一場全球首演正在展開。
一臺中國自主研發(fā)的4激光二十色流式細(xì)胞儀被運往歐洲，該國科學(xué)院的研究人員正在等待這臺被標(biāo)注為“CytoFLUX Pro”的精密儀器。他們曾是國際巨頭碧迪醫(yī)療(下稱BD)的忠實用戶，此刻卻選擇相信一家成立僅四年的中國初創(chuàng)企業(yè)。
當(dāng)設(shè)備在該國科學(xué)中心現(xiàn)場完成實驗演示后，這些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)家們終于信服。不久之前，同樣一臺設(shè)備在新疆的客戶遠(yuǎn)程指導(dǎo)下，兩個小時完成裝機并開始驗證樣本;更早些時候，它在北京的一家創(chuàng)新藥企一次性通過了國內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)品無法完成的復(fù)雜檢測。
在中國高端生命科學(xué)儀器的版圖上，流式細(xì)胞儀長期是跨國巨頭絕對主導(dǎo)的領(lǐng)域。BD、貝克曼等國際品牌憑借數(shù)十年積累的技術(shù)與品牌壁壘，占據(jù)了超過80%的市場份額。國產(chǎn)設(shè)備多集中于中低端，在關(guān)鍵性能、穩(wěn)定性與復(fù)雜應(yīng)用上難以與國際產(chǎn)品正面抗衡，高端市場一直是國產(chǎn)儀器難以觸及的“無人區(qū)”。
一場源自中國西部的技術(shù)突破，正在改寫這一格局。
位于成都經(jīng)開區(qū)孵化園的企業(yè)——成都棱鏡泰克生物科技有限公司(下稱“棱鏡泰克”)，以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，在短短數(shù)年間完成了從核心光學(xué)技術(shù)攻堅到高端產(chǎn)品商業(yè)化落地的跨越。其自主研發(fā)的三激光、四激光乃至五激光流式細(xì)胞儀，不僅在多色檢測能力(最高可達(dá)30色)、光學(xué)分辨率與靈敏度等關(guān)鍵參數(shù)上比肩國際一線產(chǎn)品，更以卓越的穩(wěn)定性與客戶導(dǎo)向的快速迭代能力，成功打入國內(nèi)頂尖三甲醫(yī)院、頭部創(chuàng)新藥企，并出口至歐洲、中東等高端市場。
近日，動脈網(wǎng)專訪棱鏡泰克創(chuàng)始人兼總經(jīng)理付智勇，深入探析了這家企業(yè)如何以 “技術(shù)立基、客戶驅(qū)動、質(zhì)量為本” 的獨特方法論，在高端精密儀器這一硬科技賽道實現(xiàn)從“跟跑”到“領(lǐng)跑”的逆襲。這不僅是一家企業(yè)的成長敘事，更是一扇觀察中國高端制造業(yè)如何構(gòu)建全球競爭力、重塑產(chǎn)業(yè)格局的窗口。
錨定高端PMT技術(shù)路線，構(gòu)建差異化起點
棱鏡泰克的創(chuàng)立，源于創(chuàng)始人對產(chǎn)業(yè)趨勢的洞察與一次關(guān)鍵的路徑選擇。創(chuàng)始人付智勇曾在GE Corporate global團隊工作多年，負(fù)責(zé)審計，常年接觸頂級咨詢機構(gòu)的行業(yè)報告，使其很早就關(guān)注到流式細(xì)胞儀在生命科學(xué)領(lǐng)域的核心地位。2020年新冠疫情期間，流式技術(shù)應(yīng)用于細(xì)胞因子檢測的場景，再次觸發(fā)了他的創(chuàng)業(yè)決心。
與麻省理工光學(xué)背景的同窗聯(lián)手后，團隊將流式細(xì)胞儀分解為光學(xué)、液流、軟件三大核心模塊，并確立了“光學(xué)先行”的攻堅原則。“如果光學(xué)系統(tǒng)搞不定，一切都沒有意義。”付智勇回憶道。經(jīng)歷近一年半的艱難摸索，團隊在2021年底成功突破關(guān)鍵光學(xué)技術(shù)。
更為關(guān)鍵的是，在技術(shù)路線選擇上，棱鏡泰克沒有跟隨國內(nèi)主流廠商普遍采用的APD(硅雪崩光電二極管)路線，而是毅然選擇了與BD相同的PMT(光電倍增管)技術(shù)路線。“我們的定位從一開始就是做高端設(shè)備，目標(biāo)是能與BD和貝克曼高端設(shè)備正面競爭。”付智勇強調(diào)。
