無(wú)處不銷(xiāo)售，我們從表達(dá)自己、交朋友到為客戶(hù)講解產(chǎn)品、提供服務(wù)，都充滿(mǎn)著銷(xiāo)售技巧。
可惜的是，現(xiàn)實(shí)中太多人的銷(xiāo)售沒(méi)那么成功，他們不懂得推銷(xiāo)自己，不懂得向客戶(hù)講解產(chǎn)品，導(dǎo)致“注孤生”、導(dǎo)致即便跑斷了腿也留不住用戶(hù)……事實(shí)上，這種問(wèn)題存在的主要原因是銷(xiāo)售人員在判斷、解決用戶(hù)需求時(shí)出現(xiàn)了認(rèn)知偏差，就好像你給了她一車(chē)香蕉、她卻愛(ài)吃蘋(píng)果。
作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段的資深選擇，電話(huà)銷(xiāo)售如撥打電話(huà)一樣，其實(shí)是有技巧的，當(dāng)你掌握了這6招電話(huà)銷(xiāo)售技巧，你才能體會(huì)到：當(dāng)年花出去的精力與金錢(qián)，再多都抵不過(guò)這些套路、這些花10萬(wàn)都買(mǎi)不來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。
第一：電銷(xiāo)準(zhǔn)備
電話(huà)銷(xiāo)售的最大問(wèn)題是什么?太容易被拒絕，一天打幾百通電話(huà)被拒絕幾百次，可能才找到一個(gè)有意向的用戶(hù)，最后在你精疲力盡的介紹之下，還沒(méi)能成單!
如何做足電話(huà)銷(xiāo)售準(zhǔn)備?個(gè)人的專(zhuān)業(yè)技能、對(duì)產(chǎn)品的理解、良好心態(tài)與素養(yǎng)、了解客戶(hù)?這些都很重要，但在電話(huà)銷(xiāo)售領(lǐng)域，還有一個(gè)很容易被企業(yè)們所忽略的方向是：第一批的過(guò)濾與篩選并不適合人工電銷(xiāo)人員，他們需要太強(qiáng)的心理素質(zhì)、面臨太大的心理壓力，最關(guān)鍵的是，在員工被各種打擊之后、電銷(xiāo)的質(zhì)量只會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)，轉(zhuǎn)化率日益降低。
人工智能時(shí)代，能解決電銷(xiāo)準(zhǔn)備這一環(huán)節(jié)最好的工具是：電銷(xiāo)機(jī)器人，以行業(yè)知名度較高的靈聲機(jī)器人舉例，集篩選意向客戶(hù)、鎖定目標(biāo)客戶(hù)、精準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi)為一體，靈聲智能電話(huà)機(jī)器人為企業(yè)省去了篩選壓力、還帶去了更精準(zhǔn)的客戶(hù)分類(lèi)服務(wù)，大大節(jié)省了企業(yè)的人力與時(shí)間成本、提高了電銷(xiāo)行為的用戶(hù)體驗(yàn)，且大大提升了企業(yè)電銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化率。
第二：調(diào)動(dòng)情緒
良好的情緒管理，是讓電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素，積極的情緒是一種職業(yè)修養(yǎng)，最好養(yǎng)成拿起電話(huà)就能馬上形成積極情緒的條件反射。
在這一點(diǎn)上，或許再專(zhuān)業(yè)的電銷(xiāo)人員都需要向靈聲智能電話(huà)機(jī)器人學(xué)習(xí)，它們時(shí)刻可以保持高昂而愉快的情緒去為客戶(hù)解答問(wèn)題。
第三：建立共鳴與信任感
用戶(hù)接到電話(huà)就聽(tīng)到你介紹產(chǎn)品?你覺(jué)得他接受你的可能性會(huì)多大?在此之前，你需要與用戶(hù)用談話(huà)產(chǎn)生共鳴、建立信任感，或許專(zhuān)業(yè)的靈聲智能電話(huà)機(jī)器人已經(jīng)能為你解決這一問(wèn)題，但在你再次與用戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，你仍然需要與用戶(hù)建立“共鳴與信任感”。
如何建立?從他喜歡的事、熟悉的事開(kāi)始說(shuō)起，從贊美開(kāi)始，可能這些事情也已經(jīng)被靈聲智能機(jī)器人記錄下來(lái)了，當(dāng)你們談?wù)摰脑?huà)題越多、在某一領(lǐng)域找到了共同點(diǎn)，你們更容易產(chǎn)生共鳴，而共鳴越多你與客戶(hù)之間的信任感也就更容易建立。
第四：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)核心問(wèn)題
在建立共鳴與信任感的同時(shí)，你需要時(shí)刻了解用戶(hù)性格、發(fā)掘他的核心問(wèn)題與需求，比如你是銷(xiāo)售智能空調(diào)的，你需要了解他目前是因?yàn)榧依锢峡照{(diào)壞了、故障太多，還是為孩子新房購(gòu)買(mǎi)擁有更好體驗(yàn)的智能空調(diào)，只有在充分了解客戶(hù)的根本性需求之后，你才能在客戶(hù)開(kāi)口之前就能明白他到底會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪一類(lèi)產(chǎn)品。
第五：給出解決方案
走過(guò)了以上幾個(gè)步驟，給出解決方案應(yīng)該就比較簡(jiǎn)單了，如果你給出針對(duì)性更強(qiáng)的解決方案，用戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是替他考慮、為他真心實(shí)意推薦的適合他的產(chǎn)品，這時(shí)候他的防備心已經(jīng)很低，此時(shí)如果你把你所擁有的產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一一為他講解，他也就很愿意聽(tīng)了。
第六：解決用戶(hù)疑慮、促進(jìn)成單
最后，用戶(hù)還缺一個(gè)馬上付費(fèi)、買(mǎi)產(chǎn)品的決心，記得無(wú)需操之過(guò)急，你可以繼續(xù)追問(wèn)此時(shí)讓用戶(hù)疑慮的主要問(wèn)題是什么，如果是價(jià)格問(wèn)題，你可以在權(quán)利范圍之內(nèi)給出優(yōu)惠，如果是怕家里人不同意，你可以繼續(xù)問(wèn)用戶(hù)的家人會(huì)更在乎那些產(chǎn)品性能，然后逐一擊破，進(jìn)而促成成單。
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