文|螳螂觀察
作者| 葉小安
這幾年，同城貨運(yùn)賽道的戰(zhàn)火愈演愈烈。
快狗打車將“新年第一槍”打在了沖刺“同城貨運(yùn)第一股”上。2月6日，港交所披露信息顯示，快狗打車已通過上市聆訊，中金公司、瑞銀、交銀國際、農(nóng)銀國際擔(dān)任聯(lián)席保薦人，預(yù)計于3月在港上市。
而同為貨運(yùn)第一梯隊的貨拉拉則憑借“天價搬家”、 “長沙女生跳車事件”和多次上市傳聞?wù)驹谳浾撝行摹?/p>
若快狗打車成功上市，意味著在這場“同城貨運(yùn)第一股”的爭奪戰(zhàn)中，快狗打車取得了勝利。但這次勝利并不是終點(diǎn)，未來，快狗打車如何快速突圍，在經(jīng)濟(jì)利益和社會利益中間取得平衡，又將如何面對美團(tuán)、哈啰等新玩家的圍堵呢？
同城貨運(yùn)賽道格局未定，補(bǔ)貼不是長久之計
同城貨運(yùn)市場上，早已形成了“南有拉拉，北有快狗”的競爭格局。但隨著快狗打車上市、美團(tuán)、哈啰及滴滴等新玩家的入場，行業(yè)競爭格局隨時都有可能發(fā)生轉(zhuǎn)變。
據(jù)弗若斯特沙利文報告，2020年中國內(nèi)地同城物流市場規(guī)模達(dá)1.23萬億元，預(yù)計2025年達(dá)到2.12萬億元，2020-2025年復(fù)合增長率將達(dá)11.7%。正是市場潛力的龐大，吸引眾多玩家入場。2020年5月，哈啰出行推出“哈啰快送”跨界進(jìn)入同城貨運(yùn)市場；去年6月，滴滴成立新品牌“滴滴貨運(yùn)”進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場。
賽道擁擠，行業(yè)內(nèi)卷。眾多同城貨運(yùn)平臺通過不斷加大補(bǔ)貼力度穩(wěn)固市場份額。“2021金秋拉貨節(jié)”期間，貨拉拉就投入了3億元補(bǔ)貼客戶和司機(jī)；滴滴貨運(yùn)也在進(jìn)入市場的同時打出“首單1元”等強(qiáng)吸引力策略。
相比之下，快狗打車異常冷靜，沒有盲目加入補(bǔ)貼混戰(zhàn)，轉(zhuǎn)而打磨搶單到服務(wù)更有保障的派單的模式創(chuàng)新。以減少靠補(bǔ)貼搶占市場的依賴性，用服務(wù)贏得戰(zhàn)場，贏得貨車司機(jī)與貨主的信任。
業(yè)內(nèi)人士曾表示，“補(bǔ)貼獲客很難留存，即使這種拉新創(chuàng)造出了增量，也是行業(yè)的而非某家公司的增量，因為客戶會隨著不同平臺補(bǔ)貼政策的變化迅速改變其下單渠道。”
眾所周知，近幾年，依靠純補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù)去獲客和留存的效果已經(jīng)逼近天花板，如果不另辟蹊徑，尋求創(chuàng)新，即便是互聯(lián)網(wǎng)巨頭也面臨增長乏力。
但從招股書數(shù)據(jù)不難看出，快狗打車平臺的用戶量在不斷增長，勢頭強(qiáng)勁。從2018年的1450萬，增長到截止2021年9月30日的2650萬，增加近83%。
一方面，除了補(bǔ)貼外，用戶也在尋找服務(wù)更優(yōu)的平臺，進(jìn)行多平臺遷徙、此消彼長的結(jié)果。畢竟近年來同城貨運(yùn)行業(yè)安全事故頻出，致使用戶對行業(yè)的信譽(yù)度進(jìn)一步降低，而高補(bǔ)貼雖能吸引大批用戶涌入，但長期留存還得靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來維持。
另一方面，盡管同城貨運(yùn)網(wǎng)約車市場玩家眾多，卻依然存在著巨大的增量。據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)計，2025年同城物流市場規(guī)模將達(dá)到2.12萬億元，但2020年中國內(nèi)地線上同城物流滲透率僅達(dá)到2.9%。
快狗打車模式的發(fā)展印證了，只有符合市場發(fā)展規(guī)律和大趨勢的商業(yè)模式，才能經(jīng)得起時間與市場的考驗，更能規(guī)避僅靠補(bǔ)貼維持生存、甚至劣幣驅(qū)逐良幣的惡性循環(huán)，最終形成的也是多方共贏的局面。
快狗打車無疑為自己爭奪下了最大的競爭籌碼。
快狗打車憑何奪下“同城貨運(yùn)第一股”？
快狗打車能率先通過聆訊似乎并不是偶然。眾所周知，同城貨運(yùn)一向標(biāo)準(zhǔn)化程度較低、行業(yè)亂象頻出，比如亂加價、天價搬運(yùn)費(fèi)及貨運(yùn)司機(jī)聚眾等痛點(diǎn)問題。去年貨拉拉就被爆出了“長沙女子跳車事件”，而在百度搜索“貨運(yùn)平臺亂加價”關(guān)鍵詞，首條是“透視貨拉拉用戶死亡事件”的消息。
