大數(shù)據(jù)專(zhuān)家車(chē)品覺(jué)：企業(yè)如何存量再造和增量探索 | 云徙直播第二講

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近日，云徙科技邀請(qǐng)大數(shù)據(jù)專(zhuān)家車(chē)品覺(jué)老師，進(jìn)行了《數(shù)智驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)》公益直播課，車(chē)?yán)蠋熱槍?duì)疫情之下企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，如何利用數(shù)據(jù)與技術(shù)的力量推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，以及數(shù)智時(shí)代，企業(yè)如何進(jìn)行存量再造和增量探索進(jìn)行了精彩分享。

一、疫情挑戰(zhàn)下的企業(yè)應(yīng)變之道

疫情造成假期延長(zhǎng)和人員流動(dòng)限制，給企業(yè)復(fù)工帶來(lái)了較大沖擊。BCG波士頓咨詢(xún)發(fā)布最新洞察《新冠肺炎疫情直擊——現(xiàn)狀、風(fēng)險(xiǎn)及影響》，主要把這次疫情分為3種不同的可能性。

樂(lè)觀預(yù)期：疫情可以在2月份得到有效控制，對(duì)整個(gè)中國(guó)GDP的影響比較低。

基線預(yù)測(cè)：3月底能夠完成有效控制，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)線。

悲觀預(yù)測(cè)：疫情在6月份左右才能控制。

具體到對(duì)于市場(chǎng)的影響，我們可以看下面這張圖。其中，影響大的屬于享受類(lèi)的，非居家場(chǎng)景，因?yàn)榫€下的場(chǎng)景減少的關(guān)系。而方便食品、糧油、生鮮等居家場(chǎng)景的商品，影響較小。

宏觀環(huán)境是這樣的，那對(duì)于自己公司的影響是怎么樣，我們需要做什么呢？可能我們需要有兩方面準(zhǔn)備，一是需要有目前的應(yīng)急方案，另一個(gè)是需要思考整個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方面我們應(yīng)該怎么做。也就是說(shuō)一個(gè)是解決目前的風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是保證未來(lái)的發(fā)展。

二、如何利用數(shù)據(jù)與技術(shù)的力量驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)？

我們應(yīng)該考慮，通過(guò)自己的數(shù)據(jù)能力，是不是可以讓我們更早的知道某些東西對(duì)于企業(yè)的影響，也可以更早的知道什么是我們的機(jī)會(huì)。

一直以來(lái)我都用這個(gè)框架做數(shù)據(jù)應(yīng)用的閉環(huán)，首先其實(shí)我們需要用數(shù)據(jù)來(lái)去描述一下，到底現(xiàn)在企業(yè)的現(xiàn)狀是什么？你們希望診斷的這個(gè)東西，為什么會(huì)發(fā)生，以及可能會(huì)預(yù)測(cè)，還會(huì)有什么發(fā)生，這種情況不會(huì)再出現(xiàn)嗎？再出現(xiàn)的時(shí)候我們應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng)？

在實(shí)踐數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中不要說(shuō)是一個(gè)小企業(yè)，就是一些比較大的企業(yè)有可能問(wèn)題更大，因?yàn)榇笃髽I(yè)往往人數(shù)很多，容易出現(xiàn)堵、獨(dú)、慢、漏。

一、堵：日常報(bào)表信息量大，難以捕捉有效信息。

二、獨(dú)：信息分散在不同部門(mén)，缺少有效整合。

三、慢：業(yè)務(wù)異動(dòng)的處理往往是自下而上來(lái)推動(dòng)的。

四、漏：關(guān)鍵分析成果取得實(shí)效，但未實(shí)現(xiàn)沉淀。

這是因?yàn)槲覀兏揪蜎](méi)有一個(gè)系統(tǒng)可以把一些問(wèn)題沉淀下來(lái)，讓我們未來(lái)在發(fā)生某種事情的時(shí)候做出更快捷的洞察，以及快捷的行動(dòng)。這4個(gè)問(wèn)題其實(shí)在很多企業(yè)來(lái)講，包括很多機(jī)構(gòu)來(lái)講都是一個(gè)蠻大的常態(tài)。

把一個(gè)企業(yè)全面的數(shù)據(jù)化一般我們會(huì)有8步：

Step 1. 關(guān)注決策的過(guò)程，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析能力

