因為受到疫情的影響,在2020年的前兩個月里,全國大部分售樓處都被迫關停。在這樣的背景下,恒大卻以一波全員營銷刷新了歷史銷售記錄。
對于大型房企而言,如何復制恒大的成功模式,如何量身打造可以落地的全民營銷方案就成為其營銷創(chuàng)新的難點。
01
高層解放思想:全員營銷
公司最高層的參與度往往決定了全員營銷的成敗。因為全員營銷不是簡單地賦予一個新的能力,全員營銷的文化、意識、思維模式要滲透到組織肌體,也需要最高層的身體力行。
稻盛和夫說過,蕭條時期,全體員工都應成為銷售員。首先一點,就是要以積極開朗的態(tài)度去突破困境。越是嚴重,我們越是要咬緊牙關,堅忍不拔,下定決心,凝聚全員力量,應對難局。
02
全員文化賦能:
賦能組織、激活個體、整合資源
每個人都代表企業(yè)。企業(yè)里的每個人如何思考,如何行動,決定了經(jīng)營的好壞與企業(yè)的將來。在平時的工作中,企業(yè)里每個人的行為舉止,都與企業(yè)息息相關。在加推看來,文化賦能本質(zhì)上是12個字:賦能組織、激活個體、整合資源。
在這12個字的基礎上,加推自主研發(fā)的數(shù)字化全員營銷系統(tǒng),當企業(yè)將這套系統(tǒng)裝備到員工手機里,會成為組織里每個人對外推廣的智能助手。
如何激活個體,整合資源呢?當新員工加入一家企業(yè),他3分鐘就能DIY自己的的名片,公司的宣傳冊、案例、文件夾等展示物料也會自動生成到他的專屬app中。
日常經(jīng)營客戶關系需要的文章、海報、視頻等傳播物料,隨時就可以轉發(fā)到自己的微信群和好友,讓每個人每次對外商業(yè)行為都可以變得更簡單、被賦能、易成交、可追蹤、被統(tǒng)計,激活個體、整合資源。
03
全員內(nèi)容賦能:觸達、激活客戶
在碎片化極具加速的當下,吸引受眾的注意力變得更加困難,這也成為了眾多廣告代理商及廣告主頭疼的問題,內(nèi)容營銷在這種形勢下也變得更加重要。
用好的、獨特的或者富有創(chuàng)意性的內(nèi)容吸引關注,成為了眾望所歸的一種方式。2020年,內(nèi)容營銷也會更加出彩。在企業(yè)營銷當中,誰擁有好內(nèi)容誰也會掌握更多的主動。
以房企為例,企業(yè)里的每個人都可以在加推app中隨時分享行業(yè)內(nèi)的價值型商業(yè)快訊、大V觀點、專業(yè)房產(chǎn)知識、最新國家政策、節(jié)慶海報、趣味話題、宣傳視頻等各類內(nèi)容,持續(xù)的觸達、激活客戶。
更贊的是,每個個體(人)發(fā)出去的文章/海報/短視頻/直播(場),所有的這些推廣內(nèi)容都能隨時關聯(lián)商品和表單(貨),在一定程度上賦能「人、貨、場」重構,提升消費體驗的同時,最大化品牌產(chǎn)出和運營效率。
04
數(shù)據(jù)洞察:識別、轉化客戶
銷售將優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容分享到自己的微信群和客戶時,所有瀏覽行為軌跡都被加推的雷達功能記錄下來,而且加推通過AI分析,我們可以通過不同的數(shù)據(jù)維度來得出數(shù)據(jù)背后的商業(yè)價值,客戶的訪問內(nèi)容、進度、意向度、總時長,以及客戶對哪些頁面更感興趣都清晰可見,并給出針對性建議。
比如客戶對房源的感興趣度,客戶瀏覽了我的官網(wǎng),客戶保存了我的電話,這樣你就可以主動與客戶溝通,拉近與客戶的距離。通過對潛在客戶的精準識別,不錯過每一次跟進機會,促進客戶轉化。
