A5創(chuàng)業(yè)專訪企量SCRM：“SCRM+企業(yè)微信”引領(lǐng)數(shù)字化營銷風(fēng)向標(biāo)

2021-09-10 17:24 來源：A5創(chuàng)業(yè)網(wǎng) 我來投稿撤稿糾錯(cuò)

后疫情時(shí)代，用戶的消費(fèi)習(xí)慣、交易方式等正在發(fā)生著前所未有的改變。從傳統(tǒng)的線下消費(fèi)到線上消費(fèi)，再到如今的私域流量，對(duì)于各行各業(yè)均面臨著數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型的趨勢。

當(dāng)營銷進(jìn)入私域流量時(shí)代，傳統(tǒng)公域平臺(tái)流量競爭越來越大，消費(fèi)者接受碎片化信息趨勢越來越明顯，如何做好私域流量成為企業(yè)數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。企業(yè)要想借助微信群、視頻號(hào)、朋友圈經(jīng)營私域流量，就要和消費(fèi)者建立平等互動(dòng)的關(guān)系，而這種關(guān)系的建立，就需要CRM到SCRM的轉(zhuǎn)型，做好微信端的私域流量運(yùn)營，管理和經(jīng)營好自己的用戶。

通過SCRM，企業(yè)可以依托企業(yè)微信、微信群、視頻號(hào)等載體，打破以往CRM單向用戶管理的桎梏，以用戶為中心，讓企業(yè)更加人格化，與用戶之間建立起一個(gè)深度雙向溝通的關(guān)系，和用戶做朋友，邀請用戶進(jìn)入自己的私域流量池，豐富獲客方式，增加復(fù)購幾率，建立企業(yè)人設(shè)，維系企業(yè)品牌。

本期A5創(chuàng)業(yè)訪談邀請了企量SCRM 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人—— 王迪，與我們一起探討SCRM的發(fā)展方向與用戶場景，分析企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心問題，共同謀劃企業(yè)私域流量轉(zhuǎn)型的策略。

企量SCRM產(chǎn)品負(fù)責(zé)人王迪

關(guān)于企量SCRM

微動(dòng)天下推出全新戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品——企量SCRM。

作為企業(yè)微信官方服務(wù)商，為企業(yè)構(gòu)建獲客、營銷、管理、數(shù)據(jù)分析全鏈路 的智能化解決方案，強(qiáng)化企業(yè)與客戶連接，挖掘更多高凈值客戶的營銷轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

關(guān)于 A5創(chuàng)業(yè)專訪

A5創(chuàng)業(yè)專訪是A5創(chuàng)業(yè)網(wǎng)推出的前沿訪談欄目，對(duì)話一線互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)人物，講述互聯(lián)網(wǎng)人最愛聽的創(chuàng)業(yè)故事。

以下為電話專訪實(shí)錄：

對(duì)于企業(yè)運(yùn)營私域流量而言，企量SCRM都有哪些意義和應(yīng)用場景？

王迪： 微動(dòng)天下目前打造的企量SCRM主要還是基于企業(yè)微信來運(yùn)營。傳統(tǒng)的CRM主要還是做電話營銷，現(xiàn)在已經(jīng)過時(shí)了。而我們的企量SCRM基于企業(yè)微信的開放環(huán)境來幫助企業(yè)獲客。

企量SCRM應(yīng)用場景主要分為這幾個(gè)，第一個(gè)是怎么獲取客戶；第二個(gè)是怎么運(yùn)營客戶；第三個(gè)是怎么管理客戶，我們可以給客戶打標(biāo)簽、分屬性、分地域來管理；第四個(gè)是客戶的轉(zhuǎn)化和復(fù)購。企量SCRM基于企業(yè)微信和小程序已經(jīng)形成了一個(gè)完整的客戶管理閉環(huán)。

目前基于整個(gè)客戶畫像來看，我們的客戶第一梯隊(duì)主要來自于電商和零售領(lǐng)域。像電商這種純線上平臺(tái)，私域流量運(yùn)營需求很迫切，需要逐漸從公域轉(zhuǎn)到私域。微動(dòng)天下一直以來幫助企業(yè)運(yùn)營微信商城和小程序商城，這部分客戶是我們的主力軍。而像零售這類線上與線下相結(jié)合的客戶，也是我們重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象。

在數(shù)字化營銷上，國內(nèi)企業(yè)面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

王迪： 其實(shí)在這個(gè)國內(nèi)數(shù)字化營銷市場，特別是SAAS領(lǐng)域，有很多機(jī)遇與挑戰(zhàn)。去年由于疫情的原因，給SAAS領(lǐng)域的賽道加碼，SAAS營銷的價(jià)值進(jìn)一步得到了凸顯。后疫情時(shí)代，企業(yè)開始特別注重線上流量的獲取。特別是線下門店，在疫情時(shí)期，遇到了巨大的挑戰(zhàn)，大家都在做數(shù)字化營銷的轉(zhuǎn)型。

