在科技自立自強(qiáng)成為國家戰(zhàn)略的當(dāng)下，科學(xué)儀器行業(yè)正迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。然而，這個(gè)行業(yè)技術(shù)壁壘高、研發(fā)周期長，國產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)“散、亂、小”的特點(diǎn)，如今國產(chǎn)科學(xué)儀器行業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣子的？如何面對激烈的國際化競爭？在國產(chǎn)化替代浪潮中，國產(chǎn)企業(yè)又該如何把握機(jī)會？
帶著這些問題，我們專訪了賽智科技總經(jīng)理鐘成明。從財(cái)經(jīng)稅務(wù)專業(yè)到創(chuàng)投領(lǐng)域，再到如今擔(dān)任杭州賽智科技的企業(yè)負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深耕高端科學(xué)儀器領(lǐng)域，他正以獨(dú)特的金融視角與豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，推動實(shí)體經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新，為中國智造與科技進(jìn)步注入新動能。
問：鐘總，您好！跨行這幾年有什么感悟，對公司的發(fā)展有什么心得？
鐘成明：您好，很高興有這個(gè)機(jī)會交流。跨界的這幾年，我最大的體會是“專業(yè)可以穿透行業(yè)壁壘”。雖然我出身財(cái)稅和創(chuàng)投，但真正投身科學(xué)儀器行業(yè)后，我深刻感受到，實(shí)體產(chǎn)業(yè)才是價(jià)值創(chuàng)造的根基。這個(gè)行業(yè)技術(shù)門檻高、回報(bào)周期長，但也正因如此，更需要長期主義的堅(jiān)持。賽智科技始終聚焦色譜、光譜儀及配套軟件的自主研發(fā)，目標(biāo)就是讓用戶“用得起、放心用”，這幾年公司保持每年20%-30%的持續(xù)增長，產(chǎn)品得到了用戶的廣泛認(rèn)可。
我的心得主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是堅(jiān)持自主研發(fā)與產(chǎn)學(xué)研融合。公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)占比超過30%，核心成員都擁有多年行業(yè)積淀，我們注重自主創(chuàng)新，并與浙江大學(xué)等高校緊密合作，確保技術(shù)前沿性與成果轉(zhuǎn)化效率。二是貫徹“用得起、放心用”的服務(wù)承諾。我們提供從咨詢、方案設(shè)計(jì)到安裝調(diào)試的全流程服務(wù)，專業(yè)工程師上門安裝，24小時(shí)響應(yīng)，5個(gè)工作日內(nèi)解決問題，真正降低用戶的使用門檻與后顧之憂。三是深入場景精準(zhǔn)解決客戶痛點(diǎn)。無論是企業(yè)質(zhì)檢、科研機(jī)構(gòu)還是政府監(jiān)測，我們都深入實(shí)際應(yīng)用場景，為客戶提供精準(zhǔn)高效、適配性強(qiáng)的分析測試解決方案，助力用戶攻克檢測難題、提升工作效率。也正因如此，才贏得了越來越多用戶的信賴。
說到底，我們賣的不只是儀器設(shè)備，更是一份“讓用戶放心”的承諾。未來，賽智科技將繼續(xù)以專業(yè)、務(wù)實(shí)的態(tài)度，扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品與服務(wù)，助力中國科學(xué)儀器行業(yè)的自主與自強(qiáng)。這也是我們能在激烈市場競爭中保持穩(wěn)健成長的根本原因。
問：作為一個(gè)跨界者，您認(rèn)為科學(xué)儀器行業(yè)最大的特點(diǎn)是什么？
