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5月7日，以“專注長(zhǎng)期 價(jià)值共生”為主題的2021夏季美沃斯國(guó)際醫(yī)學(xué)美容大會(huì)在杭州盛大啟幕，來自全國(guó)各地的業(yè)內(nèi)技術(shù)專家、企業(yè)領(lǐng)袖、投融資領(lǐng)域知名人士匯聚于此，共同探討新時(shí)代背景下醫(yī)美產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新思路、新路徑。
在5月8日的運(yùn)營(yíng)與新媒體會(huì)場(chǎng)，新氧科技副總裁劉蓉解碼了如何通過打造“明星品”造就醫(yī)美增長(zhǎng)“飛輪”，得到了行業(yè)人士的廣泛關(guān)注。
（新氧科技副總裁劉蓉）
非標(biāo)行業(yè)，備品、口碑、控價(jià)、動(dòng)銷構(gòu)成增長(zhǎng)閉環(huán)
作為快速崛起的新興行業(yè)之一，醫(yī)美行業(yè)處于長(zhǎng)期穩(wěn)定上升趨勢(shì)，基于新氧等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美垂直平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)扶持下，不少醫(yī)美機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、達(dá)人都收獲了高增長(zhǎng)。
具體是如何實(shí)現(xiàn)的呢?在劉蓉看來，醫(yī)美是一個(gè)與茶葉、玉石行業(yè)類似的低信任行業(yè)。由于醫(yī)美行業(yè)沒有足夠的量化指標(biāo)，消費(fèi)者很難獲得真實(shí)信息，因此醫(yī)美最大的交易成本是信任成本。而降低信任成本的關(guān)鍵，在于證明自身的差異化，所以醫(yī)美機(jī)構(gòu)需要通過店面裝修、平臺(tái)背書或各式包裝來增加信任感。
真實(shí)是信任的源頭，劉蓉指出用戶信任與醫(yī)美動(dòng)銷具有正相關(guān)關(guān)系。根據(jù)新氧數(shù)據(jù)顏究院數(shù)據(jù)，擁有4條真實(shí)評(píng)價(jià)的SKU(Stock Keeping Unit，單一商品標(biāo)識(shí))，動(dòng)銷率高達(dá)40%，3倍于只有1條真實(shí)評(píng)價(jià)的SKU。而累計(jì)超過70條真實(shí)評(píng)價(jià)的SKU，動(dòng)銷率可達(dá)84%。
劉蓉指出，醫(yī)美“明星品”的打造需要從備品到口碑產(chǎn)品，再到控價(jià)、動(dòng)銷，當(dāng)評(píng)價(jià)、銷量等有所沉淀時(shí)，就形成了一個(gè)閉環(huán)。這是一個(gè)小步快跑、逐步迭代的過程，“明星品”將造就名醫(yī)品，實(shí)現(xiàn)醫(yī)美產(chǎn)品和服務(wù)的快速增長(zhǎng)。
醫(yī)美“明星品”公式出爐，選品、差異、品相是關(guān)鍵
劉蓉還專門拋出了“明星品”的打造公式，即：“明星品”=大品類細(xì)分需求+清晰精準(zhǔn)定位+真實(shí)效果口碑，在紅海中尋找藍(lán)海項(xiàng)目，通過記憶標(biāo)簽和效果預(yù)期，保證備品存貨。根據(jù)上述公式，依托選品、找差異和品相設(shè)計(jì)，即可輕松塑造明星醫(yī)美產(chǎn)品。
在選品方面，新品和爆品各具優(yōu)勢(shì)，醫(yī)美新品面對(duì)藍(lán)海市場(chǎng)，紅利期長(zhǎng)、利潤(rùn)空間可觀，但風(fēng)險(xiǎn)高、消費(fèi)者教育成本高。爆品雖然處于紅海市場(chǎng)，紅利期短、利潤(rùn)較薄，但風(fēng)險(xiǎn)小、消費(fèi)者的迭代教育成本低。因此，選擇醫(yī)美爆款中的細(xì)小分類更合適。
在找差異方面，醫(yī)美產(chǎn)品的差異包括效果差異、體驗(yàn)差異、產(chǎn)品差異，而醫(yī)美效果的差異才是消費(fèi)者最終付費(fèi)的依據(jù)。因此，醫(yī)美效果差異的溢價(jià)能力最高，其次是體驗(yàn)差異、產(chǎn)品差異，醫(yī)美機(jī)構(gòu)要挑選可完成度最高的項(xiàng)目，進(jìn)行自身的差異化塑造。
至于品相設(shè)計(jì)方面，要注意引導(dǎo)用戶需求，以用戶“聽得懂”的語言表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);可以運(yùn)用組合方案，互相補(bǔ)足短板、高頻低價(jià)黏客、專業(yè)理性種草;此外，保證手術(shù)即刻有效非常關(guān)鍵，非手術(shù)則要保證效果更佳。對(duì)于眼、鼻、輪廓、抗衰、身體塑形和私密等經(jīng)典品類，醫(yī)美機(jī)構(gòu)要精心設(shè)置品相，滿足消費(fèi)者需求。
6月，新氧“66雙眼皮節(jié)”將如期而至。劉蓉邀請(qǐng)廣大醫(yī)美機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、達(dá)人參與，通過精準(zhǔn)投放、人群引爆、超級(jí)補(bǔ)貼等方式，提高聲量，實(shí)現(xiàn)破層出圈。
“希望更多有質(zhì)量、有能力的醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈伙伴能與新氧一起加速成長(zhǎng)，幫助更多求美者完成心愿，同時(shí)也充分實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值”，劉蓉說。
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