從2020年之后，線上營銷渠道得到了進(jìn)一步的拓展。以往的電話和短信營銷劣勢已經(jīng)比較明顯，騷擾電話和電信詐騙時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致電話接通率越來越差，用戶對(duì)于電話營銷相當(dāng)?shù)钟|。而短信的觸達(dá)率雖然很高，但是打開率卻很低，只有千分之幾。數(shù)字化營銷已經(jīng)開始從電話渠道逐漸轉(zhuǎn)移到社交渠道。

企量SCRM為什么會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)“S”的概念，也就是“Social ”，是因?yàn)樵谏缃磺李I(lǐng)域，中國基本是圍繞微信生態(tài)圈來做的。微信有公眾號(hào)、視頻號(hào)、朋友圈、社群、小程序，還有現(xiàn)在的企業(yè)微信，所以數(shù)字營銷的機(jī)遇和挑戰(zhàn)在社交渠道，社交渠道的核心是微信端。

傳統(tǒng)微信領(lǐng)域的社交營銷，基本都是靠人工去刷。在有企業(yè)微信這個(gè)接口能力之前，很多企業(yè)都在做群發(fā)的概念，企量SCRM更多關(guān)注的是自動(dòng)化的概念，這也是微信支持的。我們希望能讓企業(yè)的營銷人員更加高效，所以我們目前在做群機(jī)器人、話術(shù)管理、群發(fā)素材等功能，配合企業(yè)做好社群營銷。企量SCRM所強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)“SOP”的理念，也就是自動(dòng)化營銷，用戶自動(dòng)化的培育，減少人工的支出，提高企業(yè)的效率。

企量SCRM是如何賦能企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的，能否介紹1-2個(gè)案例?

王迪： 好的，這里我們就一個(gè)迪信通的客戶案例，這家公司是做3C數(shù)碼產(chǎn)品的，他們有自己的線下門店，目前比較關(guān)注線上能力的提升。通過微動(dòng)天下的服務(wù)，他們開通了線上的小程序商城，通過微信賣貨取得了不錯(cuò)的成績。

但是微信賣貨并不是我們服務(wù)最大的亮點(diǎn)，通過企量SCRM會(huì)員管理工具他們很好的實(shí)現(xiàn)了微信用戶的深度觸達(dá)。無論是客戶消息推送，還是各種促銷活動(dòng)都能夠?qū)崿F(xiàn)。其實(shí)這還不是最主要的，迪信通希望微信上的客戶可以到他們線下門店復(fù)購，我們也正在通過各種服務(wù)幫助他們實(shí)現(xiàn)線上到線下的轉(zhuǎn)化。而在線下門店，也可以通過微信掃碼等形式實(shí)現(xiàn)客戶線下到線上的轉(zhuǎn)化。這種雙向轉(zhuǎn)化的形式讓這些客戶成為了他們自己的私域資產(chǎn)，不斷沉淀。

對(duì)于7月份企業(yè)微信的大更新有何評(píng)價(jià)？企業(yè)應(yīng)該如何抓住這次機(jī)會(huì)?

王迪： 企業(yè)微信這次更新主要有三塊內(nèi)容，第一是企業(yè)微信打通朋友圈，第二個(gè)是企業(yè)微信打通視頻號(hào)，第三個(gè)是優(yōu)化了社群的功能。微信主動(dòng)打開率最高的可能就是信息，也就是一對(duì)一聊天和群聊，第二是朋友圈，第三就是視頻號(hào)了。企業(yè)微信能在7月份把這三大功能打通，說明微信與企業(yè)微信的互動(dòng)會(huì)持續(xù)進(jìn)行下去。

微信打通的是消費(fèi)者，而企業(yè)微信其實(shí)連接的是公司內(nèi)部。企業(yè)微信與微信打通，意味著企業(yè)微信與客戶之間的聯(lián)系更緊密。現(xiàn)在是一個(gè)短視頻的時(shí)代，企業(yè)微信打通視頻號(hào)，視頻將代替文章，快速將企業(yè)與客戶快連接起來，吸引他們?nèi)リP(guān)注公眾號(hào)，去打開鏈接，去購買我們的產(chǎn)品。

對(duì)于不同的企業(yè)，使用企量SCRM上都有哪些區(qū)別？比如B2B企業(yè)和B2C企業(yè)應(yīng)該如何借助企量SCRM來做好私域流量？

王迪： 無論B2B、B2C，還是C2C，我認(rèn)為背后的邏輯和運(yùn)營方法論是一致的。但是每一個(gè)關(guān)注的重點(diǎn)是不一樣的。

先講B2C，更多關(guān)注的是如何快速獲客，如何做好C端的流量。如何從各個(gè)平臺(tái)將用戶引入私域流量池中。舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多商家在做抖音的短視頻帶貨，本質(zhì)還是希望通過抖音獲得C端客戶流量來拓展自己的私域流量池。也就是說B2C關(guān)注的是怎么從公域?qū)⒘髁繉?dǎo)入私域中來。

