每年38婦女節(jié)前后，滿足女性悅己消費(fèi)需求的服飾、美妝、鮮花等商家迎來生意增長機(jī)會，今年也不例外。
抖音商城38好物節(jié)期間，服飾品牌FILA活動期間GMV同比增長40%；美妝品牌韓束38期間打造了千萬GMV爆品；鮮花商家云舍花卉，打造了35個破萬單爆款……
38婦女節(jié)是春節(jié)之后上半年為數(shù)不多的重要消費(fèi)節(jié)點，如何更精準(zhǔn)、更高效地洞察女性消費(fèi)者需求，收獲“她生意”，是商家生意增長的重要機(jī)會點之一。
在FILA、韓束、云舍花卉等商家生意增長的背后，抖音電商探尋好生意的運(yùn)營方法：以低價格、好服務(wù)拉動女性的消費(fèi)熱情，以平臺激勵和多樣化玩法推動商家豐富供給，形成以“低價好物”為核心的生意場，最終實現(xiàn)用戶、平臺、商家的多方共贏。
低價格、好服務(wù)，助力商家“成她之美”
千千萬萬個“她”成為了38期間消費(fèi)的主力。
根據(jù)《2023年中國女性線上消費(fèi)力趨勢報告》（以下簡稱“報告”），全國近4億年齡在20-60歲的女性消費(fèi)者，每年掌控的消費(fèi)支出高達(dá)10萬億元。當(dāng)下，她們在消費(fèi)上越來越理性，需求也更為多元：一方面對價格的敏感度提升，另一方面對悅己消費(fèi)的需求仍在增加。上述報告顯示，20%的女性認(rèn)為生活最重要的事情就是讓自己盡可能開心，20%的女性經(jīng)常去尋找各種小驚喜。
綜合來看，消費(fèi)者需要的不僅僅是低價便宜的商品，還有在便宜的同時通過購物獲得一種情緒上的滿足感。這一滿足感可能來自服飾、美妝、鮮花這樣的悅己品類本身，可能來自極具性價比的價格，也可能來自好的服務(wù)。
此次38好物節(jié)期間，抖音電商就精準(zhǔn)洞察到了女性消費(fèi)者對低價格、好服務(wù)的需求，在低價格上，推出了官方立減、一件直降為代表的核心玩法，設(shè)立38節(jié)低價專區(qū)；在好服務(wù)上，從價格保護(hù)、運(yùn)費(fèi)險、包郵等維度出發(fā)，提升消費(fèi)者的購物體驗。
面對“低價好物”，消費(fèi)者參與熱情高漲。抖音商城官方數(shù)據(jù)顯示，超過2000萬用戶參與了38好物節(jié)的紅包雨活動，活動期內(nèi)共派發(fā)超3000萬份優(yōu)惠券和紅包，#抖音商城38好物節(jié) 話題累計播放量17億。
滿足女性消費(fèi)需求，眾品牌、商家獲增長
平臺能否調(diào)動商家的積極性，為他們提供一個獲得生意增長的場域至關(guān)重要。
在推動用戶消費(fèi)熱情的同時，抖音電商也從流量扶持、曝光資源、新客增長等緯度，推出眾多營銷資源及玩法，推動品牌和商家積極參與，并助力商家被更多消費(fèi)者看見，進(jìn)而實現(xiàn)生意增長。數(shù)據(jù)顯示，活動期間，平臺日均動銷商品數(shù)較去年同期同比增長64%，日均動銷商家數(shù)較去年同期同比增長47%。
一、低價好貨池，以高曝光促轉(zhuǎn)化
“低價好貨池”是此次38好物節(jié)期間抖音電商推出的重點玩法之一。通過報名進(jìn)入“低價好貨池”，眾商家獲得了官方立減標(biāo)簽、全鏈路優(yōu)惠引導(dǎo)、平臺補(bǔ)貼等權(quán)益，以及全域流量的曝光扶持，促進(jìn)了訂單的銷售轉(zhuǎn)化。官方數(shù)據(jù)顯示，“低價好貨池”商品總曝光量達(dá)487億，商品日均支付訂單較基準(zhǔn)期同比增長105%。
美妝品牌DCEXPORT在38好物節(jié)期間，通過核心商品全量報名平臺低價好貨池，以及達(dá)人合作、短視頻、自播等多種方式，實現(xiàn)銷量攀升。服飾品牌UR加入“低價好貨池”的商品超過3萬款，占GMV的70%以上。鮮花商家云舍花卉在活動期間實現(xiàn)了訂單量位列全行業(yè)第一。
二、低價爆款池，實現(xiàn)與內(nèi)容場共振
