視達：AI智能零售賽道未來的獨角獸 ——專訪視達創(chuàng)始人、CEO吳一黎

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視達(SandStar)公司聚微塵成疊嶂層巒，積跬步至星辰浩渺。專注于AI計算機視覺，深耕零售場景，清華背景的創(chuàng)業(yè)團隊，擁有220多位天才極客。自2017年創(chuàng)立以來，作為國內(nèi)人工智能領(lǐng)域里商業(yè)化最快的公司，已經(jīng)發(fā)展出4條主要產(chǎn)品線(智能貨柜、AI結(jié)算臺、純視覺無人店、智慧門店分析)，零售應(yīng)用場景覆蓋全球12個國家，服務(wù)20多個世界五百強頭部客戶，打造智能零售新生態(tài)。獲得了百度風(fēng)投、峰尚資本、昆仲資本、國鵬資本、墨白資本、泰國正大集團等眾多資本的青睞。日前，視達創(chuàng)始人、CEO吳一黎接受B.P商業(yè)伙伴&中國IT服務(wù)全媒體平臺總編李衛(wèi)忠的專訪，暢談了視達的夢想與一路走來的創(chuàng)業(yè)歷程。

視達創(chuàng)始人、CEO吳一黎(左)

B.P商業(yè)伙伴&中國IT服務(wù)全媒體平臺總編李衛(wèi)忠(右)

初心：以專注在科技與商業(yè)之間架起一座橋梁

李衛(wèi)忠：請介紹一下創(chuàng)業(yè)的初心以及公司名字的寓意。

吳一黎： 我上大學(xué)的時候參與了清華軟件學(xué)院和微軟研究院沈向洋老師領(lǐng)導(dǎo)的一個合作項目，所以在清華讀本科時以及后來在微軟研究院研究圖形視覺的時候，已經(jīng)有幸結(jié)識了這個領(lǐng)域最前沿的一大批專家;

畢業(yè)以后，我在甲骨文、IBM等跨國公司負責銷售，在智慧商務(wù)軟件市場拿下了70%的份額，使自己從技術(shù)專業(yè)轉(zhuǎn)型為銷售導(dǎo)向的人，并且在6-7年的零售市場打拼中，積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗，結(jié)識了一定的行業(yè)人脈。

當2016年開始創(chuàng)業(yè)的時候，我們很自然地希望利用人工智能把科技與商業(yè)整合起來做一番事業(yè)，把科技轉(zhuǎn)化成工程，結(jié)合數(shù)據(jù)提升零售應(yīng)用行業(yè)的智能化。

視達公司的英文是SandStar，寓意為一沙一世界，從世間最小的一粒沙子發(fā)展到宇宙中廣闊的星辰大海。所以我們一方面希望切入點一定要專注，目前所選擇的唯一賽道就是新零售行業(yè);另一方面心中要有遠大的目標，用人工智能打通科技與商業(yè)，用計算機視覺和AI大數(shù)據(jù)的深度融合助推線下零售數(shù)字化和智能化升級。

起步：搶占國際高端市場制高點的先機

李衛(wèi)忠：請介紹一下視達與其他同行相比的競爭優(yōu)勢是什么？

吳一黎： 由于公司團隊大多出身跨國公司的背景，我們的戰(zhàn)略目標就是先打開國際高端市場，占領(lǐng)行業(yè)的制高點。

所以在2017年拿到二輪融資后，馬上就帶著產(chǎn)品參加了2018年全美零售業(yè)聯(lián)盟展(NRF)。當時在幾千家參展公司中，只有我們一家公司在演示AI賦能零售的解決方案，每天要接待幾十家董事長、CEO親自帶隊的歐美公司，場面非常火爆。此后，我們就快速打開了日本、中東、歐洲市場，也結(jié)識了如今這些主要市場的合作伙伴。