快狗打車最大的輿論風(fēng)波似乎只聚焦在2018年“司機(jī)拉橫幅*58速運(yùn)更名為快狗打車”的負(fù)面消息。
為何快狗打車也能在輿論戰(zhàn)場拿下一局？
這恰恰是快狗打車區(qū)別與其它平臺以補(bǔ)貼搶規(guī)模的差異之處，將目光聚焦在司機(jī)權(quán)益保障上。近年來，快狗打車不斷推進(jìn)策略來提升司機(jī)認(rèn)同感和歸屬感。
同城貨運(yùn)行業(yè)有兩種訂單模式，搶單模式與派單模式，大部分平臺都以搶單模式來運(yùn)營。
搶單模式的優(yōu)勢在于提高了接單可能性，降低了被服務(wù)者的等待時長，但這類效率快的模式往往會導(dǎo)致司機(jī)忽視服務(wù)質(zhì)量，只關(guān)注完成訂單的速度與數(shù)量，形成一錘子買賣。而派單模式則以服務(wù)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，讓司機(jī)更有主觀能動性，保障司機(jī)的訂單量、歸屬感，收入也更穩(wěn)定。同時對用戶來說極大提升了訂單的確定性，服務(wù)質(zhì)量有了保障。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，快狗打車在中國內(nèi)地、香港和新加坡的司機(jī)次月留存率已經(jīng)達(dá)到75.5%。
此外，快狗打車成立同城貨運(yùn)平臺首個司機(jī)工會，在勞動就業(yè)、社會保障、安全生產(chǎn)、技能提升、權(quán)益保障等方面對司機(jī)做好服務(wù)工作。同時由CEO牽頭組建司機(jī)服務(wù)委員會，委員由平臺員工代表和平臺司機(jī)代表以1：1的比例組成，真正做到司機(jī)與平臺共策共建，共同推動貨運(yùn)行業(yè)的健康長效發(fā)展。
而管理層對同城貨運(yùn)行業(yè)未來發(fā)展的合理預(yù)判讓快狗打車占據(jù)了更多主動權(quán)。
近年來，國家持續(xù)在新能源汽車行業(yè)內(nèi)頒布利好政策，例如《關(guān)于完善能源綠色低碳轉(zhuǎn)型體制機(jī)制和政策措施的意見》、《關(guān)于加快推進(jìn)智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車發(fā)展的建議》等等。在低碳、節(jié)能、環(huán)保等各類趨勢下， 快狗打車積極推動新能源汽車來提供同城物流的服務(wù)。招股書披露，在深圳，其新能源汽車訂單比例從2021年1月的54.7%上升至2021年7月的81.1%。
發(fā)展向好，快狗打車能否彎道超車
現(xiàn)今行業(yè)監(jiān)管正不斷加嚴(yán)，貨拉拉深陷輿論風(fēng)波的形勢下，快狗打車通過聆訊或不是偶然了，而能奪下“同城貨運(yùn)第一股”，其基本面也是有力一面。
據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，按2020年的交易總額算，貨拉拉以54.7%的市場份額，遠(yuǎn)超快狗打車5.5%的市場份額；另據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，貨拉拉從2015年以來共獲得8次融資、總金額超過160億元；快狗打車則共經(jīng)歷了3輪融資，披露最大的一筆融資是2018年7月，由菜鳥網(wǎng)絡(luò)、華新投資等領(lǐng)投的2.5億美元的A輪戰(zhàn)略融資。
正常邏輯來講，快狗打車這樣的資金儲備在行業(yè)普遍高補(bǔ)貼的生存環(huán)境下是有限的，但據(jù)其招股書顯示，公司營收、毛利率卻都能維持在向好狀態(tài)。
招股書顯示，2018-2020年，快狗打車收入分別為4.53億、5.48億和5.30億，2021年前三季度營收則為4.72億；同期毛利率分別為23%、31.6%、34.6%和36%，營收及毛利率整體都維持在上漲的趨勢下。況且在2018—2020年，也是同城貨運(yùn)平臺補(bǔ)貼最厲害的幾年，快狗打車能在這期間維持營收、毛利率雙增著實不易。
而在完成preipo融資后，快狗打車2021年前三季度的增速也顯著高于前幾年。招股書顯示，2021年前三季度，快狗打車收入為4.73億元，同比增長27.2%；同期的毛利達(dá)到1.70億元，毛利率為36.0%。
同時虧損幅度也在不斷降低。招股書數(shù)據(jù)，2018—2020年，快狗打車虧損分別為9億元、4億元、1.85億元，同比大幅降低。
