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廣告的目的是促進(jìn)銷售!

但是從廣告到最后的形成銷售，中間有著一個(gè)復(fù)雜的過程。

每一個(gè)環(huán)節(jié)都在影響著廣告的最終效果。

但是，如果廣告一開始就失敗了，那也就沒有然后了......

所以，別讓你的廣告還沒開始就掛掉了!

那這要從消費(fèi)者的二個(gè)特征說起，一個(gè)是注意分散，一個(gè)是容易遺忘，解決這二個(gè)問題，廣告一開始的效果就成功一大半。

下面就來談?wù)勥@二個(gè)點(diǎn)。(本文不討論廣告?zhèn)€整個(gè)作用過程，僅針對(duì)這二點(diǎn)展開)

1 注意力分散

在這樣一個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，每個(gè)消費(fèi)者都是很忙的，別指望消費(fèi)者每天就是等著你的廣告出現(xiàn)。

他很忙，可能是正在上廁所，可能正在和別人說話，可能在看小說，可能在看報(bào)紙，看能在看視頻，可能在刷微信朋友圈，可能在看微博熱點(diǎn)，也可能在瀏覽其他網(wǎng)頁，還可能在被另一個(gè)廣告吸引……

這個(gè)時(shí)候你要知道，你的廣告面對(duì)的是一個(gè)注意力非常分散的人，所有的信息都是一樣的，或者比你的廣告更重要。不是你的廣告出來了，他就得看。

所以你要吸引消費(fèi)者的注意力，讓他把注意力放到你身上來。具體怎么吸引呢?

主要有2個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是“與我相關(guān)”，一個(gè)是包裝吸引。

1)與我相關(guān)

用戶一般會(huì)對(duì)什么東西感興趣?首先肯定是與他相關(guān)的了。

所以第一秒鐘就要讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，你的廣告是和他相關(guān)的。不相關(guān)的事情太多，他可沒有那么多時(shí)間一個(gè)個(gè)去看。

比如你在街上，整條街都是來來往往的人，你大聲喊“香噴噴的燒餅了”、“走過路過不要錯(cuò)過”，可能有一些人會(huì)被你吸引。

但如果你站在大街上，大聲的喊“美女帥哥注意了!”可能效果會(huì)更好。

人們永遠(yuǎn)都會(huì)關(guān)心與自己相關(guān)的事情，他們是不會(huì)在乎你講的其他內(nèi)容。所以，要想你的廣告馬上吸引到消費(fèi)者，“與我相關(guān)”肯定是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

事實(shí)上，我們看到的大多數(shù)廣告也正是這么做的：

有一項(xiàng)對(duì)人大腦的研究也發(fā)現(xiàn)，大腦中有一個(gè)叫海馬狀突起的東西，會(huì)自動(dòng)篩選和過濾我們接收的信息，而那些與自己密切相關(guān)的，或形成反差的信息往往能通過篩選。

所以，我們的廣告，不管是視頻、聲音，還是文字、畫面，你可以首先突出與“他”相關(guān)，多使用你的消費(fèi)者關(guān)注圈內(nèi)的信息或熟知的場(chǎng)景。

其次，你可以打造反差性強(qiáng)的廣告，也就是我們常說的反常識(shí)，顛覆認(rèn)知，熟悉的場(chǎng)景陌生化或陌生的場(chǎng)景熟悉化，吸引消費(fèi)者注意力。

不過，雖然寫文章，反差性強(qiáng)一點(diǎn)好。但是做廣告，特別是對(duì)于那么不是很大的品牌，我個(gè)人還是更認(rèn)同第一種“與我相關(guān)”，因?yàn)榉床铑惖母@，但時(shí)間太有限。

2)包裝吸引

要想廣告吸引人的注意力，廣告包裝也很重要。對(duì)于大部分廣告，視覺可能是最重要的一個(gè)點(diǎn)了，因?yàn)樗亲钪庇^的沖擊，看與不看就在一瞬間。