Step 2. 建立數(shù)據(jù)資源，整理數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)

Step 3. 形成管理規(guī)范，建設(shè)數(shù)據(jù)管理平臺(tái)

Step 4. 建立海量數(shù)據(jù)的深入分析能力

Step 5. 建設(shè)外部數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備

Step 6. 建立數(shù)據(jù)的外部創(chuàng)新能力

Step 7. 推動(dòng)自身數(shù)據(jù)的開(kāi)放與共享

Step 8. 數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略布局

這8步里面第一步是要搞清楚，什么決策是對(duì)一個(gè)公司影響非常大的，而這個(gè)決策是用你的經(jīng)驗(yàn)去做，還是去用數(shù)據(jù)分析來(lái)做，還是結(jié)合經(jīng)驗(yàn)再加數(shù)據(jù)分析？答案肯定是結(jié)合了，為什么呢？

有時(shí)候我們從經(jīng)驗(yàn)知道了有可能是有2、3個(gè)可能性，但是我們用數(shù)據(jù)來(lái)證明這2、3個(gè)可能性里面哪一個(gè)比較好時(shí)，會(huì)從數(shù)據(jù)的分析里發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們要用經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，數(shù)據(jù)出來(lái)的結(jié)果是不是根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)是一樣的，這樣會(huì)加強(qiáng)自己的經(jīng)驗(yàn)跟數(shù)據(jù)之間的互動(dòng)。

今天有很多人可能都對(duì)數(shù)據(jù)中臺(tái)非常感興趣，以前我們不叫它數(shù)據(jù)中臺(tái)，叫它是數(shù)據(jù)分析平臺(tái)或者是商業(yè)智能的一種平臺(tái)，那為什么突然今天叫數(shù)據(jù)中臺(tái)？

原因是因?yàn)榈谒牟剑驗(yàn)槲覀円⒑Ａ繑?shù)據(jù)的深入分析能力，包括第五步有很多的外部數(shù)據(jù)的加入，在這么多不同結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)量進(jìn)來(lái)的地方，我們?nèi)绻唤⒁粋€(gè)中臺(tái)，那整個(gè)公司每個(gè)人要使用數(shù)據(jù)的時(shí)候，都要重新從海量數(shù)據(jù)里面清洗，成本是非常高的，同時(shí)效率也非常低。

5、6、7、8步之后，一家公司基本上就逐步的把外部的包括數(shù)據(jù)、能力、人才都為我所用了。5、6、7、8步實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的一個(gè)生態(tài)，讓生態(tài)來(lái)幫助整個(gè)公司數(shù)據(jù)化的進(jìn)程。

為什么我們今天要這樣做呢？實(shí)際上我們想用數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)到幾個(gè)點(diǎn)，我們想用數(shù)據(jù)來(lái)發(fā)現(xiàn)發(fā)生了什么，想知道那些事情為什么會(huì)發(fā)生，我們想知道未來(lái)會(huì)再發(fā)生嗎？以及什么時(shí)候會(huì)發(fā)生，我們能做什么？

當(dāng)有第一方數(shù)據(jù)，也就是你自己的數(shù)據(jù)的時(shí)候，能不能因?yàn)橛械谌降臄?shù)據(jù)進(jìn)來(lái)，讓決策變的更準(zhǔn)確更重要，這是整個(gè)數(shù)據(jù)化思考的核心點(diǎn)。就是我們相信當(dāng)有海量數(shù)據(jù)包括外部數(shù)據(jù)進(jìn)來(lái)的時(shí)候，對(duì)于某一些決策可能有非常大的進(jìn)步，而這個(gè)非常大進(jìn)步的決策有可能成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就是我們?yōu)槭裁匆ㄟ@么大的力氣，為什么要建立一個(gè)數(shù)字化公司的非常重要的核心。

三、數(shù)智時(shí)代，如何進(jìn)行存量再造和增量探索？

今天的很多企業(yè)可能對(duì)于自己的消費(fèi)群體都沒(méi)有一個(gè)非常明確的分群，我首先想說(shuō)的一個(gè)分群并不是用戶畫(huà)像的一個(gè)分群，用銷(xiāo)售的角度來(lái)講，是頭部的5%的用戶群，頭部以下25%的用戶群，以及下面70%的用戶群。

