本文所談的內(nèi)容適用于營銷、運營、廣告、新媒體、文案等。
不管是對于營銷人，還是運營人，如何用廣告做好營銷一直是一個必學的課題。
如何把廣告的營銷效果最大化是很多人夢寐以求的，特別是在現(xiàn)在這個線上線下流量費用都暴漲的年代。
但是，廣告難做啊。
一個不注意就浪費了50%營銷費用，甚至全部浪費。
我們先不說把廣告營銷效果最大化，哪有那么多轉(zhuǎn)化率碉堡的廣告，大部分廣告都是一般般的，不要整天想著寫出絕世文案，做出驚天廣告，能提升一點營銷效果就很不錯了。
所以，下面一些建議給大家，希望靜下心，認真看完。互聯(lián)網(wǎng)上，浮躁永遠都有，別急，能壓就壓下吧先！
先說一個小插曲，之前在國內(nèi)某個知名門戶網(wǎng)站首頁上，看到一個英語培訓機構(gòu)的廣告，是一篇營銷軟文廣告，應該價錢還不便宜。
點進去一看，整個廣告文章通篇都在講學英語如何如何重要（連我都覺得非常重要了），然后最后留了一個機構(gòu)名稱和電話，啥也沒有，一篇文章就完了。
我專門查了一下，這個培訓機構(gòu)本身沒什么知名度，更沒什么品牌影響力可言，而且還是一個地域性的培訓機構(gòu)，只在安徽有，屬于是傳統(tǒng)的英語培訓機構(gòu)，沒有在線課。
插曲講完，大家覺得這樣的廣告營銷效果如何？
可以先想想......
那，下面的文章就開始談?wù)勥@些個營銷建議?。ú迩膊话撞澹闹袝┎逭f一下上面這個營銷案例）
1.別讓營銷廣告還沒開始就掛掉
從營銷廣告投放出去到最后的形成銷售，中間有著一個復雜的營銷過程。每一個環(huán)節(jié)都在影響著廣告的最終效果。
但是，如果廣告一開始就失敗了，那也就沒有然后了......
在這樣一個注意力稀缺的時代，每個消費者都是很忙的，別指望消費者每天就是等著你的營銷廣告出現(xiàn)。
他很忙，可能是正在上廁所，可能正在和別人說話，可能在看小說，可能在看報紙，可能在刷微信朋友圈，也可能在看微博熱點，還可能在被另一個廣告吸引著……
這個時候，你的廣告面對是一個注意力非常分散的人，所有的信息對他都一樣，甚至可能比你的廣告更重要。不是你的廣告出來了，他就得看。
所以在營銷的開始，你要吸引消費者的注意力，讓他把注意力放到你身上來。具體怎么吸引呢？
主要有2個點：一個是“與我相關(guān)”，一個是“視覺吸引” 。
1）與我相關(guān)
用戶一般會對什么東西感興趣？首先肯定是與他相關(guān)的了。
第一秒就要讓消費者發(fā)現(xiàn)，你的廣告是和他相關(guān)的。不相關(guān)的事情太多，他可沒有那么多時間一個個去看。
比如你在街上，整條街都是來來往往的人，你大聲喊“香噴噴的燒餅了”、“走過路過不要錯過”，可能有一些人會被你吸引。
但如果你站在大街上，大聲的喊“美女帥哥注意了！”可能效果會更好。話糙理不糙。
人們永遠都會關(guān)心與自己相關(guān)的事情，他們是不會在乎你講的其他內(nèi)容。所以，要想你的這個營銷廣告馬上吸引他，“與他相關(guān)”肯定是個不錯的選擇。
事實上，我們看到的大多數(shù)廣告也正是這么做的：
有一項對人大腦的研究也發(fā)現(xiàn)，大腦中有一個叫海馬狀突起的東西，會自動篩選和過濾我們接收的信息，而那些與自己密切相關(guān)的，或形成反差的信息往往能通過篩選。
所以，我們的廣告，不管是視頻、聲音，還是文字，你可以首先突出與“他”相關(guān)，多使用你的目標消費者關(guān)注圈內(nèi)的信息或熟知的場景。
其次，你可以打造反差性強的廣告，也就是我們常說的反常識，顛覆認知，熟悉的場景新穎化或陌生的場景熟悉化，吸引消費者注意力。
不過，雖然寫文章，反差強點好。但是做營銷，特別是對于不是很大的品牌，我個人還是更認同第一種“與我相關(guān)”，因為反差類的更繞，但時間太有限。
2）視覺吸引
要想吸引人的注意力，廣告視覺/包裝也很重要，因為它是最直觀的沖擊，看與不看就在一瞬間。
關(guān)于“性”的廣告流行了那么久，一個很大的原因就是畫面在視覺上直接刺激大腦做出了反應。
這里還是分2個點，簡短的說。
① 本身的與眾不同
要做出差異化，你不需要做到與全世界不同（能做到最好），你只需要與競品不同，這可能是產(chǎn)品包裝的一大真諦了，廣告的包裝也是如此。
比如之前大部分耳機繩是黑色的，大家都習以為常了，而iPod當時就用了一個完全相反的顏色，馬上就獲得了大量的注意力，之后才談及它的功能、質(zhì)量等等。
所有人都驚訝“原來耳機繩原來可以做成白色的”。
要想與眾不同，要想脫穎而出，最好的辦法就是做成不像這個品類的品類，廣告也一樣。
做成不像這個行業(yè)普遍類型的廣告，可能就是一個突破口。
再比如德國的一家集素食餐館，請設(shè)計師設(shè)計了一套外賣包裝盒，專門把自己的餐盒打造得與眾不同，既便于客戶攜帶，又能展示品牌形象。強熱的視覺沖擊感，讓用戶一看到眼睛就根本離不開。
② 與周圍廣告的與眾不同
還有的時候，我們也不需要把自己完全打造得與眾不同，只是根據(jù)周圍的廣告環(huán)境讓自己不同就可以了。
比如淘寶里的廣告就很常見，那些做直通車推廣的廣告， 很多都會觀察排在搜索結(jié)果頁最前面的那些廣告，然后再快速的做出自己的廣告。
比如，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告是橙色的，可能他們就做一個綠色的廣告圖；發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告放的都是美女，可能他們的廣告圖就是一個大大的數(shù)字......