鐘成明：科學(xué)儀器是個(gè)“慢行業(yè)”，需要極致的長期主義。它不像互聯(lián)網(wǎng)有爆發(fā)式增長，這個(gè)行業(yè)的技術(shù)革新非常緩慢，但一旦取得根本性突破，往往能產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。我舉個(gè)例子：日本島津制作所的田中耕一，就因發(fā)現(xiàn)了特殊的檢測方式，獲得了諾貝爾化學(xué)獎，這也側(cè)面反映出這個(gè)領(lǐng)域的價(jià)值在于扎實(shí)的積累與持續(xù)的技術(shù)研發(fā)。
基于這個(gè)行業(yè)特性，賽智科技每年會將銷售額的5%-10%投入研發(fā)，其中約50%用于核心產(chǎn)品——液相色譜儀（含配套軟件）的持續(xù)優(yōu)化與迭代，確保其穩(wěn)定性和先進(jìn)性；另外50%則用于響應(yīng)市場需求的短期功能開發(fā)，例如針對飼料檢測快捷化、氨基酸分析高通量化，凝膠凈化技術(shù)、氨基酸分析等的功能升級。
在我看來，科學(xué)儀器行業(yè)沒有捷徑，單純追求短期的技術(shù)炫技或功能堆砌毫無長期價(jià)值，甚至可能是“飲鴆止渴”，我們必須堅(jiān)守腳踏實(shí)地的初心，扎扎實(shí)實(shí)做好技術(shù)研發(fā)，把生產(chǎn)管理做精細(xì)，穩(wěn)定壓倒一切。
問：非技術(shù)背景出身的負(fù)責(zé)人，您需要補(bǔ)哪些專業(yè)短板？
鐘成明：我需要補(bǔ)的知識非常多，這個(gè)行業(yè)跨了光學(xué)、機(jī)械、電子電路、流體力學(xué)、軟件、化學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域。除了技術(shù)方面，還有生產(chǎn)管理、營銷等等，但對我而言，關(guān)鍵不是“補(bǔ)短板”，而是“鍛長板”——發(fā)揮財(cái)務(wù)與金融思維優(yōu)勢，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作推動整體發(fā)展。
而且，企業(yè)要有特色才有價(jià)值，如果做得跟大家都一樣，就沒有價(jià)值了。因?yàn)槭强缧械娇茖W(xué)儀器行業(yè)，我有個(gè)最大的優(yōu)勢——我在管理上沒有偏向，公司需要上什么，我就是什么優(yōu)先。我也認(rèn)識一些專業(yè)出身的老板，比方說一個(gè)光學(xué)出身的老板，他可能對光特別關(guān)注，其他的他就沒那么關(guān)注了。所以，我沒有偏向，也是有好處的。
問：您如何看待當(dāng)前國產(chǎn)科學(xué)儀器行業(yè)的現(xiàn)狀？如何應(yīng)對激烈的國際化競爭？
鐘成明：現(xiàn)在國家把高端科學(xué)儀器列為重點(diǎn)攻關(guān)領(lǐng)域，科學(xué)儀器行業(yè)國產(chǎn)化替代空間很大，從銷售額的角度上來說，目前國產(chǎn)科學(xué)儀器的市場占比不足10%，國內(nèi)科學(xué)儀器廠家整體呈現(xiàn)“散、亂、小”的特點(diǎn)，年銷售額在500萬-1000萬的公司非常多。這些公司無論是進(jìn)行營銷宣傳還是技術(shù)革新，力量都非常薄弱。
針對這一現(xiàn)狀，我們制定了兩大策略：第一，我們自己組團(tuán)，聯(lián)合液相色譜儀上下游的相關(guān)企業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟共同開拓市場；第二，借助現(xiàn)有平臺，像阿里、京東等強(qiáng)大的電商平臺，借助它們的力量去開拓市場。
問：在國產(chǎn)化替代浪潮中，如果行業(yè)出現(xiàn)整合浪潮，國產(chǎn)企業(yè)如何把握機(jī)會？
鐘成明：我的核心觀點(diǎn)是“弱國無外交”，企業(yè)自身實(shí)力不足時(shí)，在合作中就難以獲得平等地位。我們現(xiàn)階段的重點(diǎn)是：全力提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、營銷能力和品牌影響力。同時(shí)，我們正系統(tǒng)性地將技術(shù)實(shí)力轉(zhuǎn)化為政府、資本、產(chǎn)業(yè)伙伴看得懂的價(jià)值語言——資質(zhì)認(rèn)證、專利布局、客戶案例、行業(yè)影響力，在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)有利位置。