關(guān)于“性”的廣告直接流行了這么久，很大一個(gè)原因就是畫面在視覺上直接刺激大腦做出了反應(yīng)。

這里還是分二個(gè)點(diǎn)，簡(jiǎn)短的說。

①本身的與眾不同

你不需要做到與全世界不同，你只需要與競(jìng)品不同，這可能是產(chǎn)品包裝的一大真諦了，廣告的包裝也是如此，道理一樣。

比如之前大部分耳機(jī)繩是黑色的，大家都習(xí)以為常了，而iPod當(dāng)時(shí)就用了一個(gè)完全相反的顏色，馬上就獲得了大量的注意力，之后才談及它的功能、質(zhì)量等等。

所有人都驚訝“原來耳機(jī)繩原來可以做成白色的”

要想與眾不同，要想脫穎而出，最好的辦法就是做成不像這個(gè)品類的品類，廣告也一樣，做成不像這個(gè)行業(yè)普遍類型的廣告，可能就是一個(gè)突破口。

沒有蘋果手機(jī)廣告之前，誰知道手機(jī)廣告還可以做成這樣。

再比如德國(guó)的一家集素食餐館，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了一套外賣包裝盒，專門把自己的餐盒打造得與眾不同，既便于客戶攜帶，又能展示品牌形象。強(qiáng)熱的視覺沖擊感，讓用戶一看到眼睛就根本離不開。

②與周圍廣告的與眾不同

有的時(shí)候，我們也不需要把自己完全打造的與眾不同，只是根據(jù)周圍的廣告環(huán)境讓自己不同就可以了。

比如淘寶里的廣告就很常見，那些做直通車推廣的廣告， 很多都會(huì)觀察排在搜索結(jié)果頁最前面的那些廣告，然后再快速的做出自己的廣告。

比如，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告是橙色的，可能他們就做一個(gè)綠色的廣告圖;發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告放的都是美女，可能他們的廣告圖就是一個(gè)大大的數(shù)字;發(fā)現(xiàn)大部分廣告強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格，可能他們的廣告強(qiáng)調(diào)的感覺......

總之，就是根據(jù)周圍廣告環(huán)境的不同，快速改變自己的廣告展示效果，形成視覺沖突，吸引注意力。

再來個(gè)升級(jí)版的，法國(guó)連鎖超市Intermarché的鮮榨柳橙汁品牌，在其柳橙汁包裝瓶上非常心機(jī)的做了一個(gè)標(biāo)簽設(shè)計(jì)，然后輕松為其在三個(gè)小時(shí)內(nèi)贏得5000萬次的媒體曝光量。這也是廣告。

具體是這樣的，在歐洲，人們消費(fèi)柳橙汁的數(shù)量幾乎要占到全球的一半。而對(duì)于這種果汁飲品，最大的賣點(diǎn)就是新鮮。

所以當(dāng)Intermarché發(fā)現(xiàn)他們的顧客不喜歡在超市里買柳橙汁飲品時(shí)，直接將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定在那些分流他們客戶的鮮榨果汁鋪。

于是他們推出了一款“即時(shí)鮮榨”的柳橙汁產(chǎn)品，為表示新鮮程度，直接在瓶子的標(biāo)簽上大大地印上這瓶柳橙汁的榨汁時(shí)間。每一瓶的榨汁時(shí)間都在變化，所以每一瓶的“名字”也都不一樣，新鮮與否，也就一目了然了!

總而言之，用戶注意力是分散的，他永遠(yuǎn)都不是在集中精力等著看你的廣告，你首先要做的不是介紹你的產(chǎn)品多好，而是讓他們開始看。

在這個(gè)時(shí)代，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是只有你的競(jìng)品，而是所有跟你搶奪用戶注意力的產(chǎn)品。

2 容易遺忘

用戶是健忘的，我們好不容易從眾多干擾中成功的吸引了他的注意力，讓他看完了廣告，但是還沒等到他去購(gòu)買，他就又把你忘記了，這是很常見的。

沒辦法，信息爆炸的今天，不要說用戶會(huì)一下就忘了你的廣告，他昨天討厭過什么品牌都會(huì)很快忘掉，能記住的只有當(dāng)前的熱點(diǎn)、爆炸信息、

那么，最好用的辦法就是重復(fù)了。

宣傳就要靠重復(fù)，這是很多國(guó)家都知道的常識(shí)，你看每個(gè)國(guó)家都會(huì)不斷的重復(fù)宣傳本國(guó)的核心領(lǐng)導(dǎo)思想，也是這個(gè)意思。