總之，就是根據(jù)周圍營銷環(huán)境的不同，快速改變自己的展示效果，形成視覺沖突，吸引注意力。
再來個升級版的，法國連鎖超市Intermarché的鮮榨柳橙汁品牌，在其柳橙汁包裝瓶上非常心機的做了一個標簽設(shè)計，然后輕松為其在三個小時內(nèi)贏得5000萬次的媒體曝光量。這也是廣告。
具體是這樣的，在歐洲，人們消費柳橙汁的數(shù)量幾乎要占到全球的一半。而對于這種果汁飲品，最大的賣點就是新鮮。
所以當Intermarché發(fā)現(xiàn)他們的顧客不喜歡在超市里買柳橙汁飲品時，直接將競爭對手鎖定在那些分流他們客戶的鮮榨果汁鋪。
于是他們推出了一款“即時鮮榨”的柳橙汁產(chǎn)品，為表示新鮮程度，直接在瓶子的標簽上大大地印上這瓶柳橙汁的榨汁時間。
每一瓶的榨汁時間都在變化，所以每一瓶的“名字”也都不一樣，新鮮與否，也就一目了然了！
總而言之，用戶注意力是分散的，他永遠都不是在集中精力等著看你的廣告，你首先要做的不是介紹你的產(chǎn)品多好，而是讓他們開始看。
在這個時代，你的競爭對手已經(jīng)不是只有你的競品，而是所有跟你搶奪用戶注意力的產(chǎn)品。
解決了注意力的問題，另一個問題馬上就來了，這就引出第2點。
2.你的廣告重點營銷目的是什么？
我們做營銷，先不說很高級的策略層面，至少你要明確你的這個營銷廣告重點解決一個什么問題。
這里，從3個方面來討論一下。
1）用戶還沒有相關(guān)需求
應該說，對于絕大部分主流產(chǎn)品，都是有需求市場的。不過，會有很多用戶沒有意識到自己的需求，或需求沒被激活。
這個時候，我們的廣告目的就是要激活用戶的需求，在他沒有產(chǎn)生關(guān)注之前，你說再多自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，說再多優(yōu)惠政策都無濟于事。
所以，這個時候廣告著重需要告訴消費者“為什么要使用這個產(chǎn)品”、“這個產(chǎn)品能幫你改變什么現(xiàn)在正在頭疼的問題”、“你現(xiàn)在的人生有什么問題”、“使用這個產(chǎn)品后你的生活將發(fā)生什么變化”、“不使用這個產(chǎn)品會有什么弊病”......等等。
比如上面的那個培訓機構(gòu)說英語學習如何如何重要，就是屬于激活用戶需求（但是我覺得不適合該機構(gòu)，后面會說），這種直接敘述需求和痛點的廣告比較常見。
當然，你也可以通過各種技巧去讓用戶產(chǎn)生興趣，但是萬變不離其宗，要跟用戶切身利益相關(guān)。
不過，對于同質(zhì)化比較嚴重的大眾市場，要么你像神州專車那樣走一個差異化的需求，要么你像老羅英語那樣走一個個性化的需求，要么你是行業(yè)有影響力的品牌...
