(1)特點
首先達人帶貨從微博時代開始，已經(jīng)有10年了，IP或者KOL的價值，已經(jīng)逐漸凸顯它的很多優(yōu)勢了。
他的特點是人格化的，我們叫信任代理，為什么很多團隊或者商家，找達人帶貨的產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量能很快提高，是因為達人與粉絲長期互動中，形成的一種信任感。
剛剛說主要特點，第1它是一個人格化的信任代理 ，第2它是一種情感的驅(qū)動 ，達人跟粉絲之間有更多的一種情感聯(lián)系。大家知道羅永浩吧？最早的時候是他的粉絲都去買錘子手機，這是達人帶貨最核心的邏輯，那么隨著抖音快手這些平臺的出現(xiàn)，其實是給了這些達人更多的展示空間和舞臺。
比如你看在微博時代，文字時代的話，其實很多達人他吸粉得靠自己的文采、寫文、咬文嚼字、寫文章，甚至還要對罵、PK，這些一系列的操作，才能去吸引他的粉絲，但是到了短視頻時代，就出來了一批新的網(wǎng)紅，我們稱之為達人，它是以展示形象、表演、策劃為主，和以前的帶貨形態(tài)明顯不同。
那么有一些知名的達人，比如像papi醬、代古拉K、李佳琪、薇婭，其實都是在短視頻，甚至是抖音這些平臺上面涌現(xiàn)出來的頭部達人。其實在我17年的時候就在講，其實每一個短視頻號就是一個頻道，而現(xiàn)在每一個帶貨達人，就是一個購物頻道。
大家慢慢的會感覺到，很多網(wǎng)友去買東西，一方面是去淘寶，一方面去京東，但是有時候大家也不知道買什么，那么就出現(xiàn)了一些導(dǎo)購網(wǎng)站，包括美麗說、蘑菇街這一類等等。那么導(dǎo)購網(wǎng)站承載的意思就是說，你可能不知道買什么，你來我網(wǎng)站上看，我就能告訴你，以此激發(fā)你的購買需求。
那么現(xiàn)在這些達人號，其實它就在慢慢的替代當時的導(dǎo)購網(wǎng)站，這些導(dǎo)購的場景基本上被這些達人給取代了，因為大家更相信說，如果自己不知道買什么，那今天晚上李佳琪要直播、微雅后天晚上有一場直播，定好了鬧鐘可以去看看商品。
(2)優(yōu)點
①見效快
首先有很多商家找到合適的達人帶貨以后，確實見效快，有的頭部達人，包括一些中部達人，如果他真心給你帶貨幫助你策劃、找到產(chǎn)品的賣點，以及如何與他的用戶群、粉絲群相關(guān)聯(lián)，就這種真心帶貨的見效是很快的。
②激發(fā)欲望
導(dǎo)購網(wǎng)站和現(xiàn)在的達人帶貨，它都有個共同的特點，我們叫激發(fā)欲望。本來你是不知道買什么的，但是我到你這里逛一逛，你給我推薦，我就想花錢，這時候如果跟你說一些新奇特、限時降價、搶購的東西，都可以激發(fā)整個過程中的購物欲望。
③品類多
為什么李佳琦可以帶很多品類？因為它的用戶是女性偏多，女性除了口紅以外，其它的化妝品、日用品等等，他都可以帶貨。因為它的用戶群、粉絲群是這一類群體，所以他每次直播的時候，貨品都可以不斷更新，而且可以在不同品類之間更新。
那么商家?guī)ж洠呛茈y做到多品類帶貨的，因為往往商家供應(yīng)鏈都是聚焦在某一個品類上，甚至是某一個產(chǎn)品上，這就是達人帶貨的核心特點。
那么現(xiàn)在達人帶貨，他可以預(yù)告，可以促銷、可以打折，產(chǎn)品往往都是在直播間賣的時候，是特別便宜的，它就造成所有的單都在這一個時刻，進行集中打折，并且它在整個市場里造成的影響力很強。
這時候就會有更多的人、更多的商家來尋求貨合作，那么從用戶角度，就是買他的東西很便宜，是比市面上購買要實惠，這時候會吸引更多的用戶愿意選擇他，愿意關(guān)注他，所以它的商業(yè)模式就成為了閉環(huán)。