而到了2019年全美零售業(yè)聯(lián)盟展時，已經(jīng)出現(xiàn)了上百家做AI零售的公司，這時候大多數(shù)公司已經(jīng)很難脫穎而出吸引到行業(yè)重要客戶的注意了。

其次，我們的方案是最可商用的。A I產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有一個本質(zhì)區(qū)別：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品采用的都是成熟技術(shù)，服務(wù)商只需要考慮在應(yīng)用端怎樣提升用戶體驗，解決好高并發(fā)等問題。

而AI尚處在一個技術(shù)不斷演進的過程中，所以需要對技術(shù)的成熟過程有比較深入的理解，并對其進行有效的管理，判斷在什么時間、做到什么程度、用在哪些領(lǐng)域、產(chǎn)生怎樣的商業(yè)價值，這需要花大量的時間和精力進行認知理解和技術(shù)迭代。所以，我們要在同行中脫穎而出，一定要專注，否則融了再多的錢，不斷去試探哪些細分行業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)更大的商業(yè)價值，就會浪費大量的時間與資金。而4年多的時間、200多人的團隊只集中在AI零售領(lǐng)域，好像目前僅有我們唯一的一家公司。我們把所有的資金和時間都花在了對行業(yè)、技術(shù)和產(chǎn)品的理解和迭代上。

第三是公司的基因。國內(nèi)的AI公司分為兩類，一是像阿里這樣的巨頭企業(yè)，二是像商湯曠視這樣的AI小巨人。我們的技術(shù)團隊既有從大B電商中引進來的，也有做小B服務(wù)開發(fā)平臺的，在服務(wù)全球客戶時，我們兩種基因和兩種商業(yè)模式結(jié)合的優(yōu)勢，可以提供更好的、更豐富的客戶體驗。

視達創(chuàng)始人、CEO吳一黎(左)

B.P商業(yè)伙伴&中國IT服務(wù)全媒體平臺總編李衛(wèi)忠(右)

成長：從市場驗證到高速增長

李衛(wèi)忠：視達從創(chuàng)業(yè)發(fā)展到今天經(jīng)歷了幾個階段？

吳一黎： 從創(chuàng)業(yè)伊始發(fā)展到去年以前，我們陸續(xù)推出了4-5個零售AI解決方案，公司整體處在一個快速驗證市場和打造團隊的階段;

從去年開始，我們的解決方案已經(jīng)可以賦能從便利店、加油站、超市，到無人店、自助售貨機、智慧門店等智慧零售的方方面面，無論從解決方案的維度還是客戶的維度，都完成了全面試水的階段，開始跨過一個大的里程碑，進入了高速成長期。

舉幾個例子，去年12月我們在美國開設(shè)了新的辦公室，未來會在全世界更多的地區(qū)建立local for local的商業(yè)模式，利用當?shù)氐膱F隊、針對當?shù)氐男枨?、進行當?shù)氐姆?wù)，成為一個真正的跨國公司。

第二，去年12月我們有了第一個專職的銷售人員，這是從試水到商業(yè)化轉(zhuǎn)型的一個重要標志。在過去的3-4年間，我們在沒有一個銷售人員的情況下，服務(wù)了12個國家的20多家世界500強客戶，基本都是靠客戶和合作伙伴的口碑做到的。而加強專業(yè)的銷售團隊，可以更好地發(fā)掘客戶需求，推動業(yè)績實現(xiàn)更高速的增長。

第三，我們解決方案的成熟度從去年下半年開始有了一個質(zhì)的飛躍和提升，今天我們可以站在全行業(yè)的高度，無論從商業(yè)產(chǎn)品的工程化、可交付化、可復(fù)制化等各個角度來看，在全球范圍內(nèi)都已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先的地位，而且在產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先的同時，成本只是競爭對手的1/5~1/10，為進一步的規(guī)?；咚僭鲩L打下了堅實的基礎(chǔ)。