領(lǐng)導(dǎo)國(guó)家都需要重復(fù)宣傳，廣告就更不用說了。說起廣告的重復(fù)，我之前在《這8個(gè)血淚換來的建議，不要等廣告費(fèi)浪費(fèi)了50%再來看!》也說過。

大規(guī)模的廣告投放，有一個(gè)核心的目標(biāo)：就是占領(lǐng)用戶心智。

寶潔是一個(gè)很典型的例子，寶潔旗下品牌海飛絲的“去屑”印象，就是通過20多年的品牌運(yùn)營(yíng)才形成今天“一想到去屑，就想到海飛絲”的效果。

這里說的重復(fù)主要包含3點(diǎn)：

1)廣告核心內(nèi)容重復(fù)

一段時(shí)間的內(nèi)容，廣告始終圍繞一個(gè)核心點(diǎn)或核心目標(biāo)進(jìn)行，不要一個(gè)廣告里什么都想表達(dá)。

很多人喜歡把所有東西都放在廣告里面，就怕別人看不到，結(jié)果想當(dāng)然了，消費(fèi)者這么健忘，東西多了最后也只是什么都記不住。

所以關(guān)鍵點(diǎn)一多那就等于沒有關(guān)鍵點(diǎn)了，你的廣告就是一盤大雜燴，沒什么味道。

2)長(zhǎng)時(shí)間重復(fù)投放

喜歡不斷變廣告，是現(xiàn)在很多企業(yè)做廣告的通病，問題是你自己都不知道要表達(dá)什么，你自己都不知道“你是誰”，那消費(fèi)者就更懵逼了，對(duì)不起，這樣你在他們的大腦里永遠(yuǎn)是模糊的。

一個(gè)廣告出來，需要經(jīng)過一段時(shí)間的積累，才能看見效果，沒有重復(fù)的進(jìn)行是成就不了記憶的，想占領(lǐng)用戶心智就得占領(lǐng)用戶時(shí)間。千萬不要今天一個(gè)策略，明天一個(gè)策略，不斷的變，費(fèi)錢費(fèi)力。

很多人會(huì)說，我們公司沒有那么多錢一直打廣告啊，的確，大多數(shù)企業(yè)都是承受不了的，這個(gè)時(shí)候投放廣告就要做到聚焦、高效。固定時(shí)間用聚焦的方式“洗腦”用戶，直接達(dá)到沸點(diǎn)。

腦白金當(dāng)時(shí)也沒有一年四季的一直砸廣告，而是每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時(shí)段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天，集中火力開炮，這就是史玉柱總結(jié)的“沸點(diǎn)法則”。

還有天貓雙11，大家都看在眼里，這段時(shí)間所有廣告一觸即發(fā)，全天候火力開放，超級(jí)高效，把所有預(yù)算都放在一個(gè)點(diǎn)。

3)廣告中核心關(guān)鍵點(diǎn)重復(fù)

就像第一條說的，廣告要重點(diǎn)突出1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，比如你的品牌名、你的產(chǎn)品核心特色、你的情懷、你的促銷信息等等。

而這最重要的一個(gè)核心信息也需要在廣告里多次重復(fù)，比如“上58同城”、“瓜子二手車”、“餓了別叫媽”這些廣告等等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它會(huì)反復(fù)提及重點(diǎn)關(guān)鍵信息，你記不住都不可能。

比如愛回收的廣告，說來說去就是那么幾句，我都倒背如流了，這就是效果。

不只是視頻廣告，其實(shí)其他廣告也一樣，比如雙11海報(bào)，它都會(huì)圍繞一個(gè)核心點(diǎn)做一系列的，這就是重復(fù)。

還有前幾天我發(fā)布的螞蟻金服的廣告《去年瘋傳的螞蟻金服那組走心廣告又出了24張續(xù)集》，也是在一系列廣告里將一個(gè)點(diǎn)突出到極致。

好了，就說到這。

當(dāng)然，本文只是對(duì)廣告的第一階段作分析。吸引眼球、產(chǎn)生印象只是第一步，最終是否能促進(jìn)銷售還有很多環(huán)節(jié)影響，切不要混為一談。

木木老賊(公眾號(hào)ID：mumuseo)

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