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對(duì)于地推（一線市場(chǎng)銷售）這份工作，許多人還是比較陌生的。
尤其是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者來說，真正有地推團(tuán)隊(duì)的公司很少。
因?yàn)橐灰行枰赝频臉I(yè)務(wù)才行，二是地推成本也比較高。
配一兩個(gè)不行，配幾十個(gè)成本就上來了。
村長(zhǎng)因?yàn)榻衲甑臉I(yè)務(wù)涉及到大量線下的工作，團(tuán)隊(duì)中也有數(shù)百位地推的同學(xué)。
所以今天和大家聊聊，我們?cè)诤偷赝菩值芟嗵幹行枰⒁獾膯栴}。
01
地推招募
想要快速招募地推，除了勞務(wù)外包。
就去58同城、前程無(wú)憂和智聯(lián)招聘這類平臺(tái)。
常見的Boss直聘、拉勾網(wǎng)，想招募地推的太難了。
如果是本地招募地推，最好就找本地的人才市場(chǎng)、市民網(wǎng)、地方公眾號(hào)最快。
02
全職和兼職的選擇
地推首先要明確，全職地推肯定是需要的。
其次是否招募兼職地推，得根據(jù)具體的業(yè)務(wù)來定。
a、臨時(shí)活動(dòng)
如果任務(wù)是一次性的，比如某個(gè)展會(huì)活動(dòng)，某次線下派發(fā)*，這種活動(dòng)集中招募一批兼職就可以了。
b、非持續(xù)徐維護(hù)
如果你做推廣活動(dòng)，不需要后續(xù)有線下人員進(jìn)行維護(hù)的，哪怕是定期推廣的，也可以不需要招募全職。
c、非專業(yè)性的推廣
如果地推人員只需要完成簡(jiǎn)單掃碼、派單、掃街等簡(jiǎn)單動(dòng)作，不涉及專業(yè)答疑，也可以不招全職。
d、兼職地推最大的問題就是隨意性，明天可能請(qǐng)假，后天受不了工作強(qiáng)度，被批評(píng)不開心就會(huì)離職。
所以如果是長(zhǎng)期性、專業(yè)性、客戶跟進(jìn)性的地推工作，就需要全職的地推。
03
地推考核
針對(duì)地推同學(xué)的KPI考核，其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的。
1、具體明確
比如做支付寶付款碼的推廣，考核的指標(biāo)就是每天或者每月完成多少商家的上線布點(diǎn)。
比如做母嬰店系統(tǒng)的推廣，考核的就是本區(qū)域每月完成多少家母嬰店付費(fèi)系統(tǒng)使用。
包括我之前在大搜車，當(dāng)時(shí)其中一塊業(yè)務(wù)針對(duì)地推的KPI就是每天完成市場(chǎng)上，多少二手車輛信息錄入和發(fā)布。
因?yàn)檫@樣明確的KPI考核，大家可以每天或者每月出一個(gè)排行榜。
比如在美團(tuán)外賣員，就可以實(shí)時(shí)看到當(dāng)天的跑單王。
這種做法既能讓地推有榮譽(yù)感，也有促進(jìn)激勵(lì)作用。
b、薪資構(gòu)成
說到考核，就順便說一下針對(duì)地推同學(xué)的薪資。
因?yàn)榈赝凭褪鞘袌?chǎng)人員，所以薪資由底薪+提成+獎(jiǎng)金組成。
比如地推底薪5000元，每單提成20元，每月完成500單，額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元。
底薪是保證地推同學(xué)基本生活無(wú)憂，而提成和獎(jiǎng)金則是為了激勵(lì)地推同學(xué)出色完成業(yè)績(jī)。
同時(shí)對(duì)于連續(xù)3個(gè)月低效完成的工作的地推，給予淘汰。
提成既要有誘惑力，也要考慮產(chǎn)品的實(shí)際情況，還要考慮任務(wù)完成的難易程度。
04
重視地推培訓(xùn)
1、重視培訓(xùn)
無(wú)論你以為多么簡(jiǎn)單的功能，玩法，技巧、務(wù)必請(qǐng)你做好培訓(xùn)。
原因有二：
a、任何一次培訓(xùn)，認(rèn)真聽的只有20%。
哪怕你用系統(tǒng)跟進(jìn)學(xué)習(xí)進(jìn)度，也有很多人心不在焉。
b、每個(gè)人的領(lǐng)悟能力、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)參差不齊。
所以重視培訓(xùn)是基礎(chǔ)，重復(fù)培訓(xùn)是必須。
2、培訓(xùn)到位
我現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)中，地推培訓(xùn)的資料難易程度要分為初中高，資料格式要圖文、視頻都有。
另外微信群、在線直播、線下集訓(xùn)也都要有。
微信群直播的好處比在線聽課效率高，因?yàn)榇蠹乙欢〞?huì)看群。
線下集訓(xùn)一是為了凝聚團(tuán)隊(duì)，二是當(dāng)面溝通理解和解決問題更高效。
