我覺得吧，如果不懂點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)，也是做不好拼多多的。就舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們應(yīng)該都知道，一個(gè)商品賣價(jià)越高，其利潤(rùn)也越高。而高利潤(rùn)呢，往往又對(duì)應(yīng)著小市場(chǎng)，不是有那句話嘛，叫薄利多銷。
說白了就是，單品我可以不要那么高的利潤(rùn)，但是單量你要給我頂起來。這些常規(guī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理，在座的各位電商大佬估計(jì)都懂的。
但是，一提到但是，你我的心里是不是一顫，這經(jīng)濟(jì)學(xué)原理難道還會(huì)有不同的結(jié)果，比如高利潤(rùn)能爆單？薄利無法多銷？這個(gè)嘛，我不確定。
但是有一點(diǎn)可以肯定是：在拼多多這里，你定價(jià)的毛利和你實(shí)際到手的利潤(rùn)是沒有太大關(guān)系的！也就是高毛利商品到手的不一定是高利潤(rùn)，低毛利商品到手的不一定是低利潤(rùn)。具體怎么解讀呢？聽我慢慢嘮。
01
拼多多的三種定價(jià)策略
先說下現(xiàn)在拼多多主流的三種定價(jià)玩法：低毛利自然流、高毛利強(qiáng)付費(fèi)、中毛利微付費(fèi)。咱們先不提付費(fèi)，就單純看定價(jià)這塊，是不是定高價(jià)的毛利率更高，我做的某個(gè)定制類品，賣價(jià)是成本的4倍，你說利潤(rùn)高不？而低毛利呢，賣價(jià)可能就是成本基礎(chǔ)上加了1塊錢。
有些拼多多新手，看到高價(jià)高毛利，就會(huì)覺得做這樣的品利潤(rùn)肯定不低吧。那么我就把直通車這個(gè)條件加進(jìn)去在來看看。
根據(jù)我近百年的開車修為，我的結(jié)論是：成本10塊的數(shù)據(jù)線，不管你賣價(jià)15，還是賣價(jià)25,35，哪怕你賣價(jià)做到45一根。大家最終到手的凈利都是一樣的，在5~10%之間，甚至還不到5個(gè)點(diǎn)。
如何解釋這個(gè)現(xiàn)象呢？比如成本10元，賣價(jià)15元，各位想拿到單量，直通車出價(jià)要出到多少呢？3~4塊左右吧。不然你是沒單的。那么賣價(jià)做到25元，直通車想拿到單量，出價(jià)要出到多少呢？答案是13~14塊左右吧。
各位電商大佬千萬別天真的以為，4塊錢成交一單，我賣價(jià)多少都可以做的，如果你這樣想，豈不是把別個(gè)年薪百萬的后臺(tái)程序員當(dāng)傻子了？
要明白，平臺(tái)是有控商家到手的凈利率的，我做代理商和我做廠家，先不說單量大與小的區(qū)別，就看到手的利潤(rùn)，不管是做高價(jià)還是做低價(jià)，真的沒有什么區(qū)別。
02
定價(jià)策略影響的只有單量
通過上面我們知道了，中高低不管哪種定價(jià)策略，對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)都是一樣的，那么他們的區(qū)別在哪里呢？區(qū)別僅僅在于單量的多少。
就以手機(jī)殼為例，平臺(tái)單日總銷量假如是10萬單，那么客單1~10之間的銷量在多少呢？預(yù)計(jì)單日在8萬單?？蛦?0~50之間的銷量在多少呢？單日在1.9萬單?？蛦?00以上的銷量在多少呢？估計(jì)1000單不到吧。（以上數(shù)據(jù)僅做參考，實(shí)際可能沒那么多）。
這就是定價(jià)和單量的金字塔模型，也叫量?jī)r(jià)公式。我發(fā)現(xiàn)有些電商大佬并不理解這個(gè)道理，會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為，我這個(gè)手機(jī)殼質(zhì)量很好，我賣108一個(gè)，單日銷量必須給到1萬單以上。
