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三只松鼠又回來(lái)了。在1月份首屆抖音年貨節(jié)期間，三只松鼠直播銷售額位居食品類帶貨榜第一名，品牌類總榜第二名。

這個(gè)電商江湖上的“網(wǎng)生代品牌”，重新霸榜直播江湖。本質(zhì)上，這可以視作是兩個(gè)時(shí)代的過(guò)渡，從圖文電商到直播電商:

三只松鼠繼承了什么？又重新開創(chuàng)了什么？

這兩個(gè)問(wèn)題的答案是決定其將直播電商當(dāng)作一種長(zhǎng)期戰(zhàn)略的底層邏輯。

繼承：圖文電商時(shí)代產(chǎn)品+內(nèi)容的營(yíng)銷思維，全場(chǎng)景供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，要知道今年年貨節(jié)三只松鼠不僅線上霸榜，線下全渠道同樣可圈可點(diǎn)，截至1月27日，松鼠全渠道年貨節(jié)銷售22億，穩(wěn)居全渠道年貨節(jié)第一品牌。堅(jiān)果禮盒年貨節(jié)期間銷量700多萬(wàn)箱。線下直營(yíng)+聯(lián)盟小店千余家門店參與年貨節(jié)，線下業(yè)務(wù)在松鼠銷售中占比穩(wěn)步提高。

開創(chuàng)：直播電商作為戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目大放異彩，在內(nèi)容打造方面，三只松鼠還是那個(gè)最能抓住消費(fèi)者心智的品牌，從圖文內(nèi)容到視頻內(nèi)容，以內(nèi)容進(jìn)化驅(qū)動(dòng)場(chǎng)景變革，創(chuàng)造了一個(gè)新的“品牌+內(nèi)容+場(chǎng)景”的營(yíng)銷生態(tài)體系。

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為什么把直播定為戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目？

早在2017年，三只松鼠就開始了直播布局。2018年，開始與淘寶頭部主播合作帶貨。到了2019年，從淘寶延展至抖音、快手兩大平臺(tái)。2020年，正式完成了直播業(yè)務(wù)全鏈路搭建，實(shí)現(xiàn)了首場(chǎng)千萬(wàn)級(jí)專場(chǎng)帶貨。同時(shí)“達(dá)人直播+品牌自直播”兩條腿走路，尤其在自直播板塊，開始推出“總裁來(lái)了”這樣的大型自播內(nèi)容策劃。

從時(shí)間線上可以明顯看出，三只松鼠并非那種趕著行業(yè)風(fēng)口短暫玩票的企業(yè)。 而是經(jīng)過(guò)用心研究與親身下場(chǎng)完成了品牌與直播電商關(guān)系的精確認(rèn)知。也由此能看出，三只松鼠不是那種刻板印象中只會(huì)做營(yíng)銷的公司，本質(zhì)上這是一家擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)與堅(jiān)持進(jìn)化的企業(yè)。

最終，三只松鼠的直播電商認(rèn)知定位在：

直播是風(fēng)口，因?yàn)橛行碌膬?nèi)容，而任何新內(nèi)容都有期限。但直播電商是長(zhǎng)期戰(zhàn)略，因?yàn)閮?nèi)容+商業(yè)沒(méi)有期限，商業(yè)行為是永恒的。

因此，直播電商的價(jià)值對(duì)于網(wǎng)生代品牌，甚至是所有品牌都絕不僅僅是一種渠道價(jià)值，更是“強(qiáng)視覺(jué)”+“強(qiáng)心智”時(shí)代的品牌與客戶之間的高速通路，不僅是帶貨，也能重塑品牌。

三只松鼠在上一個(gè)時(shí)代的發(fā)展如果是得益于其構(gòu)建了一個(gè)“產(chǎn)品+口碑”平面戰(zhàn)略，則這個(gè)時(shí)代是更立體的直播電商“產(chǎn)品+口碑+場(chǎng)景”戰(zhàn)略。