這一選擇雖然意味著更高的技術(shù)門檻與初始投入，卻為產(chǎn)品奠定了高性能、高可靠性的基因，也為后續(xù)沖擊高端市場鋪平了道路?；诖耍?strong>棱鏡泰克實現(xiàn)了全國首家獨立自主基于全光纖光學(xué)技術(shù)在流式的應(yīng)用，其自主研發(fā)的三激光流式分析儀榮獲“四川省創(chuàng)新醫(yī)療器械”稱號，其流式精子分析儀亦獲評“四川省重大技術(shù)裝備首臺套產(chǎn)品”，技術(shù)實力獲得官方認(rèn)證。
客戶驅(qū)動研發(fā)，以“解決真問題”構(gòu)建競爭壁壘
如果說技術(shù)路線是棱鏡泰克的“骨骼”，那么 “客戶指導(dǎo)研發(fā)” 的產(chǎn)品哲學(xué)則是其充滿活力的“血液”與“神經(jīng)”。這使其迥異于眾多閉門造車的技術(shù)驅(qū)動型公司。
公司首款產(chǎn)品EVA(兩激光六色流式細(xì)胞儀)于2023年初便獲得醫(yī)療器械注冊證，但付智勇卻做出了一個反常規(guī)的決定：壓貨不售，將產(chǎn)品投入華西國家重點實驗室、四川省人民醫(yī)院及多家頭部生物醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行長達(dá)一年多的真實場景“壓力測試”與深度打磨。
棱鏡泰克全系列流式產(chǎn)品：采用新型光纖技術(shù)和透鏡技術(shù)，免光路調(diào)試;開機即檢，無需熱機等待;可移動，長途運輸不影響檢測精度;獨創(chuàng)液流清洗系統(tǒng)，防污染防堵管;除氣泡去雜質(zhì)專利技術(shù)讓數(shù)據(jù)更純真
頭部創(chuàng)新藥企之一的康諾亞在此過程中扮演了至關(guān)重要的“共創(chuàng)伙伴”角色，提供了涵蓋硬件、軟件、操作流程的188條詳細(xì)改進(jìn)意見。棱鏡泰克的研發(fā)團隊展現(xiàn)出驚人的敏捷性與執(zhí)行力，在短短87天內(nèi)完成了全部改進(jìn)，并在此過程中催生了多項新技術(shù)專利。“真正推動公司發(fā)展的，是用戶。他們用Excel表格列出的一條條需求，是我們最寶貴的財富。”付智勇坦言。
這種與頂尖用戶深度綁定的模式，使棱鏡泰克能精準(zhǔn)狙擊行業(yè)痛點。例如，針對臨床用戶長期詬病的液路易堵塞問題，公司開發(fā)了獨特防堵塞設(shè)計;為滿足藥企高通量藥物篩選需求，開發(fā)了一鍵式高通量數(shù)據(jù)分析模塊，將原本需要數(shù)周的人工數(shù)據(jù)分析工作縮短至兩小時。公司的產(chǎn)品決策也嚴(yán)格遵循市場邏輯，曾果斷叫停市場容量極小的“成像流式”炫技項目，轉(zhuǎn)而集中資源攻克市場需求明確的多激光流式系統(tǒng)，確保了研發(fā)投入的高效轉(zhuǎn)化。
公司的首個產(chǎn)品EVA(兩激光六色)是試水之作，現(xiàn)已覆蓋近30個客戶，極其穩(wěn)定。但更重要的產(chǎn)品是CytoFLUX系列——三激光15色、四激光25色等高端設(shè)備，這些才是棱鏡泰克與國際巨頭競爭的主力。
2024年4月啟動銷售，9月售出第一臺，到目前已售出100多臺，業(yè)績一年增長10倍。這一增長速度背后，是棱鏡泰克對產(chǎn)品質(zhì)量的極致追求。
此外，公司還建立了獨特的“研發(fā)負(fù)責(zé)售后”模式，確保技術(shù)團隊始終貼近用戶需求。研發(fā)人員不僅要開發(fā)產(chǎn)品，還要親自裝機、與客戶交流，這種機制使產(chǎn)品迭代更貼近市場。正是憑借對真實需求的深刻理解與快速響應(yīng)，棱鏡泰克不僅推出了全球首臺套流式精子分析儀，更打造了專用的流式樣本前處理系統(tǒng)，將自動化與智能化融入工作流，持續(xù)定義行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。
降本40%，“質(zhì)量優(yōu)先”的制造思維與全球化市場布局
在普遍追求增速與規(guī)模的一級市場氛圍中，棱鏡泰克展現(xiàn)出一種基于制造業(yè)底蘊的“顛覆共識”定力。付智勇將跨國企業(yè)積累的六西格瑪?shù)染苤圃旃芾眢w系植入公司基因，對質(zhì)量有著近乎偏執(zhí)的追求。