再說B2B，本質(zhì)上服務(wù)的是企業(yè)，說服客戶的老板去購買這個(gè)產(chǎn)品。如果B2B去買我們的企量SCRM系統(tǒng)， 也要將這個(gè)SCRM給他們的客戶真正實(shí)用起來。B2B更多關(guān)注的是關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的功能，如何來滿足他們的需求。

對(duì)于傳統(tǒng)線下品牌來說，線上流量和線下流量應(yīng)該如何有效融合？

王迪： 我建議是用企業(yè)微信來做融合。我先來講一下企業(yè)微信與SCRM的區(qū)別在哪里。企業(yè)微信就好比我們買了一個(gè)毛坯房，各種基本的功能都有，五臟六腑俱全。而SCRM就相當(dāng)于在這個(gè)毛坯房的基礎(chǔ)上進(jìn)行精裝修。我們會(huì)買各種家具，讓這個(gè)房子更實(shí)用、更高大上。這是最直接的區(qū)別。

拿我們目前的客戶來說，很多都是電商和零售客戶，現(xiàn)在企業(yè)微信已經(jīng)成為他們線上與線上融合的主要趨勢。以往線下商家會(huì)通過支付引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)，據(jù)我了解微信很可能今后會(huì)下線這個(gè)功能。這種頻繁打擾用戶的誘導(dǎo)行為將會(huì)逐漸減少，而企業(yè)微信的銷售能力將進(jìn)一步被體現(xiàn)出來。

我們?nèi)ト诤系臅r(shí)候，線下可以引導(dǎo)客戶去加客服領(lǐng)取優(yōu)惠券，加入社群享受更多服務(wù)。在線上，我們可以通過小程序商城、朋友圈宣發(fā)不斷地將線上流量沉淀到企業(yè)微信上。

目前企業(yè)開展社群裂變遇到的最大問題是什么？企量SCRM如何解決這個(gè)問題

王迪： 這個(gè)問題可以分為客戶和員工兩個(gè)維度來講。目前遇到最大的問題是如何去做客戶裂變，這就需要去思考如何告訴自己的員工去做好裂變，方法論才是最重要的。其實(shí)是社群裂變的關(guān)系，也就說哪一個(gè)人會(huì)成為社群裂變中的關(guān)鍵。

我們每次做社群裂變都會(huì)有一個(gè)關(guān)鍵人物，可以稱之為“KOL或KOC”，他是一個(gè)關(guān)鍵的傳播者，有很多資源，通過“KOL或KOC”可以不斷地去傳播裂變。所以做好社群裂變就是要在企業(yè)內(nèi)部找到一個(gè)合適的方法論，外部找到合適的“KOL或KOC”幫助我們?nèi)?shí)現(xiàn)用戶的裂變。

再來說說員工層面，企量SCRM能解決的是如何幫助這些社群運(yùn)營專員能快速做好群管理。這就分為了幾點(diǎn)，第一點(diǎn)是你的話術(shù)素材什么時(shí)間可以發(fā)，什么內(nèi)容適合發(fā)；第二點(diǎn)就是如何尋找那個(gè)“KOL或KOC”，誰能把群分享出去，誰有更多的群資源；第三點(diǎn)是我們可以給KOL或KOC配備一些營銷裂變工具。企量SCRM可以提供拼團(tuán)、紅包營銷、好友助力等多種營銷工具，幫助那些社群裂變中的“KOL或KOC”更好的發(fā)揮自己的作用。

近期企量SCRM還有哪些重大的功能更新？

王迪： 我們未來會(huì)做一個(gè)內(nèi)容引擎，首先我們可以通過內(nèi)容素材的不斷分發(fā)尋找KOL或KOC，可能我們分發(fā)的是一個(gè)文件、一段視頻、一個(gè)PPT，內(nèi)容是多種多樣的，以此找到傳播裂變的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。其實(shí)是我們通過內(nèi)容引擎來分析哪些用戶看這些內(nèi)容的時(shí)長會(huì)多一點(diǎn)，以此來尋找潛在客戶，提高成單量。

第二個(gè)是會(huì)推出小程序商城商城的單獨(dú)版本，將企量SCRM與小程序持續(xù)深度打通，幫助我們的客戶去做復(fù)購和轉(zhuǎn)化。

第三個(gè)微信將要推出的微信客服功能，這個(gè)目前還在內(nèi)測中，微動(dòng)天下屬于合作內(nèi)測企業(yè)。我們將會(huì)在企量SCRM中更多的引入微信客服的功能。

最后再次感謝王總帶來的分享。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路可謂任重道遠(yuǎn)，相信有了企量SCRM這樣的好工具，很多企業(yè)都可以順利轉(zhuǎn)型，在私域流量這個(gè)全新的領(lǐng)域快速掘金。

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