活動期間，抖音電商推出了“低價爆款池”玩法，為入選的低價爆款貨品提供億級流量激勵和全域陣地曝光等資源，包括每周五晚8點超值購萬人團(tuán)、每晚8點超值購限時搶購等全域陣地曝光，讓低價好物被更多消費(fèi)者看到，收獲好生意。官方數(shù)據(jù)顯示，38好物節(jié)期間，“低價爆款池”商品日均支付GMV較基準(zhǔn)期同比增長76%。
活動期間，通過參與超值購打造低價爆品，與內(nèi)容場景實現(xiàn)共振，美妝品牌韓束日均訂單量實現(xiàn)突破。同樣加入“低價爆款池”的易跑，成功打造跑步機(jī)TOP3單品。
同時，結(jié)合自身平臺特性，抖音電商面向達(dá)人側(cè)也推出了不同的活動玩法，如“超值天團(tuán)直播間”、“超值天團(tuán)品類直播間”。通過這些多樣化的活動玩法，抖音電商推動商家參與積極性的提升，共同營造了良好的38生意場。
讓好生意更長效
參與電商平臺活動，做好節(jié)點營銷，是商家在短時間內(nèi)收獲生意增長的重要方式之一。對商家來說，節(jié)點營銷的效果如何，以及如何以節(jié)點營銷為契機(jī)助力長效的經(jīng)營，也是需要關(guān)注的重要問題。
聚焦“低價好物”，倡導(dǎo)低價格、好服務(wù)，抖音電商在38好物節(jié)期間實現(xiàn)了用戶、商家、平臺的三方共贏：用戶獲得了低價格、好服務(wù)的商品，商家獲得了流量和銷量增長，平臺強(qiáng)化了低價心智，幫助商家實現(xiàn)生意增長。對商家來說，這個生意增長的意義不只是帶來短期銷量的提升，還可以為長效運(yùn)營提供助力。
一方面，是商家經(jīng)營方向上的引導(dǎo)。
從大促活動報名開始，抖音電商就從產(chǎn)品價格、服務(wù)等方面對商家提出了要求。電商平臺的大促指向也是日常經(jīng)營所向。從這個角度來看，“低價好物”給商家?guī)淼牟粌H是一時的要求，更是長期的經(jīng)營指向。
眾商家為了消費(fèi)者體驗也在進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)和供應(yīng)鏈升級。比如，為了做到低價格、好服務(wù)，云舍花卉一方面從源頭鎖定產(chǎn)地鮮花供給，保證價格優(yōu)勢；另一方面合作優(yōu)質(zhì)物流，并進(jìn)行大量人工儲備，使攬收時效控制在15小時內(nèi)，保證履約交付質(zhì)量，做到降價不降質(zhì)。而云舍花卉也將“低價好物”心智融入日常經(jīng)營中，從供應(yīng)鏈升級等方面逐漸提升價格和服務(wù)優(yōu)勢。
另一方面，助力商家的用戶增長和復(fù)購。
對商家來說，抖音商城38好物節(jié)的銷量提升，帶來的不僅是新用戶增長，也有老用戶復(fù)購率的提升，而新用戶通過之后的日常運(yùn)營也有機(jī)會將其沉淀為忠實用戶。比如FILA在大促期間推出了會員專享福利券，吸引老用戶回歸與復(fù)購，活動期間老客消費(fèi)占比大幅提升。
通過帶動商家向“低價好物”的經(jīng)營升級，以及用戶量的增長和復(fù)購率提升，抖音電商助力商家實現(xiàn)生意躍遷與長效經(jīng)營雙收。
結(jié)語
生意場的構(gòu)成離不開個體，誰能吸引更多用戶，誰能留住更多消費(fèi)者，誰在經(jīng)營中就會更具有優(yōu)勢；同時，生意場也是運(yùn)營場，對商家來說要做好消費(fèi)者的運(yùn)營，對平臺來說是做好用戶運(yùn)營和商家運(yùn)營。
在新的消費(fèi)形勢下，抖音電商正在通過“低價好物”探尋新的增長機(jī)遇，以實現(xiàn)用戶消費(fèi)的高效流轉(zhuǎn)，為商家?guī)砩庠隽?。不過，只有增量還不夠，更重要的是，在提升價格優(yōu)勢的同時，抖音電商也為商家的長效經(jīng)營提供助力。
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