否者純粹讓用戶產(chǎn)生需求的廣告很難湊效，因為這就相當于替別人打廣告。
比如那個沒什么知名度的小機構(gòu)的英語培訓廣告，光有需求還不行，英語學習是很重要，恭喜你激活用戶需求了，但我為什么要選擇你？別人很可能就堅定了到另外一家培訓機構(gòu)報名的決心。
這就引出下面2點。
2）用戶有需求，但還不知道你
目前大多說企業(yè)投放廣告就是這個目的，市場很大，有需求的用戶很多，但是最可怕的是那些有需求的用戶不知道你的存在，你的產(chǎn)品還沒有參與競爭就被pass掉了。
這也就是為什么不管是線下還是線上營銷，我們一直都在談流量流量。沒有曝光，消費者對你的品牌你的產(chǎn)品沒有印象，在決策選擇時自然也不會把你放進去。
這個時候，我們的廣告目的就是讓消費者記住你的品牌，記住你的產(chǎn)品，很快記住你的產(chǎn)品是干什么的，記住你的產(chǎn)品有哪些明顯特征。 那些關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)于品牌的震撼點，能抓住注意力的點這個時候都可以拿出來背書。
比如“東半球最好的手機”、“把1000首歌裝進口袋”、“圍著地球轉(zhuǎn)三圈”等等都很快就讓用戶記住了產(chǎn)品。還有下面這些英語培訓機構(gòu)的，都比較簡潔明了。
至于上面那個英語培訓機構(gòu)，除了一個名字真的是沒有說自己任何東西，太有逼格，又不是什么大品牌，這樣很難讓用戶產(chǎn)生印象，結(jié)果肯定就是給他人做嫁衣了。
你想想，你讓別人產(chǎn)生需求了，結(jié)果別人剛好知道另一個培訓機構(gòu)卻不知道你，結(jié)果會如何？
一定要注意，做流量做曝光，不是把一個品牌名或產(chǎn)品名一擺上去就行了，而是你的產(chǎn)品一個關(guān)鍵點，讓用戶記住的不僅僅是一個名字，而是一個解決他XX痛點的名字，這樣才有意義。
借用腦白金時代，史玉柱說的一段話，大意是：
不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告當然最好，不行就算差的也要讓他們記住。
消費者站在柜臺前，面對那么多產(chǎn)品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。
不要整天追求廣告的極致，搞什么造神運動，最終你的產(chǎn)品都沒被用戶記住，壓根不知道是干啥的，那才叫悲劇。
3）用戶知道你，但也知道別人
消費者對某類產(chǎn)品有需求，知道你的產(chǎn)品，但也知道別人的，絕大部分營銷競爭都發(fā)生在這里。畢竟，某種意義上來說，營銷的本質(zhì)就是競爭。
這個時候，大家拼的就是轉(zhuǎn)化率了。廣告目的就是讓消費者看到你的強勢賣點，你產(chǎn)品的突出優(yōu)勢、品牌的強大、價格的突出、差異化的特征、個性化的東西、或者是老羅那樣情懷化的東西等等。
這個階段，各路門派大招齊發(fā)，你有差異化，我有高性能；你有逼格感，我有實力派；你有個人情懷，我有粉絲經(jīng)濟；你有技術(shù)專利，我有明星代言.......這個階段其實就是上一階段的加強版。
反正，這里的廣告要讓用戶知道“為什么選我”、“我跟外面那些妖艷*有什么不一樣”、“選我包你爽3年”。
當然，有的廣告是集合了多種功能，既能讓人產(chǎn)生需求，也能讓人認識到品牌，還能從眾多品牌脫穎而出。
只是，你需要注意：你現(xiàn)在的營銷目的是什么？你現(xiàn)在的廣告滿足這個需求了嗎？還是，你專門在為其他競品打工？或者，你的廣告有沒有給用戶留下什么關(guān)鍵印象？再或者，你的廣告一直都是同質(zhì)化的沒有亮點？
好了，這個建議其實主要講了產(chǎn)品和品牌在不同階段的廣告重點營銷目的，其中談到了用戶需求。但這里涉及到一個問題：
這個需求是我們臆想的，還是用戶真實的需求？我們營銷主打的需求點是否是用戶要的？
這就引出了第3個營銷建議！
3.需求不匹配，努力都白費
這是一個很常見，也很悲劇的問題。
悲劇就在，很多時候我們廣告做得確實不錯，產(chǎn)品和服務(wù)也的確得到了用戶認可，可他們就是不買。
一個原因可能就是我覺得你產(chǎn)品和品牌都不錯，可我的需求點不在這。
而很多企業(yè)就是在不停的在花重金突出各種優(yōu)勢和賣點，打造他們的強勢需求。這本身沒錯。
但前提是，用戶真的有這樣的需求嗎？如果沒有需求的話，你的產(chǎn)品再好，他們當然也沒什么興趣。
所以，對于各自的服務(wù)或產(chǎn)品，不妨沉下來好好思考下一個問題——“你的產(chǎn)品是在什么樣的場景下，用什么產(chǎn)品形態(tài)，滿足什么用戶的什么需求“。
好好想想，能走不少彎路，最好能一句話概括你的產(chǎn)品定位，你都概括不了，用戶需求如何匹配？
需求是個大話題，涉及方方面面，一二段話說不完。而現(xiàn)在，好就好在大多數(shù)企業(yè)所在行業(yè)的用戶需求還是比較明顯的，不會怎么跑偏，大家拼的都是實力，產(chǎn)品差異化，服務(wù)人性化等。