選擇：行業(yè)用戶怎樣挑選正確的AI服務(wù)商

李衛(wèi)忠：請為傳統(tǒng)零售商們?nèi)绾握_選擇AI服務(wù)商提供一些建議。

吳一黎： 我們在2017年剛拿到投資的時候，馬上就聘請了大量資深的行業(yè)顧問，展開對行業(yè)需求的挖掘和有針對性的解決方案的把控。例如我們邀請到原王府井電商平臺的CTO加盟，很多產(chǎn)品經(jīng)理也基本都是零售行業(yè)電商公司過來的人。所以，選擇AI服務(wù)商的第一要務(wù)就是看他對行業(yè)的理解程度，以及能否把業(yè)務(wù)和技術(shù)結(jié)合得非常好。

第二，大型企業(yè)選 AI解決方案商的時候，核心看兩點，一是看他服務(wù)過誰，今天國內(nèi)AI市場已經(jīng)成為紅海，不是你開發(fā)出了技術(shù)方案就行。我們的客戶涵蓋了全世界前三大的飲料公司，占據(jù)了全世界自助售貨機一半的市場，客戶是對解決方案和服務(wù)水平最好的背書。二是看它能帶來什么商業(yè)價值。客戶需要的是能幫我掙多少錢、從哪里掙、什么時間掙出來、投入是多少、能省多少錢、在哪里省、什么時間省出來等等，而不會糾結(jié)于用多少層網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)相關(guān)的問題。

在深刻理解行業(yè)需求、服務(wù)過行業(yè)頂級客戶、能為客戶帶來商業(yè)價值的基礎(chǔ)上，以自販機舉例，我們是競爭對手出貨量的100倍，而規(guī)模效應(yīng)又會帶來價格的優(yōu)勢，這就是以實力說話。

比如全世界某最大的便利店連鎖之一，我們幫助他們用可視化的數(shù)據(jù)理解人貨場的豐富信息，不僅僅是報表、熱力圖，還能夠告訴他們在 a點和b點的不同選品、定價策略、購物頻率、補貨策略、配送排班等一系列的業(yè)務(wù)決策，并且?guī)椭麄儼褌鹘y(tǒng)非常昂貴的自助售貨機的鋪設(shè)成本節(jié)省了60%。

同時，在服務(wù)體驗方面，幫助消費者打開柜門像零售真正的場景那樣自由挑選商品、自動結(jié)賬，在國內(nèi)還和微信等電子支付進行了打通。

生態(tài)：站在巨人肩膀上，從做強技術(shù)產(chǎn)品走向做大市場規(guī)模

李衛(wèi)忠：一家公司再強也做不了全部的事情，請介紹一下生態(tài)伙伴的經(jīng)營情況，比如你們是如何與微軟進行生態(tài)合作的。

吳一黎： 我們是一個專注在零售行業(yè)的 AI應(yīng)用解決方案公司，所以包括云計算平臺等IT基礎(chǔ)設(shè)施都需要與國際巨頭進行合作。我們希望站在巨人的肩膀上，在我們所專注的領(lǐng)域內(nèi)把應(yīng)用做到最好。

談到與微軟的合作，可以歸納為三個層面：

首先，我們是微軟IP Co-Sell共同銷售合作伙伴：微軟的IP Co-Sell計劃是一項合作銷售計劃，于2017年在美國發(fā)起，使微軟及其合作伙伴能夠在全球范圍內(nèi)的雙贏合作中提供全面的解決方案。 為了與微軟共同銷售，合作伙伴需要一個可立即投入商業(yè)使用的解決方案、強大的銷售和市場營銷策略以及一系列技術(shù)能力。視達通過了以上所有的要求，因此雙方可以在市場上進行共同銷售。

其次，我們與微軟云達成了長期合作：視達的解決方案都部署在微軟云上，微軟是全球最大云計算公司之一，在世界各個地區(qū)都能夠提供出色的云平臺支撐能力，不僅支持了視達全球化20多個國家的部署、也給全球客戶提供了最全面的安全保障。