3、資料完善
針對(duì)地推同學(xué)提供的資料一定要完善，要充分考慮大家的工作推廣場(chǎng)景。
比如馬甲、工牌、名片、易拉寶、海報(bào)、視頻、朋友圈營(yíng)銷圖等等。
資料越詳細(xì)，地推推廣起來越方便。
所以我現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)中配了3個(gè)設(shè)計(jì)、兩個(gè)文案，專門負(fù)責(zé)地推同學(xué)的業(yè)務(wù)需求跟進(jìn)。
05
發(fā)揮地推核心優(yōu)勢(shì)
地推同學(xué)最厲害的地方，就是執(zhí)行力強(qiáng)。
不怕老板拒絕，不怕早出晚歸，不怕客戶難搞。
所以運(yùn)營(yíng)的同學(xué)要充分發(fā)揮地推同學(xué)的執(zhí)行力，如何發(fā)揮呢？
就是給他們更好用的武器，比如具有殺傷力的加盟政策，領(lǐng)先市場(chǎng)的技術(shù)。
比如我們這個(gè)月在打硬仗，所有地推同學(xué)早上7:30集合，晚上9:30才下班，最重要是每天必須完成基本目標(biāo)。
這就是地推同學(xué)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，當(dāng)然這樣好的團(tuán)隊(duì)需要找和磨合。
06
簡(jiǎn)單明確
既然地推同學(xué)最核心擅長(zhǎng)的就是執(zhí)行力，對(duì)應(yīng)的就是搞定客戶。
可能我們的產(chǎn)品不是特別完美甚至產(chǎn)品還沒正式上市，只要我們的政策明確，地推同學(xué)就一定能拿結(jié)果。
我們之前就是這樣，產(chǎn)品還有兩個(gè)月上線，但是地推同學(xué)已經(jīng)搞定了數(shù)千家合作商。
所以，這對(duì)于運(yùn)營(yíng)有一個(gè)最基本的要求。
就是我們出的活動(dòng)政策、產(chǎn)品等，不要讓地推的同學(xué)去思考。
越是傻瓜式的操作，越好。
如果連地推的兄弟都要思考理解我們的產(chǎn)品怎么用，你想想當(dāng)他再告訴用戶的時(shí)候，需要花多久？
我們給地推提供的內(nèi)容，一定是明確的。
政策明確、利益明確、步驟明確、方法明確。
因?yàn)椴幻鞔_，不順暢這一點(diǎn)，我們前期地推就遇到了很多問題。
因?yàn)椴僮髁鞒躺线^度復(fù)雜，導(dǎo)致地推同學(xué)的客戶流失。
07
隨時(shí)為地推服務(wù)
目前絕大部分需要地推的業(yè)務(wù)，都會(huì)涉及到系統(tǒng)方面的操作。
系統(tǒng)的穩(wěn)定性就顯得格外重要，不要讓地推的兄弟在前面沖鋒陷陣的被自己的人坑死。
系統(tǒng)越穩(wěn)定，地推的效率和底氣也就越高。
其次是群內(nèi)相應(yīng)地推的速度，不要地推的同學(xué)群里面問了半天，才得到一個(gè)模棱兩可的答案。
在我的要求里面，地推提出的問題優(yōu)先級(jí)最高。
因?yàn)榈赝频脑S多問題，就代表了用戶的問題。
所以要重視地推兄弟的問題反饋。
08
親臨一線
做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，一定要去線下走走看看。
既要能紙上談兵，也要身處一線，親眼所見，親手實(shí)操。
比如我們這次在產(chǎn)品推廣的時(shí)候，做了很多宣傳物料。
其中一些文案描述的修改，就得益于親臨一線結(jié)果，修改后效果推廣效果提升很多。
我個(gè)人覺得走訪線下有幾個(gè)目的：
1、情感聯(lián)絡(luò)
不僅是與我們地推兄弟進(jìn)行情感交流，也是與我們的核心客戶進(jìn)行交流。
2、一探究竟
并非地推說的說有都是對(duì)的，人總是會(huì)給自己的工作照階梯、找借口的。
所以我們要自己去實(shí)地感受下，推廣的難度大不大，用戶到底關(guān)注什么，如何反饋我們的產(chǎn)品。
3、能力鍛煉
所有和業(yè)務(wù)相關(guān)的同學(xué)，都要到一線去感受下搞定一個(gè)客戶有多難。
比如以前我在方太，當(dāng)時(shí)幾乎所有的應(yīng)屆生入職接受培訓(xùn)之后，至少要分配到全國(guó)終端門店待1-2個(gè)月再回總部。
如果線上的同學(xué)不落地，不知道市場(chǎng)的情況，談何指導(dǎo)呢？
這是我最近一段時(shí)間和地推兄弟打交道的感受，后續(xù)還有很多機(jī)會(huì)接觸。
所以后面再找機(jī)會(huì)為大家分享更多關(guān)于地推的內(nèi)容，比如怎么搞得客戶，怎么管理地推團(tuán)隊(duì)等等。
原文來自公眾號(hào)十里村(ID: shilipxl)
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