但是，之所以把這個建議放在第3條，還是想強調(diào)一下這個大坑，畢竟廣告里需求點砸錯了，那可是真金白銀啊。
記得行業(yè)里有一句流傳的警示名言：用戶要的永遠不是直徑五毫米的鉆頭，而是直徑五毫米的鉆孔。
這是非常有意思的一句話，強調(diào)的就是要區(qū)分表面?zhèn)涡枨蠛碗[形真實需求。
鉆頭就是我們花重金在廣告里包裝的營銷賣點，而鉆孔就是用戶需求，盡管用戶買鉆頭是為了最終的鉆孔，但鉆孔這個隱性需求才是真實需求。
如果你沒搞清楚用戶真實需求，廣告宣傳點都包裝錯了，那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場空，看不到效果也是很正常的。
這就像當年福特的例子“如果你問消費者他們想要什么？他們會告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”
而其實，消費者的需求其實不是馬車，而是快、更快。所以，汽車應運而生，滿足了消費者的需求。
所以說，用戶需要的是那個鉆的“孔”，而不是“鉆頭”。這個“鉆頭”只是幫助他們實現(xiàn)核心需求的一個工具，如果沒有完成那個需求，就算你的“鉆頭”再好，也無濟于事。
總而言之，產(chǎn)品花重金包裝得很好，宣傳得也很好，的確很多人認可，但是如果沒有和用戶的真實需求匹配上，可能就會損失掉很大一部分用戶，你都沒接上線頭，如何通電？
看人家小李子，在《華爾街之狼》里面多牛，他可以賣出任何東西。
你會怎么賣出一支筆？他直接對觀眾說：可以給我簽個名嗎？觀眾回答：可我沒有筆。
然后他說：所以，你現(xiàn)在需要一支筆了……你看，多牛，一下就把需求匹配上了。
有需求有廣告重點后，怎么讓消費者記憶深刻呢？這就引出我要說的第4個點。
4.廣告的重復投放
大規(guī)模的營銷廣告投放，有一個核心的目標：讓人們記住你的品牌或產(chǎn)品，也就是占領(lǐng)用戶心智。
而這就需要你重復、集中的投放你的廣告。最典型的就是史玉柱的腦白金廣告：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，整整折磨了我十幾年之久。
反正大家都記住了，而且效果不錯，印象深刻。
而這只是其中一點，這里說的重復主要包含3點：
1）廣告內(nèi)容重復
一段時間的內(nèi)容，廣告始終圍繞一個核心點或核心目標進行，不要一個廣告里包含N個點，都是核心點，什么都想表達。
很多人喜歡把所有東西都放在廣告里面，就怕別人看不到，殊不知想當然了，現(xiàn)在留給廣告的時間越來越少，消費者也越來越健忘。
所以關(guān)鍵點一多那就等于沒有關(guān)鍵點了，你的廣告就是一盤大雜燴，沒什么味道。
2）長時間重復投放
喜歡不斷變廣告，是現(xiàn)在很多企業(yè)做營銷廣告的通病。問題是，你自己都不知道要表達什么，你自己都不知道“你是誰”，那消費者就更懵逼了，他們就更不會記住“你是誰”了。
那對不起，你在他們的大腦里永遠是模糊的。
一個廣告出來，需要經(jīng)過一段時間的積累，才能看見效果，沒有重復的進行是成就不了記憶的，想占領(lǐng)用戶心智就得占領(lǐng)用戶時間。
千萬不要今天一個營銷策略，明天一個策略，不斷的變，費錢費力。
很多人會說，我們公司沒有那么多錢一直打廣告啊，的確，大多數(shù)企業(yè)都是承受不了的，所以做營銷就要做到聚焦、高效。固定時間用聚焦的方式“洗腦”用戶，直接達到沸點。
腦白金當時那么有錢，也沒有一年四季的一直砸廣告，而是每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。
廣告密度最大的時段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天，集中火力開炮，這就是史玉柱總結(jié)的“沸點法則”。
還有天貓雙11，京東618，大家頁都看在眼里，所有營銷廣告都是一觸即發(fā)，全天候火力開放，超級高效，把所有預算都放在一個點。
3）廣告內(nèi)容中核心關(guān)鍵點重復
就像剛剛說的，廣告要重點突出1個關(guān)鍵點，比如你的品牌名？你的產(chǎn)品核心特色？你的情懷？你的促銷信息？等等。
那么，這個最重要的核心信息你就要在廣告里重復，比如“上58同城”、“瓜子二手車”、“餓了別叫媽”這些廣告等等，你會發(fā)現(xiàn)它會反復提及重點關(guān)鍵詞，你記不住都不可能。
不僅是視頻廣告，其他廣告也一樣，比如雙11海報，它都會圍繞一個核心關(guān)鍵點做一系列的，這就是重復。
5.廣告?zhèn)鬟f的聲音
首先，有一點需要指明，這個聲音不是指視頻廣告里的聲音，而是消費者腦子里面的聲音，他會記憶深刻，時不時就脫口而出了。
之前木木老賊也說過，視覺是不會傳播的。而口語，無疑依然是當今社會中信息傳播的最重要來源。我們的很多品牌廣告、形象廣告不僅是說給用戶聽，更重要的是讓你的受眾說給他身邊的人聽的，而且朗朗上口。