第三，視達2018年就入選了微軟加速器-北京11期，微軟加速器申請有著“難于進哈佛”之稱，入選率僅為1.89%，我們成功入選后受到了微軟在各個方面的支持與輔導(dǎo)。

展望未來，隨著我們進入高速增長期，會持續(xù)加強與微軟的合作，為用戶帶來更大的商業(yè)價值。

視達CEO吳一黎(左)

微軟中國全渠道事業(yè)部合作伙伴戰(zhàn)略發(fā)展總經(jīng)理王莉佳(右)

未來：加速成為AI零售賽道的獨角獸

李衛(wèi)忠：此次疫情對你們業(yè)務(wù)的沖擊大不大？未來3-5年有什么規(guī)劃？

吳一黎： 今年疫情突發(fā)對所有公司的沖擊都非常大，我們一些海外客戶的上線時間比預(yù)期有所延遲，但是上半年以來我們也獲得了很多的機會。

首先是融資方面，我們今年拿到了泰國正大集團數(shù)億元的戰(zhàn)略融資，好像是今年我們這個賽道上唯一一家獲得融資的公司，所以我們現(xiàn)在有一個比較穩(wěn)健的財務(wù)狀況。

其次，其他同行可能會因為資金問題而縮小投入，我們非但沒有減少，反而加大了技術(shù)端的投資，今年年底或者明年年初，可能還會引入業(yè)界非常有名的大牛加盟，所以即使在突發(fā)的疫情危機中，我們還是保持著非常強勁的突破。

第三，疫情期間我們與全球各地區(qū)的合作伙伴進行了很好的關(guān)系維護工作。越是在困難的時候，大家越是需要互相扶持。但是包括遠程支持等服務(wù)，資金不夠時你就是想做也做不到，可能合作伙伴關(guān)系就會因此失掉。但是我們加大了與合作伙伴的支持，讓他們感受到在這么困難的情況下，我們非但沒有壓榨他們，還幫助他們把客戶服務(wù)建設(shè)得更扎實。

至于未來的計劃，我們走過試水的第一個階段花了大約3-4年的時間。第二個階段建立起足夠的商業(yè)壁壘可能也需要3-5年的時間。

首先，我們會在中東、歐洲、美國、日韓、東南亞等市場進行布局，建立起當?shù)胤€(wěn)定的售后服務(wù)支持體系。

其次，我們會持續(xù)專注于零售行業(yè)的需求，為行業(yè)客戶提供更高的商業(yè)價值。

第三，我們會專注于核心技術(shù)的研發(fā)，發(fā)布更多令人激動的零售業(yè)AI應(yīng)用解決方案。

第四，我們會吸引更多的行業(yè)和技術(shù)專業(yè)人才加盟。

李衛(wèi)忠：所以可以預(yù)期，你們很快會成長為AI零售領(lǐng)域的獨角獸公司。

吳一黎： 謝謝您的鼓勵與認可。其實我們在今天的資本市場中價值是被低估的，但是我們手里有足夠的資金，所以并不慌張，我們堅信只要更加關(guān)注自己的賽道，不斷創(chuàng)造商業(yè)價值，把解決方案做到極致，成功在未來將是水到渠成的事情。

小結(jié)

與吳一黎的交流中，印象最深的是視達專注的定力。筆者采訪過很多初創(chuàng)公司，很多公司依靠技術(shù)起家，為快速找到市場取得回報，往往會同時布局多個行業(yè)尋找商機。這樣也許會增加成功的機會，但是今天嘗試零售，明天嘗試制造，后天嘗試金融，發(fā)展速度與精力就在無形中因為分散而慢了下來。

還有很多公司因為資金的壓力，會選擇做一些短期有利可圖的項目。視達也曾經(jīng)遇到過類似的項目，但是抵住了短期利益的誘惑，更專注于打造自己的核心競爭力，從而向行業(yè)領(lǐng)軍者的目標加快了腳步。