將直播作為戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目為三只松鼠在全面數(shù)字化時(shí)代打出了一場(chǎng)成功的突圍戰(zhàn)：

在抖音年貨節(jié)期間，僅抖音自直播業(yè)務(wù)，在短短的20天內(nèi)便達(dá)到了6500萬(wàn)的銷售額。在食品板塊位列第一，在品牌方全賽道位列第二，僅次于太平鳥，力壓小米等3C品牌、陳赫等明星。

所以，那個(gè)熟悉的三只松鼠，又回來(lái)了。

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三只松鼠怎么做直播？

三只松鼠善于將品牌內(nèi)容與產(chǎn)品系列進(jìn)行組合營(yíng)銷，這是來(lái)自上一個(gè)時(shí)代的資產(chǎn)沉淀。

那么，在充滿新光輝的直播電商這一戰(zhàn)略賽道內(nèi)，三只松鼠具體是怎么做的？

首先是三只松鼠的“借勢(shì)底層平臺(tái)”，正在由電商平臺(tái)單輪發(fā)力，轉(zhuǎn)移到電商+直播平臺(tái)雙輪發(fā)力， 在立體場(chǎng)景方面，直播平臺(tái)顯然是一個(gè)全新的且更能發(fā)揮三只松鼠產(chǎn)品力的新場(chǎng)景。

電商平臺(tái)更適合圖文內(nèi)容的傳播，傳播場(chǎng)景是相對(duì)靜態(tài)的。而在視頻時(shí)代，直播平臺(tái)在內(nèi)容表達(dá)方面具備更立體的視覺(jué)呈現(xiàn)與交互場(chǎng)景，這給三只松鼠提供了新的優(yōu)勢(shì)張力。做內(nèi)容是三只松鼠的強(qiáng)項(xiàng)，而視頻時(shí)代的“品效合一”，正是內(nèi)容與效果的同步實(shí)現(xiàn)，無(wú)疑拉升了三只松鼠的內(nèi)容加成效果。

其次是達(dá)人直播+自直播雙輪驅(qū)動(dòng)，其中又慢慢側(cè)重于自直播為主，達(dá)人直播為輔。這是核心路線，從公域到私域。

盡管做內(nèi)容很強(qiáng)，但三只松鼠沒(méi)有一上來(lái)就貿(mào)然做自直播，而是先借力達(dá)人直播，完成了公域流量層面的成功破局，再進(jìn)行品牌私域自直播的滲透。自直播對(duì)于品牌的優(yōu)勢(shì)是明顯的，同時(shí)也要求企業(yè)有足夠的自播能力，一方面需要不斷學(xué)習(xí)的基因，另一方面也要求企業(yè)有進(jìn)化的雄心。

一位加入三只松鼠直播團(tuán)隊(duì)的主播回憶了一些細(xì)節(jié)，也印證了三只松鼠在自直播上的進(jìn)化：“從一開始的一成不變的彈幕回答機(jī)器，到我發(fā)明出來(lái)的互動(dòng)小游戲（聽歌識(shí)曲，你畫我瞎等等）來(lái)增加互動(dòng)吸粉。”“為了更好的了解消費(fèi)者的喜好，專門組建了直播福利社群并運(yùn)營(yíng)管理，了解一些南北方的喜好差異，每天醒來(lái)第一件事會(huì)去關(guān)注各地的天氣，微博時(shí)事熱搜。”

2020年度，三只松鼠僅淘寶、京東、抖音三大平臺(tái)自播業(yè)務(wù)全年銷售額超1.5億元，其中抖音渠道自播109場(chǎng)，時(shí)長(zhǎng)582小時(shí)，銷售額完成879w，時(shí)均銷售額直逼京東平臺(tái)，且增勢(shì)迅猛。起初是娛樂(lè)直播吸引粉絲，之后測(cè)試虛擬直播，松鼠直播場(chǎng)景和交互方式隨著科技創(chuàng)新不斷升級(jí)。10月起，日常開播，每日開播3-6h，在直播貨品、場(chǎng)景、話術(shù)等方面不斷優(yōu)化。12月中旬，緊跟平臺(tái)年貨節(jié)節(jié)奏，抖音自播在扎實(shí)的基礎(chǔ)下完成日銷3w、20w至100w飛躍。直至新年20天年貨節(jié)自播銷售額6500萬(wàn)。