這就是華與華《超級符號就是超級創(chuàng)意》里提及的廣告需要口語化，口口相傳。
這一點非常非常關(guān)鍵，聽上去很沒意思，但是細思極恐。一句說起來都繞口的廣告語，更別提用戶去傳播給別人了。
營銷傳播的關(guān)鍵在于傳，傳是口耳相傳，如果僅僅是視覺感官，沒有聽覺上面的傳播，那效率會很低，要知道能說出來的廣告才是好廣告。
先說視頻廣告，這個是有聲音的，但是我說的消費者腦子里面的這個聲音不是視頻里念廣告的聲音，而是有那么一句廣告在你腦子里揮之不去，形成一個聲音。
比如之前火爆的優(yōu)信二手車廣告就是，就算視頻結(jié)束，那個“上上上...”的聲音也一直存在。
這個是能說出來的廣告，再比如“找工作，上58同城”，你很容易就把這個廣告?zhèn)鬟f給身邊的朋友了。
還有比如“經(jīng)常用腦，喝六個核桃”、“吃完喝完嚼益達”、”今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金“、”愛干凈，住漢庭“等等都是。
再說說其他一些沒有聲音，只有畫面的海報或廣告。比如下面這個就沒有我說得那個“聲音”嗎？也有。
再比如 ”怕上火，喝王老吉“、”百度一下，你就知道“等等，也是一樣的。
說白了，這個“聲音”就是那些不管你是聽到，還是看到，都能在你腦袋里停留下來，不斷循壞的話語。
再直接點，就是那些高度概括的精華短句，而且這個點要反復突出。
做好以上這些，營銷效果已經(jīng)好了很多，但是如何減少營銷成本，提高營銷效果呢？
來看看第6個建議。
6.弄清楚用戶購買決策環(huán)節(jié)
再回到開頭說的那個英語培訓機構(gòu)廣告，它一個很強地域性的培訓機構(gòu)，只在安徽有，并且是屬于傳統(tǒng)的英語培訓機構(gòu)，沒有在線課。
為什么說這個點？
因為那個門戶網(wǎng)站的首頁廣告還是挺貴的，是一個面向全國用戶的大型門戶網(wǎng)站，而這個機構(gòu)只有安徽本地的才會去報名培訓，在這樣一個全國性流量的門戶投廣告僅僅為了部分安徽用戶能看到？
真的太浪費錢了。
既然是針對本地用戶，那消費者的需求刺激以及決策信息獲取，很大程度都發(fā)生在線下（本地商超、廣場、學校周邊、居民區(qū)等）、本地論壇、本地公眾號、本地QQ群、本地報紙、本地FM、微信朋友圈等地方。
如果想清楚自己用戶的這些購買決策路徑，就知道自己廣告打得有多冤了！
正經(jīng)一點來說，用戶購買決策行為包括幾個階段：產(chǎn)生需求、收集信息、信息對比、購買決策，還有一個購買行為。
你做營銷廣告，首先就要知道，我們的用戶大多數(shù)情況需求是怎么被刺激的 ，是發(fā)生在線下還是線上？
如果是線下刺激那加大線下的廣告行為，如果是線上刺激，那相應的就要強化線上廣告了。比如一個賣臭豆腐的，那肯定得線下鋪開。
當然，有的需求是線上線下同時刺激的，那你就得清楚你的用戶獲取信息的所有渠道了，用戶最集中在哪獲取信息，用戶最相信哪里的信息，你的廣告就應該在那。
接著是信息對比以及購買決策 ，也就是用戶進行產(chǎn)品評估以及最終下決定的環(huán)節(jié)，如果前面的信息收集環(huán)節(jié)沒有看到你的產(chǎn)品，這里就沒你什么事了。
所以一定不要把你的廣告放錯地方，要讓消費者知道別人的同時，也知道你。
在這個環(huán)節(jié)，用戶會各種猶豫，各種的綜合對比，各種的權(quán)衡。
所以，這個時候我們需要知道，用戶對此類產(chǎn)品最關(guān)心的什么？什么會影響他們最后的購買決定？此類產(chǎn)品偏感性還是理性？我們的核心優(yōu)勢有沒有在廣告中體現(xiàn)？我們的差一點有沒有說明白......等等
這是我們一定要注意的，不然總是說要做用戶分析、做市場調(diào)研、做訪談、做用戶運營這些干嘛？不就是為了更好的了解用戶的關(guān)注點，然后多方利用。
當然，在這個時候，很多廣告也會去抓住用戶的心理弱點，比如讓用戶產(chǎn)生“不立刻購買就會沒有”的緊迫心理，比如營造“稀缺”的氛圍，比如會制造很多人正在購買的場面。
再比如打折、降價、滿贈滿減，還有時會利用用戶心理帳戶，減少用戶心理猶豫。
技巧還有很多，不同的時間、不同的地方、不同的產(chǎn)品、不同營銷階段，都會不一樣。
那么，你用戶的購買決策流程你有弄清楚嗎？最好是能在一張紙上畫出來，好好理一下。
哪些地方會刺激你的用戶需求，你現(xiàn)在適合做嗎？你的廣告是否足夠有吸引力能夠讓用戶感興趣？你的用戶主要會在哪些地方進行產(chǎn)品了解以及咨詢，性價比怎么樣？
在決策對比環(huán)節(jié)，你的用戶會更注重什么，你的廣告有沒有進行針對性的布局？
解決了用戶購買決策的問題， 還有一個用戶行動問題需要解決，這就是第7點。
7.用戶行動起來難度太大
好，前面都沒問題，我們的廣告的確是和用戶需求相匹配了，營銷關(guān)鍵點挖掘等也都做得挺好，最關(guān)鍵的是，用戶也都挺信任。但他們還是不行動。
這個時候，肯定是有什么在阻礙用戶最終行動了。