而當不斷把技術(shù)做到極致，為更多行業(yè)頭部客戶提供更高商業(yè)價值，規(guī)模發(fā)展的效應(yīng)就會出現(xiàn)，隨之而來的還會有服務(wù)成本、融資機會等各方面的優(yōu)勢，進一步拉大與競爭對手的距離，在紅海中快速脫穎而出，加速成為行業(yè)的獨角獸。

祝愿視達公司能夠保持專注的精神，不斷以科技為用戶創(chuàng)造更高的商業(yè)價值，最終在所專注的領(lǐng)域中登上王座。

SandStar視達AI零售解決方案介紹

SandStar視達AI智能貨柜

拿了就走，自助結(jié)算。應(yīng)用計算機視覺動態(tài)識別技術(shù)，實現(xiàn)“拿了就走，自動結(jié)算”的便捷購物體驗。

SandStar視達智慧門店分析

基于豐富的零售行業(yè)Know How，利用先進的計算機視覺技術(shù)和高階動作語義分析，提供AI智慧門店分析解決方案，幫助線下門店打通“人-貨-場”的數(shù)據(jù)，讓實體店能夠像電商一樣“進店即會員”，實現(xiàn)線下門店的營銷轉(zhuǎn)化和收益增長。

SandStar視達純視覺無人店

精準識別消費者身份行為軌跡、商品拿放等全購物行為，并在消費者離開后自動生成賬單發(fā)起結(jié)算，也能準確識別購物明細、避免盜損，用更低的成本為零售商提高管理效率，為消費者提供更便捷的購物體驗。

SandStar視達AI結(jié)算臺

動態(tài)純視覺技術(shù)打造，集掃碼、秤、會員系統(tǒng)于一身，省時省力。自動識別稱重的商品，自動計算價格。支持生鮮水果、面包蛋糕、零食商品、熟食菜品等30000多種商品的識別，可幫助商家節(jié)約人力成本，為顧客提供更簡潔、方便的購物體驗。

獎項及榮譽

憑借優(yōu)秀的商業(yè)化落地成果及前沿的技術(shù)研發(fā)，已獲得國家高新技術(shù)企業(yè)認證、中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)認證的雙高新認證，是中國最具商業(yè)化潛力的人工智能公司。

英特爾 IMRS(IoT Market-Ready-Solution)戰(zhàn)略合作企業(yè)

微軟 IP-Cosell戰(zhàn)略合作企業(yè)，入選微軟加速器 11期創(chuàng)新企業(yè)

入選百度AI加速器 第三期

客戶落地

在全球方位內(nèi)，SandStar 視達已經(jīng)服務(wù)多家 500 強企業(yè)，通過 AI 計算機視覺與深度學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，打造了AI智能貨柜、純視覺無人店、智慧門店分析、AI 結(jié)算臺等解決方案，在成本降低 60%的情況下，讓一切場景擁有 AI 智慧。

全球范圍內(nèi)，SandStar 視達提供商用程度最高的零售 AI 一解決方案

全球首個具有 AI 純視覺智能貨柜正式商用能力的 AI 公司

全球首個將 AI 圖像識別技術(shù)應(yīng)用于無人結(jié)賬場景

全球首次將 AI 人體骨骼動態(tài)追蹤技術(shù)應(yīng)用在零售行業(yè)

打造全球首家 AI 純視覺無人店并落地中國

擁有全球第一家跨地域性的 AI 純視覺無人店并落地阿聯(lián)酋

融資情況

2017 年,SandStar 視達在 3 個月內(nèi)完成兩輪融資，獲得百度風(fēng)投，峰尚資本， 昆仲資本的數(shù)千萬人民幣投資。

2019年完成近億人民幣B輪融資，國鵬資本領(lǐng)投，墨白資本跟投。

2020年8月完成數(shù)億人民幣B+輪融資，投資方為泰國正大集團子公司True Corporation旗下的數(shù)字化分支True Digital Group。

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