域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

2019年，當(dāng)“流量枯竭”真正來(lái)臨時(shí)，所有人都在循著過(guò)去幾年間探索出的流量增長(zhǎng)路徑繼續(xù)發(fā)展，或下沉向五六線市場(chǎng)，或由線上轉(zhuǎn)向線下，或借助人與人間的關(guān)系鏈，探索社交零售……

當(dāng)然，路徑并不唯一，有的下沉與社交兼得，有的線下與社交齊發(fā)，也有的在嘗試將三者合一。在兩三年的思考與積累后，無(wú)論是巨頭還是創(chuàng)業(yè)者，都現(xiàn)身于這場(chǎng)新的流量竟備賽，一場(chǎng)有關(guān)終極流量的大戰(zhàn)已經(jīng)開始。

在這場(chǎng)蘇寧、阿里、拼多多、京東等零售商參與的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，在其他平臺(tái)都以互聯(lián)網(wǎng)為主陣地的情況下，起于線下的蘇寧打法似乎有所不同。

01 | “新物種”

“流量枯竭”的憂慮已經(jīng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。QuestMobile發(fā)布的《中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2019半年大報(bào)告》顯示，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月度活躍設(shè)備規(guī)模觸頂11.4億，上半年月活用戶僅凈增570萬(wàn)，遠(yuǎn)低于去年全年4607萬(wàn)的一半，甚至第二季度月活用戶凈降近200萬(wàn)。

同時(shí)，用戶平均每天花在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)長(zhǎng)增速也有所放緩，從2018年12月的22.6%至2019年3月的11.8%，再到6月的6%。

作為對(duì)流量變化最為敏感的行業(yè)之一，零售行業(yè)已認(rèn)識(shí)到這一問(wèn)題：“老的方法驅(qū)動(dòng)不了新的成長(zhǎng)，甚至用老的方法可能我們的生意沒(méi)有辦法再發(fā)展。”

7月30日，京東拼購(gòu)宣布將在9月份開放微信發(fā)現(xiàn)-購(gòu)物入口，同時(shí)為加大對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的拓展力度，已將拼購(gòu)業(yè)務(wù)部改名為社交電商業(yè)務(wù)部。此一舉，京東試圖抓住社交、下沉兩個(gè)“風(fēng)口”。

而京東拼購(gòu)起初試圖對(duì)標(biāo)的拼多多，去年上市后，在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)開始各項(xiàng)“規(guī)范化”操作；同樣參與這場(chǎng)爭(zhēng)奪的還有蘇寧、淘寶這兩個(gè)零售巨頭。

同時(shí)，在下沉市場(chǎng)、社交零售兩個(gè)領(lǐng)域發(fā)起全面進(jìn)攻的同時(shí)，蘇寧、阿里、京東等也在緊握線上線下結(jié)合更緊密的全渠道零售，進(jìn)行智慧零售或新零售的嘗試。

拿近兩年在下沉市場(chǎng)發(fā)展迅速的蘇寧零售云來(lái)說(shuō)，當(dāng)前其成立兩年，在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)開店近3700家，除了通過(guò)門店進(jìn)行線下銷售外，還在通過(guò)網(wǎng)上云貨架搭建銷售與供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

同時(shí)，近期，其完成了3.0升級(jí)，以微店進(jìn)行社交零售探索。在成都的某個(gè)門店，除了會(huì)向來(lái)店的顧客銷售外，還會(huì)在售后加上顧客微信，進(jìn)行售后服務(wù)，而且在社交關(guān)系建立后，可以通過(guò)群、通過(guò)朋友圈，不定時(shí)推送其他產(chǎn)品，從而建設(shè)起來(lái)全生命周期的用戶關(guān)系。

在流量枯竭的當(dāng)下，這些“新物種”試圖在下沉、全渠道市場(chǎng)這兩個(gè)“流量洼地”攫取所有的空間，并通過(guò)社交零售這一方式，綁定用戶，形成具有一定排他性的“私域流量”。

02 | 流量的終極之戰(zhàn)

所有的“新物種”，都有著多副面孔。其中之一所面向的線下市場(chǎng)、縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，曾被賦予“流量最后的藍(lán)海”這樣的稱謂，這兩個(gè)領(lǐng)域所正在進(jìn)行的流量多與少的競(jìng)爭(zhēng)。

而在另一個(gè)側(cè)面的社交里，所發(fā)生的是被看做“最后一公里”的流量“白刃戰(zhàn)”，在綁定用戶加入自己私域流量池的同時(shí)，它所進(jìn)行的是一場(chǎng)有關(guān)人與人親密度，或者被稱作用戶粘性的競(jìng)爭(zhēng)。

這兩個(gè)維度的競(jìng)爭(zhēng)都可以被看做是流量的最后一戰(zhàn)。而在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，“新物種”們雖然都有所涉足，但還稍有不同，有人側(cè)重下沉市場(chǎng)供銷兩端（淘寶），有人著重線下服務(wù)（京東）。其中，原本就有線下基礎(chǔ)與下沉經(jīng)驗(yàn)的蘇寧，正在將三者補(bǔ)齊，并借此實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景的服務(wù)與覆蓋，當(dāng)前它所著力補(bǔ)的是社交一環(huán)。