最關(guān)鍵的可能就是：按照你廣告說的去行動好難，達成你廣告說的那樣容易嗎？
人都是習慣于待在舒適區(qū)的，不愿冒險和改變，也不愿意跳出固有思維，哪怕你的產(chǎn)品、活動很值得去嘗試，但是如果改變或行動起來不是那么容易，甚至很難，那可能很多人都會放棄。
而這就是現(xiàn)在一個典型的營銷問題，大伙一直在用大部分資源強調(diào)產(chǎn)品有多棒，品牌有多好，而很少去不斷告訴消費者“改變有多容易” “行動有多簡單”，沒有想方設(shè)法的讓消費者覺得完成目標很容易。
這個很關(guān)鍵、特別關(guān)鍵。關(guān)鍵到基本都忽視了。
好比我們大家經(jīng)常說的戒煙，每次廣告都在說“吸煙有害健康”加上各種慘不忍睹的恐怖畫面，結(jié)果吸煙的人看到后默默來一句：好可怕，趕緊抽一根煙壓壓驚！
誰都知道吸煙有害健康，那為什么看了廣告大家還是不戒煙？
因為難啊，看不到頭，短時間也沒個什么反饋，當然就不愿意按廣告說的做，該怎么樣還是怎么樣。
所以，一定要讓用戶覺得行動起來容易，能很快達到目的。想一下，吸煙傷身體這么恐怖的一個事實，就是因為實現(xiàn)起來不容易，用戶都不愿去改變，更何況你那些不痛不癢的需求？
耶魯大學曾經(jīng)做過一個實驗，主要是讓大家去校醫(yī)院免費注射破傷風疫苗。他們準備了兩個版本的破傷風手冊，不同組拿到的版本不同。
一組拿到的是高恐懼版本，使用了夸張的語言還配有高刺激的圖片，例舉了破傷風重癥患者；而另一組拿到的是低恐懼版的，語言相對平實。
而結(jié)果出乎意料，一個月后，真的去注射疫苗的學生比例居然一樣，都只有3%。
而后實驗繼續(xù)，這次實驗別的都沒變，只是實驗者在手冊上增加了兩點不痛不癢的內(nèi)容：
一個是一張去校醫(yī)院的地理位置圖（誰都知道去校醫(yī)院的路）；另一個是增加了疫苗接種的具體時間。
然而，就是這2個看上去沒什么意義的內(nèi)容。最終，去注射疫苗的學生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。
而這與產(chǎn)品本身無關(guān)，更多的是地圖以及具體時間讓"去校醫(yī)院注射疫苗"這個行為，看起來更加容易達成。
反正，不管怎么說，除了花重金，在不同渠道告訴消費者“我們的產(chǎn)品肯定適合你”“我們的活動舉世無雙”之外。
還要告訴消費者“行動起來其實很容易”“輕松就能做好”“很多人已經(jīng)做好了”等等，這一點一定要做好。
再舉個例子，你早上去吃面條，老板上面條的時候，問了一下：“帥哥，加雞蛋嗎？”，相信很多人都會順口就說：“不用，謝謝“。
而如果問的是”帥哥，加一個雞蛋還是二個雞蛋？”，可能你就會說：“1個吧！”
對于消費者來說，其實選擇題要比問答題或判斷題容易很多，因為不需要怎么去思考，很容易產(chǎn)生行動，而一旦要進入思考，消費者很容易就保持原樣，不做改變（懶得思考）。
所以，在這里比較容易的選擇更容易就促成行動。
不過，其實選擇也有難易之分，有一個果醬實驗，就是向消費者提供試吃機會。實驗分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購買，而且是低于市場價格。
結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買。
原因很簡單，低決策成本造就了高的行動數(shù)量。
24款果醬看似更加誘人，但其實無形之中給消費者增加了決策成本，選擇起來很難，不容易實現(xiàn)需求，最后干脆放棄了購買。
也即是說，如果你給用戶選擇過多，同樣會讓他們覺得“不容易”，從而停止可能的交易行為。
總之，不管你的產(chǎn)品和活動有多好，在沒有好到消費者奉你為神話之前，要讓消費者知道“你的產(chǎn)品容易實現(xiàn)需求“、”你的活動特別容易參加“、”你的APP一鍵就能使用“......
經(jīng)常做活動的應該有同感，如果不是特別牛的活動，活動步驟和活動門檻盡量不要太復雜；還有做地推的，流程要簡單，用戶從開始接觸到達成地推目的的中間環(huán)節(jié)要簡短。
現(xiàn)在為啥微信支付那么火，不也是因為它打通很多環(huán)節(jié)，讓消費行為更容易嗎？
還有很多文章為什么總是在強調(diào)排版？因為排版一個很重要的作用就是讓用戶瀏覽更舒適，讓閱讀這個行為變得更簡單。
那么，到此，我有理由相信這樣的營銷能夠讓效果倍增，但也僅僅是“相信”而已，不是老賊自己打臉，而是沒有什么絕對的東西。
所以，下面第8個建議是一定要有的。
8.營銷需要優(yōu)化，反復測試
在我看來，前面所有的東西可以說都逃不過二個字：測試。
你的廣告有沒有讓用戶產(chǎn)生興趣，有沒有刺激用戶需求，這需要測試！
你的營銷核心賣點是不是用戶關(guān)心的，這需要測試！
你的廣告語有沒有打動用戶，有沒有讓他覺得不一樣，這需要測試！
廣告有沒有投對地方，標簽定向有沒有問題，這也需要測試！
哪個營銷策略轉(zhuǎn)化率更高，這更需要測試！
.....