在成本控制上，公司設(shè)立了清晰的紅線：在產(chǎn)品累計出貨未達(dá)500臺前，絕不進(jìn)行以犧牲可靠性為代價的降本優(yōu)化。“初期盲目降本導(dǎo)致故障率上升，售后成本激增，是吞噬許多企業(yè)的陷阱。我們優(yōu)先建立口碑與規(guī)模，供應(yīng)鏈成本自然會優(yōu)化。”付智勇解釋道。公司對核心零部件的采購標(biāo)準(zhǔn)極為嚴(yán)苛，要求供應(yīng)商須為中國市場前三或全球前十品牌，從源頭保障了產(chǎn)品“高端”的底色。事實上，公司自主研發(fā)的設(shè)備不僅性能比肩國際一線產(chǎn)品，相較于進(jìn)口產(chǎn)品，成本降低40%，年維護費用顯著低于進(jìn)口設(shè)備。
基于過硬的產(chǎn)品力，棱鏡泰克的全球化拓展策略清晰而高效，且因地制宜——
· 高端市場攻堅戰(zhàn)：在歐、美等市場，主推三激光、四激光以上高端機型，直接與國際巨頭爭奪頂尖科研機構(gòu)與藥企客戶。
· 新興市場定制化：針對東南亞公共衛(wèi)生需求，開發(fā)高性價比的艾滋病檢測專用機型;針對中東市場對“高端品牌”的偏好，提供性能領(lǐng)先的配置方案。
· 渠道本土化原則：公司堅持在海外市場與當(dāng)?shù)乇就链砩讨苯雍献?，杜絕中間環(huán)節(jié)，確保市場洞察的準(zhǔn)確性與服務(wù)的深度，構(gòu)建了穩(wěn)定的海外渠道網(wǎng)絡(luò)。
棱鏡泰克產(chǎn)品在海外裝機
上述策略確保了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。棱鏡泰克的設(shè)備在歐洲市場獲得認(rèn)可，除了技術(shù)實力，也得益于符合歐洲審美的工業(yè)設(shè)計和簡潔的操作界面。此外，所有代理商都必須購買樣機，以便向客戶提供試用體驗。“一個新品牌，技術(shù)參數(shù)再先進(jìn)，客戶也不會輕易相信。只有讓他們實際體驗，才有發(fā)言權(quán)。”付智勇說。
2026年，棱鏡泰克進(jìn)入發(fā)展的關(guān)鍵加速期。產(chǎn)品線上，即將發(fā)布用于外泌體等納米顆粒檢測的“納米流式”新機型，進(jìn)一步拓展技術(shù)邊界。同時，公司正積極推進(jìn)多個三類、二類醫(yī)療器械注冊證的申報，為臨床市場的大規(guī)模拓展鋪平道路。
在付智勇的規(guī)劃中，棱鏡泰克的定位超越了一家單純的醫(yī)療設(shè)備公司。“流式本質(zhì)上是顆粒物檢測平臺。我們是一家高端科學(xué)儀器公司，未來應(yīng)用可延伸至更廣闊的工業(yè)與科研領(lǐng)域。”
此外，公司正通過“流式生態(tài)圈”等專業(yè)內(nèi)容平臺，系統(tǒng)性地進(jìn)行市場教育與生態(tài)培育，吸引和培養(yǎng)下一代用戶。
融資規(guī)劃方面，棱鏡泰克作為一家完全依靠自有資金發(fā)展至今的企業(yè)，即將開啟首輪融資。“我們需要資本加速企業(yè)發(fā)展，擴大生產(chǎn)規(guī)模，支持持續(xù)研發(fā)。”付智勇表示。他對潛在投資方有著清晰期待：不僅要提供資金，更要有耐心和遠(yuǎn)見，理解高端制造業(yè)的發(fā)展規(guī)律。隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大與新一輪融資規(guī)劃的啟動，棱鏡泰克正從一家技術(shù)黑馬，向具備持續(xù)創(chuàng)新、規(guī)模化交付與全球品牌影響力的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者邁進(jìn)。
寫在最后
棱鏡泰克的故事，是一個關(guān)于戰(zhàn)略定力、產(chǎn)品信仰與全球化野心的故事。它證明了在技術(shù)壁壘極高的高端科學(xué)儀器領(lǐng)域，中國企業(yè)并非只能進(jìn)行低價跟隨。通過選擇正確的技術(shù)路徑、建立以用戶為中心的創(chuàng)新循環(huán)、堅守制造業(yè)的品質(zhì)哲學(xué)，同樣能夠突破重圍，贏得國內(nèi)外最苛刻客戶的信任。
付智勇將公司位于成都視為一種“隔離保護”，使其遠(yuǎn)離了同質(zhì)化競爭的浮躁環(huán)境，得以潛心打磨產(chǎn)品。如今，從成都出發(fā)，棱鏡泰克的產(chǎn)品已銷往全球。它的實踐表明，中國高端制造的崛起，不僅需要資本與政策，更需要深植于產(chǎn)品與客戶之中的長期主義耐心。
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