蘇寧將這一階段稱為零售云的3.0時(shí)代。據(jù)蘇寧科技集團(tuán)常務(wù)副總裁荊偉介紹，在零售云的1.0和2.0時(shí)代，主要圍繞商品、供應(yīng)鏈和門店的經(jīng)營(yíng)，而從3.0時(shí)代開始，探索把蘇寧已驗(yàn)證過(guò)的圍繞門店的數(shù)字化工具、手段和平臺(tái)移植到零售云上，其中主要一環(huán)就是以社群營(yíng)銷為主的公域流量的打通，私域流量的建立。

在外，它所聯(lián)通的是基于LBS和安維、售后服務(wù)等用戶生命周期的蘇寧公域流量。同時(shí)，蘇寧當(dāng)前正在全面接入社交電商，并形成了包括蘇寧易購(gòu)主站接入、蘇寧推客、蘇小團(tuán)等在內(nèi)的社交電商矩陣。

前不久，零售云店鋪2.0版本正式更新完成。在蘇寧易購(gòu)聯(lián)合零售云成立專門的云店鋪?lái)?xiàng)目小組下到門店開展新模式及易購(gòu)APP拉新試點(diǎn)中，活動(dòng)幾天，累計(jì)發(fā)券1500余張，用券轉(zhuǎn)化率高達(dá)96%，累計(jì)拉新千余人。

在內(nèi)，它所搭建的是圍繞門店的私域流量。通過(guò)當(dāng)前的零售云APP，門店店主可以在零售云管家配置相關(guān)拼團(tuán)或贈(zèng)送優(yōu)惠券的活動(dòng)，同時(shí)在云店鋪小程序中分享活動(dòng)進(jìn)行微信社群營(yíng)銷。

河北省廊坊市香河縣渠口鎮(zhèn)、此前曾被當(dāng)做是手機(jī)渠道商轉(zhuǎn)型典型案例的牛鐵生，在近日的蘇寧零售云大會(huì)中就披露了自己和門店的變化。

蘇寧零售云門店店主代表 牛鐵生

他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，“有很多相對(duì)年齡大的一些消費(fèi)者住在農(nóng)村，而兒女們?cè)诳h城，他們非常希望線上下單，把產(chǎn)品送到家里，所以我們也成立了社群”。據(jù)透露，通過(guò)社群的營(yíng)銷，讓縣鎮(zhèn)用戶通過(guò)柴米油鹽醬醋茶，通過(guò)各種生活必需品，提升用戶粘性。

當(dāng)然，在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)社群營(yíng)銷、社交零售競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，蘇寧以門店為主的方式，成為它核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。牛鐵生稱，其門店正在探索快遞收發(fā)，“把蘇寧的服務(wù)通過(guò)蘇寧零售的這個(gè)點(diǎn)變成接待點(diǎn)、自提點(diǎn)”。

對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)、線下市場(chǎng)的用戶來(lái)說(shuō)，商品、服務(wù)的保障必不可少，甚至如牛鐵生所說(shuō)，在用戶很大一部分為老年用戶的情況下，這樣的保障更為必要。從這一角度來(lái)說(shuō)，同其他“新物種”相比，在品牌、品類、渠道、服務(wù)、物流等方面有優(yōu)勢(shì)的蘇寧，可以說(shuō)短板最少。

“零售云門店既是扎根線下的實(shí)實(shí)在在的店面，更是線上線下融合運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，這是蘇寧相比同行獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。” 蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東近日強(qiáng)調(diào)，將強(qiáng)化雙線融合能力在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的落地輸出，通過(guò)鏈接資源后臺(tái)、嫁接技術(shù)中臺(tái)、打通場(chǎng)景前臺(tái)，幫助零售云門店全面打破時(shí)空界限。

03 | 商業(yè)的進(jìn)化

1990年，在南京街頭，張近東在自己熟悉的地方開出了自己的第一家空調(diào)專賣店。那時(shí)正值傳呼機(jī)的頂峰，手機(jī)用戶僅1.8萬(wàn)戶，“流量”時(shí)代還遠(yuǎn)未到來(lái)，不過(guò)蘇寧可以說(shuō)是趕著線下商業(yè)發(fā)展的潮頭發(fā)展而來(lái)。

2019年，身在河北石家莊的高毅，在元氏縣南佐鎮(zhèn)和家鄉(xiāng)欒城樓底鎮(zhèn)相繼開出了兩家零售云門店，而他的銷售可以通過(guò)門店、微信等實(shí)現(xiàn)。此時(shí)，曾受“流量”所累的他，終于跳出對(duì)方的桎梏，并主動(dòng)迎接新的流量。

蘇寧零售云門店店主代表 高毅

近30年間，在流量路徑發(fā)生變化的同時(shí)，商業(yè)業(yè)態(tài)本身也在進(jìn)化。尤其是在這一次的路徑更迭中，多樣化的路徑帶來(lái)整體商業(yè)的一次可謂“改頭換面”的升級(jí)。