沒有測試根本不行，沒有什么廣告天才，都是一步步測試出來的。
別人做失敗了多少次也不會告訴你，有多少成名的高手都是真金白銀“浪費”出來的。
還是那句話，廣告費至少都浪費了50%以上，但我們不知道浪費在哪。如果你不進行測試，那會繼續(xù)浪費更多。
很多產(chǎn)品上線之前都會進行多次內(nèi)測；很多活動上線前都會小范圍測試；很多火爆的H5發(fā)出來前頁都在很多群里測試過多次再經(jīng)過修改的，確保效果更佳。
在營銷世界里，沒有什么是可以說絕對怎么樣的，不進行實驗，不進行測試，一次性就想做出好廣告，那是鬧得玩的。
什么叫好廣告？很簡單，經(jīng)過實戰(zhàn)測試有效的廣告就叫好廣告。
廣告的好與壞，只有通過與消費者真正接觸后才能判斷。通過這個測試，你才能有調(diào)整廣告策略、廣告形式、廣告內(nèi)容，甚至營銷策略的機會。
不然，你毫無機會！
所以，不要怕變，做廣告一定要有成本思維、轉(zhuǎn)化思維、數(shù)據(jù)思維，特別是營銷數(shù)據(jù)，一定要整理分析。
比如各個渠道的對比、同一渠道不同廣告的對比、不同時間段的效果對比、不同人群定位的對比等等，做出更優(yōu)營銷方案。
注意，是更優(yōu)，沒有什么是最優(yōu)的，反復測試不斷擴大勢能，才是最有效之舉。
9.不要以為你的品牌夠大了
我們知道廣告的作用有：告知、說服、提醒、強化。
大部分廣告前期都是為了告知和說服，而當品牌比較大時，就需要強化了。
不要覺得你的品牌有多么大了，不需要推廣了，你跟可口可樂相比如何？跟麥當勞比如何？跟LV相比又如何？
所以，這就是第9個建議，不要覺得你的品牌夠大了，就不用做營銷，不用打廣告。
首先，市場競爭這么激烈的，消費者又那么容易被拐跑。
如果別人做廣告，你不做，那么消費者就會越來越關(guān)注你的競爭對手而選擇忽略你，那你就悲劇了。
好不容易獲得的用戶注意力，乃至心智的占領(lǐng)，可能片刻都維持不住。
其次，很多時候，消費者的購物行為是很隨機和偶然的，你不去時不時的提醒一下，強化一下你在消費者腦袋里面的形象，那他很可能就慢慢淡忘了你。
千萬不要覺得用戶對你有多忠誠，還是悲觀點好。
不是有那么一句話，叫“男人無所謂忠誠，忠誠是因為背叛的砝碼太低，女人無所謂忠貞，忠貞是因為受到的引誘不夠”。（好吧，我錯了?。?/p>
最后，市場在不斷擴大也在不斷變化，如果你不打廣告，那么新的消費者就會被對手拉走了。
比如現(xiàn)在很多大品牌都在走年輕化路線，主攻這一代年輕群體，你還死守著僵硬的老策略肯定不行。廣告也得升級，社交化、年輕化、有的甚至鬼畜化。
總之，營銷需要持續(xù)，廣告需要繼續(xù)，品牌需要積累 。
但是，現(xiàn)在越來越多的中小企業(yè)加入大搞品牌的陣營，傾盡所有高舉品牌打造的大旗。
結(jié)果絕大多數(shù)都在品牌道路上碰壁，搞死搞殘，相當尷尬。
所以這就引出最后一條。
10.警惕品牌神話論
首先聲明：我是支持企業(yè)重視品牌建設(shè)的，品牌口碑對于企業(yè)的意義是毋庸置疑的。但是如果你只會品牌神話論，真的可能自己把自己玩死。
很多人，互聯(lián)網(wǎng)高大上品牌看多了，每天看到各大品牌吊炸天的營銷案例，慢慢就飄了！
覺得滿世界都是大品牌，覺得打造品牌如此簡單，覺得自己就是活在一個神話不斷的世界。
其實，事實恰巧相反，大品牌總是那么幾個，更多是生活在水深火熱中的中小企業(yè)。
作為中小企業(yè)，不是不能做品牌，而是應該“小心”的去打造品牌，因為輸不起。
我為什么這么說？因為現(xiàn)在中小企業(yè)“品牌神話論”的問題實在太多了。
1）干不過別人總是歸結(jié)到品牌
中小企做品牌第一個容易犯的問題就是，干不過別人就總是把問題歸結(jié)到品牌力上。
廣告做出來投放后效果不好？因為品牌影響力還不如別人！
營銷活動效果不好？因為品牌影響力還不如別人！
獲得大量用戶后轉(zhuǎn)化率很低？因為品牌影響力還不如別人！
......
反正什么問題出現(xiàn)都是因為品牌不如別人，從不去反思到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題，就是一句話：“別人是大品牌，我們......”
這個是很要命的，我們知道營銷有很多個環(huán)節(jié)，而唯“品牌神話論”就容易忽略這一個個環(huán)節(jié)，直接把問題歸結(jié)到品牌上，最終導致問題越來越大。
這就導致了第2個點。
2）總是盲目迷戀模仿大品牌
就是因為認定所有的一切營銷差距都是源自品牌，所以就會出現(xiàn)模仿，而對象自然是那些一直仰望的大品牌。
模仿大品牌不要緊，要緊的是盲目模仿，甚至達到迷戀的程度，忽視掉自己的發(fā)展階段以及定位。
大品牌確實非常值得我們學習和模仿，但是除了去學他們現(xiàn)在在干什么之外。
更重的是，要學習他們是如何一步步打造出品牌，過去他們是怎么干的，他們在你這個級別的時候的策略是怎樣的，都干了些什么？
營銷運營人應該是創(chuàng)新者+歷史學家，特別是要做一個好的歷史學家，分析大品牌歷史上都做了哪些重大事件改變地位，千萬不要只看別人現(xiàn)在，這樣會被假象玩死。
另外，總是盲目迷戀模仿大品牌，很容易就忽視了自己現(xiàn)在的定位，跟著別人的腳步走。
然后就按照別人打造品牌的方式來建立自己的品牌，結(jié)果效果總不如人意，死都不知道怎么死的。
就比如拿上面鉆孔的例子來說。
如果你沒搞清楚自己品牌打造的重點是什么，沒有找準那個自己需要升級的“孔”，而只是模仿別人花大價錢打造那個“鉆頭”，看不到效果也很正常。
3）分不清楚階段性工作
想做好品牌，不要上來就像大品牌那樣玩各種創(chuàng)意，玩各種品牌精神、品牌信念打造。
中小企業(yè)剛開始做品牌，可能還不處于這個階段，別人第三階段甚至最后階段做的事，你第一個階段就想做？
你說這不是作死是什么？最開始我們一定要著手解決“我是誰，我是做什么的、我能為你做什么”這個問題，你都做到了嗎？
反正我看到太多太多的企業(yè)在品牌打造路上直接就死在這里了！
拿品牌打廣告來說，打造品牌一般都是少不了投放廣告的，但廣告也是有階段性目的的。
廣告只是表現(xiàn)層，它也是服務(wù)于更高階的每個階段的品牌策略。
沒有階段性的工作部署，你怎么知道廣告現(xiàn)在要解決什么問題？你怎么知道每一次廣告的重點是什么？
4）開口閉口都是高大上、國際范
這應該是現(xiàn)在非常常見的一個問題了。
不知道什么時候開始，高大上國際范好像成為打造品牌的代名詞了。我舉一些例子，你來看看見過沒。
要做一個產(chǎn)品發(fā)布會，向老板請示怎么做？答曰：一定要高大上，最好再來點國際范......