說到底，資本是企業(yè)發(fā)展的“催化劑”，能夠幫助企業(yè)在關(guān)鍵階段提速。其本質(zhì)上是“錦上添花”的角色，企業(yè)唯有自身過硬，才能在合作中掌握主動權(quán)。賽智科技要做的，就是在正確的時(shí)間，以我們在制備液相、氣相色譜儀等領(lǐng)域扎實(shí)的技術(shù)與服務(wù)，匹配對的資本，這樣才能在整合浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，而不是被潮水沖走。
問：目前賽智科技的發(fā)展?fàn)顩r如何？產(chǎn)品定位是什么？
鐘成明：近幾年，賽智科技一直保持每年20%-30%的增長，但我認(rèn)為這還是學(xué)習(xí)他人有的增長，還沒找到自己獨(dú)特的路。什么時(shí)候賽智科技業(yè)績能翻番甚至翻兩三倍，就證明找到了適合自己的市場。我們現(xiàn)在人員基本沒增加，只是讓團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)得更快、效率更高。我不鼓勵加班，8小時(shí)之內(nèi)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，效果反而更好。
我們的產(chǎn)品定位是“用得起，放心用”，其實(shí)就是性價(jià)比。我們致力于解決客戶的實(shí)際需求，而不是賣一些花里胡哨的功能，這讓我們跟所有同行都不形成競爭關(guān)系。就像客戶只需要一個(gè)計(jì)算器，市面上卻都在賣電腦——那我們就把計(jì)算器做好。
問：賽智科技在擴(kuò)產(chǎn)或融資時(shí)，您會如何把控來降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？
這里邊其實(shí)分兩個(gè)方面，我先說投資擴(kuò)產(chǎn)，作為財(cái)務(wù)出身，我比較關(guān)注數(shù)據(jù)，到底哪個(gè)客戶群體占比高，就在這方面進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)。這個(gè)邏輯非常簡單，在公司里邊我不喜歡聽一些習(xí)慣說的口語描述，比方說客戶說這個(gè)產(chǎn)品好用或不好用，你要用非常精確的數(shù)據(jù)，我們要精確的一些數(shù)字來進(jìn)行判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否要進(jìn)行投產(chǎn)或擴(kuò)大生產(chǎn)。
至于融資，我前邊已經(jīng)說到了，對于資本，我是非常謹(jǐn)慎的，因?yàn)槊恳患彝顿Y公司的投資重點(diǎn)不一樣，有長期的以技術(shù)為準(zhǔn)，有短期的以投資回報(bào)率為準(zhǔn)，還有國家資本以你的產(chǎn)品為準(zhǔn)，他們的投資邏輯都不一樣。其實(shí)，我們現(xiàn)在就有好幾個(gè)產(chǎn)業(yè)投資，甚至找了好多資本對我們進(jìn)行投資，他雖然給我錢，但我感覺這并不能讓賽智科技快速的發(fā)展，反而在一定程度上可能會延緩成長，讓賽智科技偏離軌道。所以，有錢也不一定是好，選擇資本方的時(shí)候一定要挑。
問：面對國際競爭，中國科學(xué)儀器企業(yè)缺的是技術(shù)積累還是資本耐心？
鐘成明：兩者相互促進(jìn)。技術(shù)積累是根本，資本耐心取決于企業(yè)是否展現(xiàn)出足夠的潛力和實(shí)力，沒有長期投入就不可能取得突破。資本的核心邏輯是逐利的，多數(shù)都希望短期見效。那些特別有耐心的資本，大概率是他們看到了企業(yè)自身的價(jià)值和影響力，覺得你能成。歸根結(jié)底，打鐵還需自身硬。
“專業(yè)是跨越行業(yè)壁壘的橋梁，務(wù)實(shí)是持續(xù)成長的基石。”從創(chuàng)投到實(shí)業(yè)，從財(cái)務(wù)到全面管理，鐘成明與賽智科技正嘗試走出一條融合金融理性與工程務(wù)實(shí)的發(fā)展路徑。在制備液相色譜儀、氣相色譜儀、凝膠凈化、氨基酸分析、飼料檢測等具體而微的領(lǐng)域里，為中國智造在高端科學(xué)儀器行業(yè)的深入突破，提供一種冷靜而扎實(shí)的注腳。
申請創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