這恰恰凸顯了管理層對戰(zhàn)略節(jié)奏的把控力。快狗打車CEO何松曾表示，“補(bǔ)貼只是一種階段性戰(zhàn)術(shù)手段而非長久之計，互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)行業(yè)交鋒進(jìn)入下半場，競爭對象不再是傳統(tǒng)貨運(yùn)玩家，而是更多同類型的對手，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是得運(yùn)力者得天下。”這也是快狗打車這兩年逐漸開始退出補(bǔ)貼大戰(zhàn)，推動供給側(cè)改革，打造自身獨(dú)特競爭力的結(jié)果。
再拆分業(yè)務(wù)來看，目前快狗打車業(yè)務(wù)包括企業(yè)服務(wù)收入、平臺服務(wù)與增值服務(wù)這三類，其中，企業(yè)服務(wù)支持起公司主要收入來源。
招股書期內(nèi)，快狗打車的企業(yè)服務(wù)收入占比分別為61.6%、53.2%、54.6%和38.6%。雖然企業(yè)服務(wù)總營收占比在波動性地減少，但劃區(qū)域來看，該業(yè)務(wù)在中國內(nèi)地的占比正提升。截止到2021年前三季度，快狗打車企業(yè)服務(wù)在中國內(nèi)地營收占比從去年同期16.1%提升至18.5%，達(dá)到了8732.7萬元。
受監(jiān)管及各平臺補(bǔ)貼活動的影響，目前同城貨運(yùn)賽道主要收入來源其實在B端，并非C端。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，B端市場份額已達(dá)到整個同城貨運(yùn)市場的90%以上。這意味著，快狗打車企業(yè)服務(wù)未來將迸發(fā)出更大的潛力，同時也將作為公司在行業(yè)內(nèi)的核心壁壘。
另一方面，按營收地域劃分來看，海外市場也是快狗打車另一大支撐點(diǎn)。
目前快狗打車在國內(nèi)使用的是快狗打車品牌，在新加坡、韓國和印度等海外市場使用GOGOX。招股書數(shù)據(jù)顯示，2018年—2020年，GOGOX營收分別為1.2億元、1.94億元和2.5億元，復(fù)合增長率達(dá)到了44.2%。其中在2020年，公司48.3%的收入都來自于海外。
快狗打車聆訊后招股書也披露，此次IPO擬將募資凈額將用于五方面，除開用于擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)及增加品牌知名度外，還將用于海外市場尋求戰(zhàn)略合作或投資并購及提升技術(shù)能力及增強(qiáng)研發(fā)能力等。
總的來看，快狗打車市場份額雖不高，但也意味著其還有更大的想象空間，同時在公司業(yè)績持續(xù)走向正規(guī)，虧損幅度減少、主營業(yè)務(wù)不斷釋能且在注重行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革、勞動者權(quán)益保護(hù)、綠色貨運(yùn)發(fā)展的趨勢下，快狗打車的未來可期。
目前，在面臨監(jiān)管或輿論風(fēng)波又或是公司自身商榷下，貨拉拉的上市時間或已成謎，但隨著美團(tuán)、哈啰、滴滴等多位業(yè)界巨頭玩家跨界入場，2022年同城貨運(yùn)賽道戰(zhàn)事已然升級，快狗打車又該如何持續(xù)吸引資本的注目呢？
快狗打車似乎處在一個尷尬位置，但實際上，在行業(yè)不斷爆出安全事故問題后被約談后，平臺提升服務(wù)成為關(guān)鍵秘鑰，而這正是快狗打車在下的一步狠棋，這也給了它彎道超車的機(jī)會。
不論是同城貨運(yùn)平臺、還是網(wǎng)約車平臺，其實大家都很難平衡用戶、司機(jī)以及平臺三方利益平衡的問題，加上司機(jī)又非強(qiáng)制簽約雇傭合同的關(guān)系，致使行業(yè)內(nèi)的安全事故頻發(fā)，例如去年的貨拉拉長沙女生跳車事故。這表現(xiàn)出，同城貨運(yùn)行業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)化，制度建設(shè)上還有很大的提升空間。
可預(yù)見的是，在不斷優(yōu)化服務(wù)及制度的趨勢下，行業(yè)將進(jìn)一步走向正規(guī)。隨著快狗打車上市之日的臨近，同城貨運(yùn)市場也將迎來新的市場格局。
參考資料：
《快狗打車突破重圍率先通過聆訊，是運(yùn)氣還是必然》——每日經(jīng)濟(jì)新聞
《快狗打車通過聆訊：內(nèi)地第二大線上同城物流平臺，毛利率36%》——IPO早知道
《快狗打車通過港交所聆訊上市在即 將重塑同城貨運(yùn)價值體系》——光明網(wǎng)
*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)
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