要做一批產(chǎn)品廣告投放到線下，向領(lǐng)導詢問設(shè)計畫面上的一些意見？答曰：一定要高大上，最好再來點國際范......
要策劃一次活動，向領(lǐng)導問一些意見？答曰：一定要高大上，最好再來點國際范......
年底做年會，問Boss對現(xiàn)場有哪些要求？答曰：一定要高大上，最好再來點國際范......
相信這樣的情況，大家遇到太多太多，你都不用問就知道他要說什么。
特別是在現(xiàn)在這個大談品牌升級的時代下，越來越多的企業(yè)都開始重視品牌打造。
哦，不，應該說越來越多的企業(yè)開始把“高大上”、“國際范”等詞拿到了品牌決策會議。
這就是因為迷戀大品牌，沒有搞清楚品牌的意義。
所以，一旦涉及到品牌方面的問題，也不知道怎么去說，那不就只能說：“呃~這個，這個高大上一點國際范一點就可以了...”
做營銷經(jīng)常會說到“品牌五度”：品牌知名度、品牌認知度、品牌信任度、品牌美譽度、品牌忠誠度。
不過，我做了這么多年品牌營銷，也沒聽說過還有一個”高大上度“啊。可能之前傳統(tǒng)媒體時代，高大上能給人牛氣、硬氣的感覺，進而能提高品牌信任度和美譽度。
當然現(xiàn)在這一點仍然生效，但是現(xiàn)在要提升信任度和美譽度更重要的是了解用戶，企業(yè)人格化，和用戶真正做朋友，你可以有缺陷但是得懂他們。
這跟高大上并沒什么直接關(guān)系。
特別是對于現(xiàn)在逐漸崛起的90后、95后消費群體，你可以高大上，但是你不要整天端著。
互聯(lián)網(wǎng)公司企鵝、阿里、小米都是大品牌，耍賤賣萌一套一套的，傳統(tǒng)行業(yè)老板電器、海爾、蘇寧也都是大品牌，不也在越來越接地氣嗎？也沒看他們天天強調(diào)高大上。
時不時來點矮窮矬，來點槽點，誰說不是品牌？高大上國際范救不了你，倒是可能在你高舉品牌旗幟的時候害死你。
5）沒錢非要充大佬
這可能是到最迷戀的地步了，這一點也是中小企業(yè)打造品牌最大的一個問題：沒錢非要充大佬，搞不清楚核心關(guān)鍵任務(wù)，沒錢還要大打廣告。
結(jié)果就是廣告完全不集中，這也想做那也想做一下。而且，很可能就是三天打魚二天曬網(wǎng)。
其實也可以理解，沒錢嘛，沒信心，喜歡不斷變廣告，什么都嘗試下。
或者是一個營銷廣告包含一大堆內(nèi)容，巴不得所有內(nèi)容都塞到廣告里面去，這就是所謂的打品牌？
結(jié)果呢？落得個半死不活的下場。
其實何必非要放棄所有死磕品牌呢？
錢可以花在很多其他地方，品牌基礎(chǔ)VI的完善、產(chǎn)品的升級、客戶滿意度的提升、管理制度的優(yōu)化、優(yōu)秀人才的引進、還有員工福利的改善等等都可以。
而中小企業(yè)沒有那么多錢像大品牌那樣狂砸錢，也經(jīng)不起長線投資，如果一味耗時砸品牌，最后的結(jié)果可能就是永遠都在為錢發(fā)愁，甚至直接被耗死。
對于很大一部分中小企業(yè)，更重要的反而是先研究怎么能更好的獲得短期回報，賺到錢。一個非常成功的中小品牌，它必然已經(jīng)有了一套非常完善的銷售流程。
所以，先優(yōu)化好自己的銷售流程，最大化提高自己的銷售效率，應該是當前應當聚焦的重點。
先保證溫飽，再談大力做品牌。
而品牌一直是可以做的，品牌建設(shè)也無處不在，比如服務(wù)好每一個客戶，處理好每一次投訴，完善好品牌各項基礎(chǔ)VI、升級現(xiàn)有產(chǎn)品、提升客戶滿意度……
以上10個可能毀掉你營銷的建議全部說完，它們可能不會直接“殺死你”，但是會大大阻礙你的營銷，甚至毀掉你的目標。
總之希望對大家有幫助。
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