但現(xiàn)在帶貨，如果你在淘系內(nèi)帶貨和在淘系外還不一樣，你在抖音上面給淘寶引流的話，這時候其實相當于淘寶和抖音兩邊都要收平臺費，再加上達人也要收平臺費，這時候你的商品就不可能利潤很高，或者說基本上沒有利潤。那么這時候其實你想通過達人帶貨，無非就是要清庫存，你可以把你的庫存通過達人帶貨來進行清空。
(3)缺點
①主咖不能換
往往他們做一個達人號是不能換人的，就是李佳琦的號，你用別人來去播的話，會被粉絲罵死，而且掉粉掉得很厲害，所以往往是李佳琦帶一些助手來協(xié)助，但是主咖是不能換的。
②直播時長有限
因為是真人直播，他一個人能夠直播幾個小時，但是他要時刻保證這種較強的精神狀態(tài)是很難的，所以它的時長也是有極限的。
大家要知道，如果它的時長有限，也就說明他所播放的產(chǎn)品也是有限的，那么這時候他的團隊針對選品是非常苛刻的。經(jīng)常會有一些商家來找美秒，就跟我們說，能不能幫你們介紹一下這些頭部的達人。
我們說介紹是沒有問題的，但是問題是，人家是不愿意對接各種各樣的商家，實際上他們更多的是希望像我們美秒這樣的中間機構(gòu)，能夠幫助他們篩選出一些商家，能夠滿足他們的要求，然后他們再做二次篩選。
③大規(guī)模復(fù)制難
很難大規(guī)模復(fù)制，就好像李佳琦你不可能說復(fù)制出100個，因為IP屬性就是這樣，大家關(guān)注了第一個，就很難再去關(guān)注這個領(lǐng)域的第二個，所以復(fù)制起來很難，并且它的吞吐量有限。
④帶貨生命周期較短
我們發(fā)現(xiàn)，在PGC時代的一些號，現(xiàn)在見得比較少了，也包括后來UGC時代的賬號，其實我昨天跟團隊在整理課件的時候，還說很久沒有刷到了一些賬號了，我們還專門去代古拉K的頻道看了一下，它的量也就基本穩(wěn)定在一定的維度上了，所以這說明達人帶貨的生命周期較短。
⑤商家利潤低
那么上面也說了，達人帶貨他更適合來清庫存，但是并不適合去做變現(xiàn)，清庫存的還能幫你的數(shù)據(jù)做的更好看一些，比如賣了多少套，但其實商家的利潤是非常低的，甚至還會有人倒貼本的清庫存，所以很多人總想通過我們?nèi)フ疫_人帶貨，其實大家要知道，達人帶貨的核心是幫你們清庫存的。
所以商家到底是清庫存，還是想通過帶貨賺錢，自己要先想清楚，我們開課也是一并的跟大家解答這個情況，千萬別搞混了，你覺得達人給你帶貨能發(fā)大財?shù)哪欠N，我覺得就特別不靠譜。
因為達人也被平臺這邊收服務(wù)費，等于是你這個商品通過了三個渠道，一個是達人渠道，第二是抖音平臺渠道，第三個是淘寶平臺渠道。這么多的渠道都要收過路費，你覺得你能賺嗎？你有多少利潤，大家都好好想一想這個問題。
他不像你當時在淘寶，相當于只有兩個渠道，一個是淘寶的開店費，那個是個穩(wěn)定的一年多少錢，第二個渠道就是你在淘寶買廣告位、買直通車、買鉆展，你只要有營銷費用就行了。
這時候你還能賺到一些錢，但是你要走達人帶貨，相當于你得有三部分的渠道費，也就是說你的營銷費有三部分，也不見得每一部分都便宜，所以這是你自己要去評估的。
但是大家也別悲觀，這個也是有解決方案的，我們接下來就會跟大家分享一下，怎么樣去解決商家利潤過低的問題。
⑥一次性買賣
基本上一個達人給你帶貨也就一次性，除非帶的特別好，所以這是一個缺點，它很難說你能夠去優(yōu)化，說我找這個達人，我能帶一次，下次我再找他帶，因為達人的時間排得非常滿，商家基本是搶不到他的窗口期的。
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