05
推力系統(tǒng):
任務體系、量化考核、榮譽賦能
企業(yè)落實全員營銷一定會面臨四個問題:如何開展全員營銷;營銷效果怎么量化;怎么利用競爭讓大家干的更好;干的好的怎么獎勵。
加推研發(fā)的推力系統(tǒng)正是從這四個問題著手,研發(fā)的一套可量化推廣管理工具,利用任務、排行、勛章、兌換體系,輕松實現(xiàn)全員標準化推廣,助力全員營銷。
通過一個中心化的任務體系來派發(fā)營銷任務并監(jiān)督執(zhí)行,用戶每一個對營銷有價值的動作都可進行實時激勵,合理花費每一塊營銷費用,化被動推廣變?yōu)橹鲃油茝V。推廣的動作和結果可以賺取推廣幣和榮譽勛章,推廣幣達到一定數(shù)額可以兌換獎勵,全員開啟推力馬達,自發(fā)性推廣,有獎勵,更有動力。
有比較有競爭才會有進步。加推發(fā)布了多元化多維度的榜單體系,并且要滿足部門內(nèi)部和部門之間相互激勵。
比如「速戰(zhàn)速決榜」,這個榜單展示的是完成日常任務用時最短的個人以及人均用時最短部門排名,小李作為新員工,就完全有機會榮登榜首,在公司內(nèi)部鎖定自己的榮耀時刻。
06
公域私域融合:全渠道獲客
大家對公域廣告的普遍認知是,公域流量有一定的曝光量,但是轉化不佳,一屏的廣告內(nèi)容,客戶真正get到的品牌信息量很少,產(chǎn)品賣點展示不全,即便有百分之十的客戶感興趣,往往只有百分之一的客戶會主動填寫表單,其中大部分有興趣的客戶是流失掉的。
其實,認真分析你會發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)公域投放的痛點不止于此:
你不知道誰看了廣告,推廣效果無法預測;
客戶看了廣告你也不知道客戶興趣,客戶意向無從判斷;
不知道客戶是誰,潛在客戶無法跟進。
那么大部分有興趣的客戶如何連接呢?加推合作房企通過加推小程序就能將所有查看用戶直接轉化為連接用戶,凡是掃碼進去小程序,企業(yè)都能獲取到用戶身份信息,用戶瀏覽軌跡,不加微信好友的情況下就能夠直接與客戶溝通聯(lián)系。
這樣就把公域流量池中的查看客戶自然沉淀到了企業(yè)的私域流量池,企業(yè)就可以進行限時福利,主題活動進行二次營銷。
最后總結以上思路,企業(yè)如何落地全員營銷:
第一點,管理層思想要解放,公司最高層的參與度往往決定了全員營銷的成敗;
第二點,用一套營銷系統(tǒng)來賦能組織、激活個體、整合資源,這套系統(tǒng)裝備到全員,成為組織里每個人對外推廣的智能助手;
第三點,如何跟進客戶,兩個方面,一是通過內(nèi)容去觸達、激活客戶,二是通過數(shù)據(jù)分析來識別優(yōu)質(zhì)客戶、促進客戶的轉化;
第四點,每個人的落地執(zhí)行要有量化,有獎勵和利益分配,同時,統(tǒng)一的任務,統(tǒng)一的推廣行動也來獲取更高的傳播效率;
第五點,學會將公域流量轉成私域流量,打造企業(yè)私域流量池。
總的來看,全員營銷不僅僅是一個理念,更是一套系統(tǒng),這套系統(tǒng)通過技術賦能,并深入企業(yè)業(yè)務場景的一整套營銷體系。相信,在全員上下聯(lián)動、信息互通、資源共享的背景下,發(fā)揮好組織優(yōu)勢、激勵體系,全員營銷會發(fā)揮最大化的效果。
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