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2018年，拼多多拾起“拼團(tuán)模式”，憑借微信龐大的社交流量異軍突起，強(qiáng)行在電商的紅海中打下一片天。在拼多多的強(qiáng)悍攻勢(shì)下，即便是淘寶也不得不推出相同定位的產(chǎn)品倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。拼團(tuán)模式通常借助熟人社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行裂變，在內(nèi)容付費(fèi)領(lǐng)域中也得到了廣泛應(yīng)用。
小鵝通是一家專注內(nèi)容付費(fèi)的技術(shù)服務(wù)商，目前為止已經(jīng)上線了超過200項(xiàng)功能，覆蓋內(nèi)容付費(fèi)、用戶管理、品牌傳播、營(yíng)銷互動(dòng)、社群運(yùn)營(yíng)等多個(gè)運(yùn)營(yíng)維度。其中，拼團(tuán)就是一種最常用課程促銷方式，指由多人一起拼單購(gòu)買的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。
由于“拼團(tuán)”帶有較強(qiáng)的社交營(yíng)銷屬性，可以利用熟人社交實(shí)現(xiàn)老帶新、刺激用戶進(jìn)行主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)、促使拼團(tuán)裂變?cè)鲩L(zhǎng)，往往能夠幫助解決店鋪課程的推廣問題。近日，小鵝通商家學(xué)院對(duì)利用“拼團(tuán)”功能實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷的商家案例進(jìn)行了盤點(diǎn)、分析，幫助內(nèi)容從業(yè)者更好地掌握這一功能，進(jìn)而促進(jìn)用戶裂變與轉(zhuǎn)化。
優(yōu)早課堂拼團(tuán)推新課，一舉狂賣13000份
優(yōu)早課堂是一家專研在線英語(yǔ)和在線早教領(lǐng)域的知識(shí)店鋪，日常持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)新課程，因而新課的推廣成為日常面臨的問題之一。在經(jīng)營(yíng)過程中，優(yōu)早課堂應(yīng)用了小鵝通的“拼團(tuán)”功能。經(jīng)過多次推廣測(cè)試，優(yōu)早課堂發(fā)現(xiàn)該功能不僅能刺激用戶完成購(gòu)買，還能促進(jìn)用戶主動(dòng)分享裂變，拉新轉(zhuǎn)化效果極為顯著。
小鵝通商家學(xué)院從優(yōu)早課堂處了解到，在最近的一次拼團(tuán)活動(dòng)中，《大專欄：優(yōu)早英語(yǔ)啟蒙課》首先引爆老用戶社群，進(jìn)而向新用戶擴(kuò)散，最終吸引超過13000位用戶完成課程購(gòu)買。
拼團(tuán)讓好課C位出道，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)打造刷屏級(jí)爆款
專注青少年科學(xué)教育的科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)是小鵝通的早期用戶，也是小鵝通“拼團(tuán)”功能最早的玩家。早在2018年1月末，小鵝通“拼團(tuán)”功能內(nèi)測(cè)期間，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)就首度開啟了五人19.9元拼團(tuán)活動(dòng)，成就刷屏級(jí)營(yíng)銷?；顒?dòng)當(dāng)天，科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)店鋪銷售額達(dá)到日常的十倍之多。
小鵝通商家學(xué)院團(tuán)隊(duì)從科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)挖出了其拼團(tuán)方法論：如果拼團(tuán)人數(shù)過多，很多人可能不會(huì)參與拼團(tuán)；如果價(jià)格定價(jià)過低，成團(tuán)的效益也會(huì)變得很有限。值得注意的是，當(dāng)價(jià)格下降到一定程度時(shí)，價(jià)格對(duì)于參團(tuán)人數(shù)的貢獻(xiàn)便不再明顯。