換而言之，這次抖音年貨節(jié)的出圈，不是一次偶然事件，而是充分的品牌實(shí)驗(yàn)的結(jié)果，在理論到實(shí)戰(zhàn)的全鏈路每個(gè)細(xì)節(jié)都摳住了，也就此決定了穩(wěn)扎穩(wěn)打的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

最后在私域品牌陣地上，通過(guò)顏值、價(jià)格、場(chǎng)景這三支穿云箭，打造專屬于三只松鼠的品牌自播間。

抖音年貨節(jié)期間，三只松鼠的直播間打出了識(shí)別度。顏值方面，主播與產(chǎn)品包裝都養(yǎng)眼，“人”與“貨”都美麗；價(jià)格上，最高238元禮包，最低0.01元餅干，熱銷產(chǎn)品價(jià)格分布形成了健康的價(jià)格矩陣，既有走量引流的，也有適合年貨場(chǎng)景的主打品；在直播間的整體氛圍上，整體畫面顏色較亮，燈光和鏡頭設(shè)備比較好，畫質(zhì)高清，可以跟一些服飾鞋包類主播相媲美，甚至還有背景音樂(lè)，播著“新春快樂(lè)”的歌曲，營(yíng)造出輕松愉快的氛圍。

人、貨、場(chǎng)，對(duì)直播電商三要素吃透基礎(chǔ)上做了進(jìn)一步的年節(jié)氛圍延展，體現(xiàn)了三只松鼠對(duì)于內(nèi)容場(chǎng)景的成熟理解。

三只松鼠從圖文時(shí)代到直播時(shí)代的過(guò)渡看似沒(méi)有波折，是因?yàn)橥饨缰荒芄芨Q一二，背后依舊是復(fù)雜的過(guò)程。另外，直播電商很吃底蘊(yùn)，無(wú)論公域還是私域，都是在直播大規(guī)則之下的精準(zhǔn)校正，可以說(shuō)品牌理解了直播，但實(shí)際上：

是因?yàn)槠放屏私庾约号c消費(fèi)者。

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新長(zhǎng)期主義：永遠(yuǎn)不做下一個(gè)誰(shuí)

“網(wǎng)紅”這個(gè)概念是有偏見的，它意味著是短暫的，一陣風(fēng)吹過(guò)就謝了。這是很多網(wǎng)生代品牌必然會(huì)遭遇的認(rèn)知困境。

三只松鼠也曾被認(rèn)為電商的比例過(guò)高，發(fā)飄。但其實(shí)判斷一家企業(yè)是不是“發(fā)飄”本質(zhì)上不應(yīng)該是電商比例，而是：

有沒(méi)有形成品牌的長(zhǎng)期主義。

三只松鼠從誕生至今，做了兩件戰(zhàn)略層面的選擇，第一是堅(jiān)持電商路線，第二是堅(jiān)持產(chǎn)品+內(nèi)容。

直播電商是三只松鼠在下一階段要堅(jiān)持的新內(nèi)容，也是新的長(zhǎng)期主義。所謂新的長(zhǎng)期主義，就是永遠(yuǎn)不做下一個(gè)誰(shuí)，只做第一個(gè)我：路線是長(zhǎng)期的，品牌價(jià)值是長(zhǎng)期的，產(chǎn)品的創(chuàng)新是長(zhǎng)期的，而內(nèi)容的進(jìn)化也是長(zhǎng)期的。這樣，三只松鼠才永遠(yuǎn)都有新意，永遠(yuǎn)都是那個(gè)有驚喜的我。

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