此前，在手機(jī)剛爆發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)還剛剛起步的2003年，高毅拿著1萬(wàn)元開店做起了手機(jī)維修和零售，并在此后近十年中，將手機(jī)連鎖店做到11家。在這個(gè)時(shí)代，商業(yè)的形態(tài)以及邏輯相對(duì)簡(jiǎn)單，在由行業(yè)大勢(shì)作為主驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)中，他需要做的是選好址借助人流量做大規(guī)模。

而后來(lái)，隨著流量的變化，這樣的商業(yè)邏輯和路徑已不再暢通。“市場(chǎng)越來(lái)越不好做，手機(jī)生意越來(lái)越難做，收益越來(lái)越少”，據(jù)高毅介紹，自2017年初，他相繼轉(zhuǎn)讓和關(guān)閉了8家門店，甚至后來(lái)還曾轉(zhuǎn)行養(yǎng)殖，并再次碰壁。

讓他再次獲得信心的，正是當(dāng)下正時(shí)興的“新物種”。與手機(jī)專營(yíng)店時(shí)代相比，在這個(gè)時(shí)代，他有著更大的可發(fā)揮空間，也有著不一樣的商業(yè)運(yùn)作。

正如蘇寧易購(gòu)副總裁顧偉所說(shuō)，這樣的升級(jí)不是簡(jiǎn)單地?fù)Q一個(gè)門頭，不是簡(jiǎn)單的批發(fā)業(yè)務(wù)，而是把零售各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)字化重新改造提升效率，是通過(guò)庫(kù)存的中心化實(shí)現(xiàn)更好盈利，能夠連接更多用戶。

蘇寧易購(gòu)副總裁 顧偉

比如，由于庫(kù)存中心化，供應(yīng)鏈強(qiáng)大，所以高毅的門店內(nèi)已不止銷售手機(jī)，而是家電全品類，甚至是日化等品類也囊括在內(nèi)。

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，南佐鎮(zhèn)經(jīng)銷任務(wù)完成率150%，樓底店完成率368%，收入相比之前增長(zhǎng)了50%，今年上半年物流返利也超過(guò)3萬(wàn)元，增加了家電品類后明顯帶動(dòng)店內(nèi)流量的增長(zhǎng)，從而也帶動(dòng)了電信業(yè)務(wù)的辦理，同時(shí)電信與家電相結(jié)合的銷售方式也大大提升了進(jìn)店顧客的成交率。

同時(shí)，由于云貨架、云店鋪的存在，門店的經(jīng)營(yíng)已不再單純受制于門店的選址、大小，而是服務(wù)范圍極度擴(kuò)大。

在微店推出后，通過(guò)社交電商，零售云帶來(lái)了數(shù)倍乃至百倍的商業(yè)延展，包括用戶覆蓋與粘性提升，產(chǎn)品品類與SKU覆蓋，以及新式的營(yíng)銷方式。尤其是與日化等高頻次品類相結(jié)合，社交電商所蘊(yùn)藏的私域流量池使門店這一傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)煥發(fā)出全新的活力。

此時(shí)，商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵已不僅僅是規(guī)模，還有單一用戶的深耕，畢竟這是一個(gè)流量枯竭，用戶價(jià)值寶貴的時(shí)代。比如在營(yíng)銷上，高毅轉(zhuǎn)變了外拓方式，通過(guò)云店鋪，利用一些熱銷的商品在三個(gè)微信群中活躍氣氛，引導(dǎo)顧客參與店內(nèi)活動(dòng)。

“閉門造車的老路已經(jīng)行不通了，社群營(yíng)銷和門店互聯(lián)網(wǎng)化才是我們的發(fā)展方向和出路。”這是高毅的肺腑之言，也是以他為代表的零售創(chuàng)業(yè)者們?cè)谝幌盗械奶剿骱?，所確定的商業(yè)最新形態(tài)。

04 | 結(jié)語(yǔ)

成立至今，在兩年的時(shí)間內(nèi)，前半年試驗(yàn)，之后加速迭代，零售云在以互聯(lián)網(wǎng)的方式走向線下零售。

從銷售規(guī)模來(lái)看，這樣的快速迭代更為明顯：在2017年11月份，月收入突破1000萬(wàn)；2018年4月份，單月突破1億；2018年第三季度，單季度破10億；2019年年初，單月突破10億。

隨著越來(lái)越快的迭代，零售云也逐漸有了完整的樣子，一次包括供應(yīng)鏈、市場(chǎng)、物流配送、金融、數(shù)據(jù)與技術(shù)等在內(nèi)的全方位下沉市場(chǎng)門店賦能，可以說(shuō)，蘇寧的幾乎所有能力都被納入了這個(gè)“賦能包”。

而最近一次，蘇寧放入其中的是各種數(shù)字化工具、平臺(tái)和手段，足以構(gòu)成核心的是各種社交工具與能力的開放。正是通過(guò)它的開放，零售云正式成為一個(gè)囊括縣鎮(zhèn)市場(chǎng)、線下門店、社交電商等在內(nèi)的“新物種”。這三個(gè)流量路徑的合一，為零售云的探索增加了些許未來(lái)感。

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