實(shí)際頭部5%的用戶群跟中部的25%的用戶群是很不一樣的。頭部5%用戶群其實(shí)是你非常重要的用戶，你必須要花多一點(diǎn)時(shí)間去看這5%的用戶群。下面25%用戶群的話就不一樣，他可以從25%里上升到頭部，怎么樣可以讓他們提升的更快，當(dāng)然，他們也可能變到其它的70%里面，這是一個(gè)非常好的經(jīng)營(yíng)上分析。

另外一個(gè)是說(shuō)，這個(gè)客戶其實(shí)在公司里面已經(jīng)有幾年歷史了，所以說(shuō)他已經(jīng)是我一年的客戶，兩年的客戶，三年的客戶，這樣的客戶分析是用時(shí)間來(lái)說(shuō)，就是說(shuō)他是我的多少年的客戶。

最后的一種是說(shuō)他是0到1個(gè)下單，1到3個(gè)下單，3到8個(gè)下單，以及8以上的下單，這里面講的這個(gè)用戶跟我們公司不是以年份來(lái)計(jì)算，而是以他每次跟我有交易中間產(chǎn)生的對(duì)我的信賴(lài)。

從這上面我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們還可以把整個(gè)人口的信息、生命周期、教育信息來(lái)建立一個(gè)客戶的圖譜，這是一個(gè)更細(xì)化的用戶群的劃分，以及我們也可以把這種畫(huà)像再換成一個(gè)特殊的用戶客群，比如說(shuō)他是大學(xué)生，是農(nóng)民，是海外的華人種種，這種其實(shí)是把我們的用戶更細(xì)化了。

為什么要把用戶畫(huà)像做這么細(xì)化？因?yàn)橹灰覀儗?duì)消費(fèi)者的理解或者了解越深，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上就可以在他們要離開(kāi)的時(shí)候，把他們拉回來(lái)。在不同的渠道場(chǎng)景，對(duì)不同的商品，我們可能會(huì)有更好的策略。

有了這么多的信息，如果沒(méi)有很好的對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤的話，或者是說(shuō)沒(méi)有一些異動(dòng)分析的話，也沒(méi)用，所以我們?cè)诎⒗锏臅r(shí)候曾經(jīng)做了一個(gè)叫觀星臺(tái)的平臺(tái)，可以做到對(duì)業(yè)務(wù)的跟蹤，異動(dòng)的分析。

在這里，特別提出的是大事記非常重要的，最好是可以讓一些實(shí)踐能記錄在一個(gè)數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)里面，這樣的話將來(lái)當(dāng)我們?nèi)シ治鲆粋€(gè)數(shù)據(jù)的異動(dòng)的時(shí)候，可以看到企業(yè)里的一些事件跟這些分析的數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)度到底是怎么樣，但如果沒(méi)有事件配合的話，就算你有一個(gè)非常好的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，也不一定可以沉淀業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗(yàn)。

今天，我們對(duì)于數(shù)據(jù)的需求可能每個(gè)禮拜，每個(gè)月都在變，不是說(shuō)我們想變，而是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)太快了，所以當(dāng)業(yè)務(wù)的層面，商業(yè)的層面在改動(dòng)的時(shí)候，數(shù)據(jù)也跟著要改變。另外一個(gè)是，我們發(fā)現(xiàn)有很多的公用或者通用的數(shù)據(jù)其實(shí)他們是很類(lèi)似的，所以我們可以把這些數(shù)據(jù)沉淀，沉淀之后去清洗，當(dāng)有一個(gè)業(yè)務(wù)需求來(lái)的時(shí)候我們不需要重新再做，因?yàn)楣玫臇|西一般改變的比較慢，我們可以保持它的穩(wěn)定性。

中臺(tái)的理念是通過(guò)共創(chuàng)、復(fù)用、沉淀的平臺(tái)和機(jī)制，促進(jìn)效率、協(xié)同、創(chuàng)新。這樣的話我們既可以有一個(gè)非常敏捷的反應(yīng)，多樣的創(chuàng)新的前端，同時(shí)我們可以有支持小前端里面變化的一個(gè)數(shù)據(jù)終端，這是整個(gè)DT技術(shù)的理念，也是為什么我們要對(duì)數(shù)據(jù)中臺(tái)特別關(guān)注的原因。

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