如果銷量上不去，就是方法不對(duì)，實(shí)在不行，我直通車出價(jià)100塊錢成交一單，總能實(shí)現(xiàn)1天萬單的目標(biāo)吧。要我站在平臺(tái)的角度來講就是：臣妾想要這個(gè)車費(fèi)，但是臣妾做不到哇。
不要說拼多多了，就全網(wǎng)所有電商平臺(tái)加起來，全國(guó)十幾億人每天的購(gòu)買需求來看，客單100塊錢的手機(jī)殼都賣不了1萬單，為什么我們覺得自己能賣到1萬單？當(dāng)然辦法也不是沒有，比如找個(gè)機(jī)器人去拍個(gè)幾萬單，是不是就有了，除了自己騙自己外，上述目標(biāo)是不可能實(shí)現(xiàn)的。
歸根到底就一句話：大家想要多少單，要結(jié)合市場(chǎng)需求和容量來看。低價(jià)對(duì)應(yīng)著大單量，但也不是無限大的，就算掰指頭數(shù)整個(gè)地球上的人，數(shù)量也是有限的！而高價(jià)呢，就不要按低價(jià)來定目標(biāo)了，更不現(xiàn)實(shí)。
03
單量決定最終的利潤(rùn)
再來講回我們做電商的最關(guān)心的利潤(rùn)這塊，既然明白了高價(jià)低價(jià)利潤(rùn)一樣，那么影響大家利潤(rùn)的就是單量多少了。反正1單就賺1塊的話，賣100單和賣1000單，利潤(rùn)就是不一樣。
那么最關(guān)鍵的問題來了，同樣的品，既然低價(jià)對(duì)應(yīng)大單量高利潤(rùn)，那大家都做低價(jià)豈不是妙哉。果真如此的話，那商業(yè)就簡(jiǎn)單太多了，猜猜為啥有人要玩高價(jià)強(qiáng)付費(fèi)，是因?yàn)樗麄冏霾涣说蛢r(jià)！
市場(chǎng)上做電商的就2個(gè)角色，源頭和分銷。源頭有成本優(yōu)勢(shì)，哪怕批發(fā)價(jià)掛到拼多多上都不會(huì)虧。而分銷呢？你的拿貨價(jià)都已經(jīng)被源頭加了六七個(gè)點(diǎn)了，你能拿貨價(jià)掛拼多多嗎，你又不是搞慈善的搬運(yùn)工，肯定要加利潤(rùn)去做嘛。
但是大家是不是發(fā)現(xiàn)了，加價(jià)后不開車，他就是沒單哇，那么怎么辦，開車推廣咯，那開車又沒利潤(rùn)，怎么辦呢？繼續(xù)加價(jià)咯。于是，就產(chǎn)生了玩高價(jià)強(qiáng)付費(fèi)的群體，這樣說吧，如果平臺(tái)不看重自己到手的利潤(rùn)，大家玩強(qiáng)付費(fèi)都不會(huì)有單。
正因?yàn)槠脚_(tái)也需要進(jìn)行流量變現(xiàn)，于是咱們雙方一拍即合，商家可以做高價(jià)，多出的毛利拿去開車，至于買家認(rèn)不認(rèn)可你做的高價(jià)，買不買單，就看商家自己的本事了。
這就很考驗(yàn)咱們運(yùn)營(yíng)做鏈接，做素材的能力了。高價(jià)也不是不能做，但是呢，你要有與高價(jià)匹配的高端原創(chuàng)素材才行。不然別人低價(jià)9塊錢的素材，你照搬過來賣29塊錢，就會(huì)很難開車。
04
最后
綜上咱們應(yīng)該可以得出結(jié)論，做電商不就是為了利潤(rùn)嘛，想提高利潤(rùn)就得提高單量，那么如果你是源頭，玩低價(jià)肯定是沒錯(cuò)的。
如果你是做分銷的，核心原則就一條：確保能開的動(dòng)車且有利潤(rùn)的前提下，盡量的把賣價(jià)做低。千萬不要做把梳子賣給和尚的事，做到了又怎樣，沒有意義。
作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；8年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注電商產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造。
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