拼團(tuán)推廣高單價(jià)課程，張德芬空間銷售拉新兩手抓
張德芬空間是小鵝通生態(tài)內(nèi)的頭部品牌之一。借助小鵝通知識(shí)店鋪，張德芬空間已經(jīng)實(shí)現(xiàn)超過3000萬(wàn)的銷售額。達(dá)成這一耀眼成績(jī)，“拼團(tuán)”功能功不可沒。
相較于其他知識(shí)店鋪，張德芬空間店鋪內(nèi)課程單價(jià)很高，這使得拉新變得有難度。而借助“拼團(tuán)”功能，可以讓用戶獲得一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格。這使得一些對(duì)課程感興趣的核心用戶，更有動(dòng)力去社群中號(hào)召其他人拼團(tuán)，一舉達(dá)成營(yíng)銷和轉(zhuǎn)化兩個(gè)目的。
以張德芬空間目前的爆款課程《內(nèi)在奇跡-21天鏡子練習(xí)蛻變營(yíng)》原價(jià)389元，每期限流3000人；使用“拼團(tuán)”后價(jià)格為318元，設(shè)定2人成團(tuán)，到目前第五期為止，期期爆滿。
商家學(xué)院曝實(shí)用操作技巧，拼團(tuán)活動(dòng)效果level up！
在小鵝通的“拼團(tuán)”功能中，有許多可以提升活動(dòng)效果的操作，商家掌握了這些操作技巧，拼團(tuán)促銷、裂變拉新不再是難題。
開啟“團(tuán)長(zhǎng)免費(fèi)”，獲取第一波開團(tuán)用戶。據(jù)小鵝通數(shù)據(jù)顯示，在拼團(tuán)活動(dòng)中用戶參團(tuán)的積極性遠(yuǎn)高于開團(tuán)的積極性，因?yàn)閳F(tuán)長(zhǎng)需要不斷地轉(zhuǎn)發(fā)分享，并鼓動(dòng)其他用戶參團(tuán)，耗費(fèi)時(shí)間成本和社交成本不說，還需要承擔(dān)不成團(tuán)的心理壓力。
而小鵝通拼團(tuán)中的“團(tuán)長(zhǎng)免費(fèi)”設(shè)定，讓團(tuán)長(zhǎng)可以0元發(fā)起拼團(tuán)，很好地刺激用戶主動(dòng)開團(tuán)，能快速發(fā)掘第一波愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散活動(dòng)的“團(tuán)長(zhǎng)”。
開啟“模擬成團(tuán)”，留下每一個(gè)意向用戶。對(duì)知識(shí)店鋪來說，只要課程夠優(yōu)質(zhì)，用戶留存比吸引新用戶的成本要低很多。因此發(fā)起拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)，可以開啟“模擬成團(tuán)”，這樣即使成團(tuán)人數(shù)不夠，小鵝通后臺(tái)系統(tǒng)也會(huì)模擬“匿名”買家湊滿人數(shù)，使其成團(tuán)，盡可能留下被拼團(tuán)課程吸引過來的每一個(gè)新用戶。
開啟“超員成團(tuán)”，導(dǎo)入“牛人團(tuán)長(zhǎng)”社交圈。拼團(tuán)活動(dòng)往往意味著犧牲利潤(rùn)，所以對(duì)于商家來說，參團(tuán)人數(shù)越多越能降低損失。許多愿意開團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)，往往帶有較大的社交圈，能超額帶動(dòng)參團(tuán)人員，但很多拼團(tuán)活動(dòng)由于死板地設(shè)定了參團(tuán)人數(shù)限制，導(dǎo)致后續(xù)用戶流失。
而開啟“超員成團(tuán)”后，拼團(tuán)人數(shù)為最低成團(tuán)人數(shù)。即：如果同時(shí)參與某個(gè)團(tuán)的人數(shù)超過拼團(tuán)人數(shù)，那么將以實(shí)際參團(tuán)的人數(shù)成團(tuán)，避免超員用戶支付成功卻被迫退款的情況。
2018年，小鵝通商家學(xué)院正式上線，專注為入駐商家提供小鵝通功能深度剖析、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)以及營(yíng)銷策略干貨。2019年，小鵝通商家學(xué)院的各類教程將繼續(xù)豐富，幫助每一位商家走上內(nèi)容變現(xiàn)正軌、提速變現(xiàn)。
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