。

這種復(fù)制模式的成功率極低。市面上出現(xiàn)了一個(gè)成功企業(yè)，就有大量的創(chuàng)業(yè)者復(fù)制該企業(yè)的模式，但是復(fù)制者基本都走向了失敗。例如當(dāng)年的綠葉模式，曾經(jīng)的云集模式……無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者模仿，無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者失敗。

為什么別人賺錢的模式，你就很難做起來(lái)?

很多創(chuàng)業(yè)者在老東家賺到錢后，拉了自己下面的團(tuán)隊(duì)出來(lái)干;也用相似的產(chǎn)品、相似的模式，但是怎么也做不起來(lái)。核心原因在于激勵(lì)不夠，所謂激勵(lì)不夠，就是獎(jiǎng)金達(dá)不到代理商預(yù)期，所謂獎(jiǎng)金達(dá)不到預(yù)期，就是干了同樣多的活，拿不到同樣多的錢。

如何來(lái)借鑒成功的制度，同時(shí)提高自己的成功率呢?

這就涉及到直銷制度的一個(gè)獎(jiǎng)金工具，PV值。

二、設(shè)計(jì)PV值

PV值，最初源于直銷模式。我們?cè)?018年把PV值拓展到社交電商模式(很多客戶為了避嫌，把PV值替換為“積分”等名稱)，增加模式的競(jìng)爭(zhēng)力和亮點(diǎn)。

PV值實(shí)際是一種獎(jiǎng)金參數(shù)，用來(lái)計(jì)算代理真正可以拿到手的獎(jiǎng)金。直銷中，PV值是來(lái)降低代理獎(jiǎng)金收入的，例如1PV=0.8元人民幣，相當(dāng)于獎(jiǎng)金減少了20%。在社交電商中，PV值就可以反向操作，來(lái)增加代理收入。例如1PV=1.2元人民幣，初期加入的代理在半年內(nèi)按照PV計(jì)算，那么收入就會(huì)增加20%。同樣的努力，可以多拿20%收入。如果從撥比的角度來(lái)看，如果標(biāo)準(zhǔn)的撥出比是50%。你收入多得20%，就相當(dāng)于額外增加了40%收入(20%÷50%)。代理商做同樣的工作，額外增加了40%收入，超過(guò)了代理預(yù)期。

在企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后，代理商的下屬團(tuán)隊(duì)達(dá)到一定規(guī)模(收入絕對(duì)值變大后)，企業(yè)就可以回歸到正常，即1PV=1元人民幣。這種PV值調(diào)整的方式，不會(huì)影響代理商熱情、不改變企業(yè)制度。同時(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模變大、采購(gòu)量增加，采購(gòu)成本下降，產(chǎn)品利潤(rùn)提高。

PV值可以劃分為兩種設(shè)置形式：

一種是跟貨幣掛鉤。這種PV的形式，可以把不同利潤(rùn)的產(chǎn)品進(jìn)行撥比調(diào)節(jié)，例如同樣標(biāo)價(jià)100元的兩個(gè)面膜，A面膜成本為10，B面膜成本為20，那么A的PV值就可以為90PV，B的PV值就可以為80PV，雖然兩者的價(jià)格一樣，但是PV值不同，也就是獎(jiǎng)金不同。

一種是跟撥比掛鉤。所有產(chǎn)品都遵循一個(gè)恒定的撥比，有很多產(chǎn)品(成本就達(dá)到60%)不足以支撐這個(gè)撥比，那就需要把產(chǎn)品可拿到市場(chǎng)的金額部分與PV值進(jìn)行換算。例如一個(gè)100元產(chǎn)品，只能拿出30元給代理，公司的撥比為51%，那么這個(gè)產(chǎn)品的PV就是58%左右。通過(guò)跟撥比掛鉤的形式，我們就知道，有些企業(yè)的不同產(chǎn)品看似有不同的PV值設(shè)定，但實(shí)際背后的公司撥比是恒定的。

在直銷領(lǐng)域，PV值變相增加了公司收入，也就意味著減少代理商了收入。這種情況成立的前提是基于直銷制度的層級(jí)深度，例如直銷可以拿10代收入的5%，假設(shè)一代2個(gè)人，二代4個(gè)人，三代8個(gè)人……按照金字塔層級(jí)，代理的預(yù)期收入足夠大。

但是這種增加公司收入的PV值設(shè)定不適用社交電商模式。因?yàn)樯缃浑娚痰膶蛹?jí)不會(huì)太深(規(guī)避法務(wù)，層級(jí)不超過(guò)三代)，所以社交電商的模式設(shè)計(jì)更加注重橫向推薦和團(tuán)隊(duì)整體收入(級(jí)差)。在這種情況下，PV值就要反向操作，通過(guò)PV值來(lái)增加代理商收入，增強(qiáng)模式的吸引力。最終，看似降低了公司利潤(rùn)率，實(shí)際擴(kuò)大了整體業(yè)績(jī)。

制度的魅力在于代理商干同樣多的活，獲得更多的收入，以至超過(guò)代理商的預(yù)期收入。簡(jiǎn)單的PV值設(shè)定，可能會(huì)讓一個(gè)項(xiàng)目的代理商數(shù)量增加10倍，業(yè)績(jī)?cè)黾?00倍。

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