俗話說：知己知彼百戰(zhàn)百勝。咱們做電商的，尤其是做拼多多，當我們拿到一個品后，第一件事是干什么？不是上架開車報活動，而是先來一波市場分析。
我做代運營接觸的品類多，對市場分析真的是有深刻的體會。因為經常接觸到全新的品類，久了就發(fā)現，這個品類最終能不能做起來，第一步：市場分析起的作用尤為重要。
比如最近接的一個水果，當分析完競品之后，我就預感到不太妙，因為整個市場的均價在14~15塊錢，甲方給的成本就16塊錢了，而且甲方還說自己是源頭，是不是真源頭先拋開不談，就這個16塊的成本，看上去就像二道販子。
如預期所料，這個品很難起大量，水果嘛，別人賣15塊錢的東西，咱們賣20多，你說這咋起大量？
如何能預判運營的結果以及提前規(guī)劃出合理的打法思路呢？市場分析首當其沖，本篇我就為大家講講，我拿到一個新品時，是如何做市場分析的。
01
市場分析第一步：先看同行價格
一個品好不好賣，很大原因是咱們定價決定的。像我之前沒做競品分析上的鏈接，上架后開車就是沒有曝光沒有單，我不用看市場就可以斷定，問題點就是產品價格定的過高了。做市場分析，看同行價格，就是看看咱們的定價在哪個段位上。
看同行價格的方式也比較簡單，以假發(fā)這個品為例，先打開拼多多，然后搜關鍵詞“假發(fā)”，按照銷量進行排序，就看銷量高的鏈接的價格，那種日銷100單以上的鏈接價格都是可以參考的。
比如我接的這款，行業(yè)的均價在10~20塊錢。然后拍照識圖，看同款在拼多多上別人的賣價。關鍵詞是了解這個行業(yè)的市場均價，識圖是了解這款市場的均價。兩者一對比，基本上這個款什么價格能走多少量，咱的心里就有底了。
比如假發(fā)客單15，市場單量在一天100~200單。當然，這個也要看款式，而我接的款，甲方給到的成本是21，不含快遞費。我勒個去，這個咋玩？總所周知，拼多多的2個玩法，低價自然單，高價強付費。
別人賣價20塊的品，咱們成本21，加上物流人工費等，成本要去到25以上了。所以，低價自然單這條路行不通了，只能玩高價強付費了。什么是定價決定玩法，這就是了。
看同行的價格，然后結合自己產品的成本來決定自己的賣價。核心宗旨是，成本有優(yōu)勢就玩低價，成本沒優(yōu)勢就玩高價。而低價和高價的打法又不一樣，現在大家應該明白了吧，不是先學玩法，在找產品，而是確定了產品，在找適合的玩法。
02
市場分析第二步：再看市場容量
市場容量是什么，是咱們這個品1天能出多少單的風向標。前幾天有個做紅薯的過來問，有沒有能力1天1萬單。然后我就去看了下市場，榜一鏈接一天2000單的樣子，榜二榜三就沒那么多單了。
也就是紅薯這個款，平臺日銷單量估計也就1.5萬單左右，那么我要吃下整個市場的三分之二的份額。
這樣說吧，就算我有這個能力，平臺也不允許哇。平臺單品一半以上的單量給到某一個商家，那其他商家還怎么活，且單一大客戶在平臺來看風險是很高的。為什么單店有層級的限制，就是要雨露均沾，不能讓個別商家一家獨大嘛。
所以，我就回了句：這個品，單個商家在拼多多上一天拿到4~5K的單量估計有戲，多了會很吃力。然后就沒然后了，不知道這個甲方有沒有找到能幫他在拼多多上1天沖1萬單的代運營，如果真的找到了，我倒是很想去取取經。
講這個大體量的品，大家可能無感。再講一個小眾的品：心臟除顫器。請問在座的各位有用過這個品的，請舉手。應該沒幾個人用過吧，就這個品，咱們做拼多多，通過頂尖的運營能力做到1天200單，請問有可能嗎？應該沒可能吧。
拼多多整個平臺，這個品可能一天都賣不了幾臺，為啥咱們能做到200單每天呢？就跟吃饅頭一樣，一個人一頓飯吃3個大饅頭頂天了，你非要覺得吃300個饅頭應該也可以吧。這就是不尊重市場規(guī)律的天真想法。
看市場容量，就是看咱們單品每天能做到多少單。結合第一步的定價，這樣說吧，當這個品的定價確定之后，這個款我們能做到一天多少單，多少銷售額，基本上已經有數了。
切記任何一個平臺，任何一個品的單量都是有數的。就算神仙來了，也不可能把小風扇，在大冷天的冬季賣到一天1000單。
03
市場分析第三步：后看榜單鏈接
通過前2步，確定了產品的定價和單量情況。接下來就是上鏈接了嘛，鏈接咋上效果最好？當然是先看看榜單鏈接是咋做的了。拼多多榜單鏈接也比較好找，搜產品關鍵詞，按銷量排名，在鏈接頁面找排行榜的名次，點進去就會進入這個類目的榜單。
看榜單要看什么？看別人主圖的風格，文案，不同類目的主色調不一樣。比如耳機類的，藍色、灰色居多，食品類的，紅色居多。我們做的什么類目，就要貼合這個類目的色調風格。最核心的主圖文案，就沒必要自己去想了。榜單鏈接主圖的文案就是你我主圖的文案。
看榜單鏈接最重要的是看SKU布局，是上下2段式布局多些，還是一列式多些。這個咱們就沒必要自由發(fā)揮了，賣的最好的鏈接怎樣布局的，咱們就怎樣布局就行。
我遇到過有的類目，2段式和一列式的都有，我是怎么操作的，同套素材做2個鏈接，一個采用2段式，一個采用一列式，反正上鏈接又不花錢，那就多鏈接來測唄。
這樣說吧，如果這個品咱們成本有優(yōu)勢，榜單鏈接看一圈，對這個類目鏈接有了整體的概念，這個品95%的概率是能夠做起來的，做不起來那就是人的問題了。
04
最后
正所謂，兵馬未動糧草先行。咱們做拼多多的，上鏈接開車之前，必須要做一波市場分析。只有做了市場分析，才會提前規(guī)避掉一些問題。
比如定價過高導致的沒曝光沒單量。主圖文案驢唇不對馬嘴，用戶不買單等等，影響鏈接起量的因素，再做完市場分析之后，很多常識性的錯誤就可以杜絕了。那么，起鏈接還有什么難的呢？當然，除了品不行外。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；8年電商運營經驗，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款鏈接制造，號稱電商運營界扛把子。
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